越難得到的東西，得到後才會珍惜！揭密心理學實驗的「阿米效應」

你知道阿米效應是什麼嗎？企業家演講教練李朝杰於《你心理系？不，我說話系！》一書中從多個面向切入，介紹讓「說話變有效」的技巧，無論是職場新鮮人、資深主管、業務高手、家有青少年的父母，還是想要改善人際關係的人，都能從中找到祕訣。以下為原書摘文：

阿米效應：讓別人更珍惜

越難得到的東西，得到後越會珍惜。這貌似是社會常識，但是在心理學家看來，所謂的常識也需要經過嚴格的實證，才能被確定為科學結論。我們來瞭解一個社會心理學實驗，從中可以發現人際交往中讓對方更加珍惜、認同、重視的奧祕。

心理學家艾略特．阿倫森（Elliot Aronson）和賈德森．米爾斯（Judson Mills）設計了一項實驗，他們招募了63名大學生參與研究，這些大學生被隨機分為3組，每組21人，第一組大學生經歷嚴苛的入會儀式方能加入研究小組，第2組大學生經歷溫和的入會儀式即可加入，第3組大學生不需要經歷任何入會儀式就能加入。

研究者讓3組人聽一段與研究相關的錄音，錄音裡的內容非常枯燥，說話者結結巴巴、斷斷續續、語無倫次。然後每個人需要對錄音的趣味性、價值進行打分，結果第2組和第3組大學生的評價是枯燥乏味，而第一組大學生的評價是令人興奮、有吸引力。

為什麼第1組大學生對錄音的評價遠高於另外兩組呢？原因是他們在加入研究小組時經歷了嚴苛的入會儀式，這種來之不易讓他們對參與研究更加珍惜，更有興趣，對研究小組的認可和歸屬也更強烈。

我們可以把這個實驗結論泛化為：人們在前期投入的時間、精力、金錢等成本越多，後期就會越珍惜、越重視。

讓別人更加珍惜和重視的方法

其實在現實生活中，人們會有意識地運用「阿米效應」。比如，企業在招聘員工時設置嚴格的條件和流程，社團在招募新成員時設置一定門檻。這樣做，既能篩選出組織需要的人，同時還能讓加入者更加珍惜和重視。女生被男生追求時，初期不輕易答應，也是這個道理。

除此之外，「阿米效應」還能帶給我們更多的啟示：

1. 不要提供免費的機會

在舉辦活動時，免費往往是誘惑力極強的噱頭，但免費也會招徠大量「吃白食」的人，他們不會給組織者帶來實質性的收益。因此，在組織高品質活動時，哪怕組織方不需要盈利，也不能免費開放，要讓參與者付出一定「代價」，其中最簡便的篩選方式就是付費，當然也可以使用其他篩選方式，比如，需要經過已有成員的推薦才能參加。

這樣參與者才會更加珍惜，更加投入，對活動也會更認可，而不是隨隨便便就「放鴿子」，過程中隨意退出，對活動沒什麼感覺。

我從事多年培訓工作，講授過幾百場課程，組織過幾百次活動，總結出一些規律：付費學習的學員比免費學習的學員，學習效果更好，對課程評價更高；公開課學員比企業學員更加投入，學習效果更好；收費活動和免費活動相比，前者質量更高，參與者更重視、更投入，「放鴿子」的比例更低，對活動的評價也更高。這些規律和「阿米效應」是吻合的。

2. 刻意設置一定門檻

如今人們加入的社群非常多，那些相對更活躍、質量更高的社群，往往是有加入門檻的，比如付費課程學員群、需要交入會費的群、行業協會群、需要打卡輸出的群。

所以，社團在招募新成員時，師父在招募弟子時，導師在招募學員時，學校在招募學生時，要刻意設置一定門檻，除了收費外，還可以增加面試、測試等流程，讓加入者克服一定困難，方能被錄取。這能考驗他是否心誠，也能讓他加入後更珍惜、更投入。

社會上有很多針對成人學歷提升的項目，比如專升大學、碩士研究生，甚至還有國外的博士。如果你真心想提升學歷，我建議不要走捷徑，要走那條相對更難的路，比如參加學測、碩博士考試，不要選擇交錢就能上、輕而易舉就能拿到學位的項目。因為根據「阿米效應」，你前期投入的越多，後面才會越重視，從而更願意花時間和精力，真正學到知識，提升能力。

3. 要有儀式感

很多重要場合都會安排莊嚴的儀式，比如入黨宣誓、入會儀式、項目啟動宣誓、學生成人禮、婚禮誓詞環節等，這些並不僅僅是花哨的表面功夫。試想，兩個人加入同一個組織，其中一個參與了莊嚴的儀式，另一個沒有參與，誰會對組織更有歸屬感？誰會更加珍惜組織給的機會？很明顯是前者。經歷某種儀式，也是一種門檻。

多年前，我曾經參加國際演講會（Toastmasters International，一個非營利演講組織），成為其資深會員。這個組織之所以能在全球多個國家設立分支，成為知名的演講力和領導力學習機構，其中一個重要原因就是它給會員設置了足夠多的門檻和儀式。

比如，新會員申請入會，需要參加至少三次活動，完成一個破冰演講，有的分支俱樂部入會條件甚至更苛刻；入會儀式也是隆重、熱鬧的，新會員需要公開宣誓，朗讀入會誓詞，然後和老會員一一握手或擁抱；會員每完成一定學習目標，都有相應的獎勵儀式。這就是全球優秀組織的做法，值得我們學習和借鑑。

在職場上，組織的領導者需要給員工策劃一些儀式，比如新員工入司儀式，年會頒獎；在生活中，我們也要給生活增加一點儀式感，比如家庭讀書會，每年固定時間拍攝全家福。總之，我們可以把「阿米效應」用在別人身上，讓對方更加珍惜和重視；也可以用在自己身上，讓自己更加投入。

（本文摘自／你心理系？不，我說話系！：搞懂人心才能有效說話，活用心理學的超強說話術／時報出版）

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