在競爭中處於劣勢怎麼辦？諸葛孔明：看清與對手的差距，弱者靠結盟突圍
孔明侍奉的劉備雖然自稱擁有漢王室血統，但其生活起居與市井小民幾乎無異。
然而，在東漢末年亂世，黃巾之亂、董卓之亂等動亂層出不窮，導致國家秩序劇烈動搖。劉備在此背景下高舉「復興漢室」的大旗挺身而出。
儘管志向遠大，現實中勢力的擴張卻不如預期。劉備經歷連番戰敗與撤退，最後亡命至荊州（現湖北省）。據傳他曾因無法上陣作戰，大腿長出贅肉而感嘆「髀肉復生」 （按：劉備寄居荊州多年，因久未騎馬，大腿長出贅肉，因而感嘆） ，悔恨自己年紀漸長，卻未留下功績，慨嘆空有才能卻未受重視。
劉備與孔明，三顧茅廬蘊含真正的覺悟──共享願景
然而，劉備並非只會徒然嘆息的人物。 他在這片土地上，與後來被譽為「天下奇才」的名軍師孔明相遇。
劉備透過擅長鑑定人物的司馬徽之言，得知孔明的存在。司馬徽評價孔明為「臥龍」，意指即使隱居不出，也是絕世天才，並向劉備推薦其才華。劉備聽聞後，無論如何都想將孔明迎入軍中，遂決定親自拜訪。
第一次拜訪時，孔明不在家；第二次冒著風雪前往，孔明依舊不在，便留下書信；第三次隔年新春拜訪，終於得以相見。
歷經三次拜訪，而且一方是身為將領的劉備，另一方則是受引介的青年軍師。儘管如此，劉備仍謙虛的低頭致意，對孔明展現了極致誠意。這份熱忱與覺悟，最終打動孔明，使其決定出仕，這便是歷史上著名的「三顧茅廬」。
孔明在這次會面中，向劉備陳述三分天下之計。他預見未來魏、蜀、吳三國鼎立的局面，並為劉備說明作為其中一方「蜀」的生存之道。
這不單是招募一名軍師，更是獲得了能共享願景的夥伴，或許這才是這次相遇的本質。
孔明的三分天下之計，是弱者為了取勝的地圖
與劉備相遇後的孔明，並非僅是一名軍師。他不是只為贏得眼前戰爭而提供建議的謀士，而是能在幾乎無法取勝的狀況下，構思整體戰略，想出該如何運籌帷幄才能獲勝。孔明就是這樣的稀世奇才。
孔明向劉備提出的戰略，就是後來被稱為三分天下之計的構想──〈隆中對〉。
當時的中國已被兩位有力人士分割。北有掌握東漢實權的曹操（魏），東南有建構獨立勢力的孫權（吳）。在兩強割據之下，劉備在軍事與政治上皆處於劣勢，想要統一中國，幾乎是不可能的挑戰。
面對這種狀況，孔明提出的戰略是建立第三股勢力，確保中國西南部的荊州與益州，建立魏、吳、蜀三國鼎立的局勢。在此基礎上與吳結盟，共同討伐魏國後，再謀求統一。
這便是三分天下之計的骨幹。
換言之，就是創造出魏（北）、蜀（西南）、吳（東南）的三強鼎立格局，讓蜀占據其一，為劉備奠定爭奪天下的基礎。三分天下也是基於冷靜分析國力後制定的戰略。在當時，農業生產量與人口決定了國力，因此三國的戶數與人口直接關係到軍事力與經濟力（請參考下表）。
單打獨鬥絕無勝算，孔明審視現實狀況，力陳與吳聯手才是蜀漢生存、乃至邁向統一的唯一道路。
在此之前，劉備始終採取現場型的作戰方式，只應對眼前的戰局。然而，孔明為他提供了明確的「地圖」，描繪出應該列為目標的地點，以及通往該地點的戰略路線。
這項構想不僅包含軍事戰略，也包含了訴求志向、大義的一面。在曹操輕視漢王室的狀況下，劉備能藉此展示其作為漢王室正統繼承者的立場，藉此獲得民眾支持，同時描繪出務實的獲勝戰略。 這就是三分天下的〈隆中對〉。
構想正確，人卻難以推動
在孔明效力於劉備的 208 年，發生史上著名的赤壁之戰。這場戰役是孔明描繪的三分天下之計，首次實際推動的瞬間。在赤壁之戰中證明了，孔明的魏、蜀、吳三足鼎立的均衡結構有可能實現。面對擁有壓倒性兵力的曹操，劉備與孫權聯手，利用火攻給予毀滅性的打擊。
