為了自己好而強迫對方？小心「For me思考」害你失敗：1招修正心態

「For me思考」指的是為了自己好而讓對方行動的思考模式，如果沒有將這種思考連根拔起，那麼無法獲得正牌的影響力。日本保誠人壽保險業務員金沢景敏於《超影響說服力》一書中，公開他從業績幾乎掛蛋，到學會活用的「超影響說服力」，只要學會如何發揮現有的力量，克服利己思維，人人都能成為影響力的王者。以下為原書摘文：

For me思考是什麼？

「For me思考」會造成不信任感、反駁心態、反感，該怎麼做才能發揮「正牌的影響力」呢？而又要怎麼做，才能讓影響力增幅呢？但是在此之前，有個大前提必須先告訴大家。如果不具備這點，那麼不管耍了什麼高明的技巧，也絕對無法發揮正牌的影響力。這件事情就是有這麼重要。這個前提究竟是什麼呢？那就是要先克服「For me」的思考模式。

所謂的「For me思考」，指的是「為了自己好而讓對方行動」的思考模式，如果沒有將這種思考連根拔起，那麼絕對無法獲得正牌的影響力。

這也是理所當然的事情。就像是在面對過去的我，這種為了達成自己的業績而想要強迫對方簽約的業務員時，不可能會有客戶對我抱持著好感或者信任感。對於這種只會做出自私要求的人，大家的心中都只會有不信任感、反駁心態、反感這些感覺而已。

也就是說，那根本就只是為了達成自己的目的，而想將對方當成工具來利用。這個世界上沒有人會因此而感到高興。就算暫時能使對方做出行動，這種成功也絕對不會長久，最後還是會招致痛徹心扉的報應。晚輩撤回契約的恐怖經驗讓我銘記在心。

從那一刻開始，我便決定不要再以賣保險這件事情為目的。更重要的是和每一位客戶好好建立信任關係，成為一個能讓自己本身的正面影響力波及對方的存在。我打算以這樣的方式來克服「For me思考」。

不要一開口就推銷保險，先好好聆聽客戶有著什麼樣的煩惱與不安，然後為了解決他的煩惱而好好向他提出「包含保險在內的金融相關資訊」。要不要加入保險，到頭來都應該是由客戶自己決定。只要能夠徹底維持這樣的態度，就能成為客戶信任的對象。作為一個業務員，我認為這是唯一的生存之道。

潛意識所想之事很干擾

自此之後我真的非常努力。若想成為一名成功的業務員，最重要的就是增加接觸客戶的母數。有著這樣想法的我，在剛成為業務員時，便給自己安排了相當嚴苛的行程。

客戶願意見面的時間通常都是早上9點到晚上9點左右，這段時間我將精力全部耗費在外出跑業務上；至於業務處理或者製作提案表等份內的文書工作，我會在晚上10點左右回到公司並做到三更半夜。

然而，這樣很快就會把自己逼到極限。都工作到了半夜，如果還想回到家中的話，睡眠時間自然只會更少。我的大女兒年紀還小，正是最可愛的時候，加上妻子又懷著身孕，我其實很想每天飛奔回家，就算只能看看她們的睡臉也好。但若是每天這樣來回，我自己也會撐不住。所以我和妻子商量後，決定只有週末回家，平常就在公司打地鋪過夜。

而且為了盡可能地多與幾位客戶見面，我整天都在外面跑來跑去。和客戶見面時，我當然也會告訴自己不可以一心只想著要賣保險。然而這絕非易事。就算心裡想著不可以去想賣保險的事，潛意識肯定還是會透露出「賣吧！賣吧！」的想法。人類實在是無可救藥的自私存在。

以前我曾聽過某人談論有趣的表現手法。「有啤酒肚的男人，雖然在大家面前會縮起肚腩，但周遭的人所注意到的，其實只有他在鬆懈時所露出的小腹。」

正是如此。會傳達給對方的並不是我努力想要思考的，而是我在「潛意識」中所想的事情。這時我才被迫了解潛意識究竟有多麼可怕。

慢慢修正「自己的根基」

所以在面對客戶的時候，其實也是在面對自己。我的內心其實是希望傾聽客戶的話語，對於客戶的煩惱與不安抱持同感，然後「站在客戶的立場」來思考事情。然而卻無法得到客戶的信任，根本完全無法發揮影響力⋯⋯。

為什麼會這樣？經過一番自問自答，還是只能承認我的心底有著「要賣保險」、「要讓自己獲利」等等這類的「For me思考」。每當在和客戶談話時，我便會反覆這樣自問自答，隨之修正自己的舉手投足，慢慢修正自己的根基。

雖然我的努力並不是很成功，數不清究竟遭到多少客戶的回絕。但在我的自問自答之下，內心還是有在慢慢地脫離「For me思考」。從某個時期起，眼前的客戶逐漸開始主動給予一些善意的回應。

以前我總是據理力爭、試圖透過道理說服對方，結果反而傷害了和朋友之間的關係；而現在完全不同，我可以在相當自然的對話當中，不知不覺就聽到對方說出「我明白了，那我要加入你所介紹的保險」，或者我想介紹個人給你之類的話。在我看來，這樣的轉變實在是相當地戲劇化。

當然，在這段期間裡，我也有用我自己的方式，試圖磨練出能讓對方的潛意識奏效的技術。不過我想，這並非是讓我有所改變的根本原因。

之所以會這麼說，是因為當我自己在接受別人推銷的時候，就算是溝通技巧相當高明的業務員，我也還是會直覺想著不能相信他。也就是說，光是使些小手段，是無法騙過對方的。必須要讓自己的潛意識完全脫離「For me思考」，銷售技巧才會像是擁有生命般活靈活現。

這並不單純只適用於業務行銷方面。舉例來說，想要讓部下的行為有所改變時也是一樣。無論上司給出多麼明確的計畫，如果潛意識中「為了讓自己出人頭地，所以得讓部下按部就班行動」，或者「為了讓自己獲得好評，所以要好好利用部下」這類「For me思考」過於強烈，那麼部下也會非常敏銳地察覺到這些想法。

與此同時，部下也會對於上司的指教直覺地產生異常感，理所當然也會試著反駁或是抵抗。想要促使部下行動，第一要點就是克服自己心中的「For me思考」。
不過如果提倡完全捨棄「For me思考」，那就只是在說謊而已。無論如何，人類都是個自私的生物。我不認為有人可以完全捨棄「For me思考」。更何況對方一定會看穿「謊言」，當然也不可能相信「說謊者」。

因此，不用把捨棄「For me思考」這件事情想得太過嚴肅，有「For me思考」也沒關係。最重要的是不能單純只有「For me思考」，同時也要認真地為對方、團隊、組織、社會著想才行。在「為了自己」的同時，認真追求對於周遭來說也能加分的事情，如此一來，就能逐步克服「For me思考」。

（本文摘自／超影響說服力：99%的人會被打動都是因為感情！日本王牌業務員教你運用28大心法動搖人心，職場和人際都成功／墨刻出版）

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