優必闊併購美國公司，創辦人分享三部曲：搞清楚我是誰、為何而來、以後會如何
被併購，可以是一家新創出場的方式；併購，也可以是一家新創成長的策略。
「Weightless-P雖然是標準通訊技術，但是對國外客戶來說我們只是眾多通訊技術中的一個提供商，所以需要找到下一個成長動能。」台灣物聯網新創、智慧型電表基礎建設供應商優必闊（Ubiik）創辦人暨總經理彭天豪（首圖）說。
自行研發出低功耗廣域網路（LPWAN）通訊國際標準「Weightless-P」的技術的優必闊，最知名的實績就是四度拿下台電的智慧電表AMI（Advanced Metering Infrastructure）通訊系統標案，累積得標總金額達新台幣17.8億元，然而這不足以讓優必闊跨足海外，因此2021年開始研發另一條主力產品：通訊基礎設施pLTE系統，更在今年7月併購主力市場位於美國的紐西蘭電力公用事業SCADA通訊系統廠商Mimomax Wireless，登陸美國市場。
優必闊有何本錢能併購美國公司？又是如何決定併購策略的？
併購可遇不可求，關鍵在於對市場需求的解讀
「併購不是你說了算，還要對方也有這個意思才行。」彭天豪說，併購是可遇不可求、沒辦法事先規劃的事情，對資源相對缺乏的新創來說不應該投注過多心力，不過制定併購策略，平時仍要做好準備。
策略，並不等於照表操課的規劃，而是清楚為何要併購別人、想要從中得到什麼，一切的關鍵就是市場需求。
「從BD的角度來看，創業家要有從頭幾家客戶找到營收來源的能力。」商務開發出身的彭天豪表示，無論是哪個階段的新創，首要任務就是找到市場需求與應用場景。
優必闊成立之初就是看準了物聯網的趨勢，然而當時SigFox、LoRa等成熟的通訊技術技術也已經被大廠掌握，零頭小利的生意優必闊選擇不幹；彭天豪同時注意到，當時的通訊技術都以單向傳輸為主，不能應付逐漸崛起的智慧電表、智慧路燈等應用場景，因為這些基礎設施需要時常聯網、資料要雙向傳輸，因此有別於市場的低功耗與雙向傳輸的通訊技術，就成為優必闊前進的方向。
四度拿下台電智慧電表標案，說明了優必闊研發的「Weightless-P」技術確實符合市場的需求，也給了優必闊前進海外的底氣，然而海外市場仍不會輕易接受一個來自異國的技術，優必闊需要改變商業策略。
當時的市場需求又是什麼？除了智慧電表、智慧路燈與智慧停車等應用外，智慧工廠也有變壓器監控、電力系統監控等大規模資料傳輸的私人網路需求，優必闊在既有的通訊技術基礎之上，再研發混合式LTE-M/NB-IoT小型基地台pLTE，提供大資料、1公里以上的遠距離傳輸解決方案。不過這項新產品是為拿下海外市場而生，一家新創公司如何快速佈局？優必擴就是在此刻開啟併購策略的。
併購三部曲：我是誰、我為何而來、以後的我們會如何
「買一個公司，就等於買一個團隊，他們的客戶是誰？他們的市場在哪？這些都是關鍵問題。」彭天豪表示，併購策略要想清楚的問題包含：我是誰、為何併購、併購後如何與對方怎麼合作。
當時的優必闊是一家通訊技術解決方案廠商，要找到的客戶就是有此需求的工廠或基礎設施提供商，目標市場則是力求能源轉型的國家，因此併購標的就是在這些國家中尋找已經與目標客戶建立長期關係的公司，好處是技術團隊可以快速合作，優必闊也得以迅速拿下新客戶。
以近期併購的Mimomax Wireless為例，當時Mimomax Wireless的9成營收在美國，也擁有像是亞利桑那州的電力公司Salt River Project這樣的客戶，同樣做無線通訊技術，各方面都非常契合。
「能遇上Mimomax Wireless運氣非常好，因為他們已經為被併購佈局2年了。」彭天豪笑著說，初次見面時自己釋出對他們公司感興趣的訊號，直接問了一句：「So, you want to sell your company?」沒想到對方大方承認自己在市場上的困境，希望透過被相同技術廠商併購繼續前進，而優必闊的定位與方向明確，因此僅花數月時間就完成了談判。
靠著Mimomax Wireless過去的基礎，優必闊不僅已經通過美國的認證、拿下小量訂單，更意外打入Mimomax Wireless的第二市場澳洲。
第一個客戶很重要，BD的參與更重要
回首創業的路程，彭天豪坦言當初要是沒有拿到台電的智慧電表一案，現在的優必闊可能是一家燒大錢鑽研技術的公司，而不是一個完整解決方的廠商。如今的優必闊已經在印度、泰國、日本、美國與澳洲有所斬獲，更計劃於2026年上市，努力打拚終有成果。
彭天豪表示，儘管優必闊看似是一個以技術為核心的企業，但是終究還是要回到市場需求。「第一個應用場域、第一個客戶是很重要的，會影響整個新創的發展走向，所以在產品化的階段，一定要有BD（商務開發）的角色在其中。」彭天豪說，創業需要題材跟夥伴，找到差異、說服自已、投入熱情，才能吸引資金，也才能穩步前進。
儘管優必闊已經連三年獲利，彭天豪並不因此停下腳步，甚至直指當前優必闊的風險與挑戰：營收過於集中台灣市場；隨著國際市場的開拓，優必闊預計今年可以將台灣市場營收從9成降為6成，更以Mimomax Wireless在美國亞利桑那州總部為基礎，向具有豐沛電力系統人才的加拿大溫哥華發起新的市場衝擊。
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