此時，三分天下已有實現的跡象。然而，這項戰略最終並未結果，其最大的原因在於現實的壁壘：「人的情感與行動，不會如預期般運作。」
赤壁之戰後，劉備確實取得了荊州與益州，鞏固了蜀漢的基礎。然而，三分天下之計的要地荊州，卻委托給其義弟關羽。關羽雖以忠義而聞名，卻也以傲慢與獨斷廣為人知。他拒絕了吳國多次的合作邀請，甚至侮辱吳國武將，招致孫權憤怒。結果，吳魏聯手，關羽被殺，蜀漢失去〈隆中對〉的基石──荊州。
孔明的構想開始崩潰，憤怒的劉備重義氣，決定對吳展開復仇戰。然而，這卻成了嚴重損害蜀漢國力的魯莽之戰。最終劉備戰敗，並在失意中病逝。 也就是說，孔明的戰略雖然正確，卻敗在人的情感和行動。
此後，孔明再度與吳結盟，為了打倒魏國而展開北伐。只是，國力差距實在太大，即便擁有精密的作戰與戰略，仍無法擊潰魏國。
孔明的北伐雖是多次憑藉執念進行的遠征，但成果有限，最後他壯志未酬，病逝於五丈原。
三分天下之計，以構想來說合理且務實。 但它之所以未能結果，是因為被戰略之外的要素所阻礙，例如人的情感、組織的不均衡，以及突發性的判斷錯誤。孔明的三分天下在戰略上或許正確，卻凸顯了組織營運本質上的難度，也就是構想與人的實際行為並不一致。
對現代領導者而言，重要的不僅是構想，更要看透人們對該構想會如何反應、如何行動。即便戰略再卓越，若推動戰略的「人」無法配合，便無法實現夢想。
不要忽視與競爭對手的差距
在研擬組織應採行的戰略時，首先要具備的是面對現實的勇氣。準確且冷靜的觀察自己與競爭對手之間的實力差距，戰略的本質便會從中浮現。
兵法的經典《孫子兵法》提到：「知彼知己，百戰不殆。」這不僅是警惕我們要了解對手，更提醒要準確理解自己的極限。戰略並非空談理想，而是立足於現實後開拓可能性的方針。
某家中型貨運公司將「共同配送」 （按：用同一輛卡車配送多家店主的商品） 這一獨特技術作為武器。然而，僅憑自家的配送網仍有極限，無法與大型企業競爭。
因此，他們並未選擇正面交鋒，而是與各地同業結盟，建構共同配送的網絡。藉此，他們實現了單打獨鬥所無法達成的全國性擴張。
現在，這個網絡成為解決運輸業加班控管趨於嚴格 （按：就是所謂的 2024 年問題，規定卡車司機每年的加班上限為 960 小時等措施） 的有效對策，而受到矚目，其他公司的合作請求也接連不斷。
這項成功的根基在於領導者面對自家公司劣勢，冷靜判斷、建構戰略。正因為不過於自信或被過去的成功所束縛，才能找到新的勝算。
另一方面，蜀漢的劉備則是誤判現實的例子之一。
蜀漢藉由孔明的三分天下之計，原本正逐步建立起能與魏國抗衡的體制。然而，當關羽因吳國策略而被殺時，劉備勃然大怒，不顧國力差距對吳發動報復戰。結果，蜀漢遭遇毀滅性敗北，孔明建構的戰略隨之瓦解，最終也未能達成復興漢室的大業。當情感蒙蔽了對於現實的認知，並導致戰略走向錯誤的結局時，任何理想都會破滅。
無論志向或理想多麼崇高，光憑這些還是無法戰勝現實。 為了貫徹大義，首先必須認清「自己能做什麼，不能做什麼」。
在此基礎上，若有必要就與人聯手，有時甚至要壓抑情感，選擇符合實際情況的戰略。這有時或許會讓人感到屈辱，但唯有接受現實，才能成為開闢未來的破口。
【用人與帶人的問題，歷史都有答案】
1. 不感情用事。第一步是以客觀的角度，從人才、資金能力、品牌知名度、客戶基礎等，以定量、定性雙方面，認清自家公司與競爭對手的差距。
2. 不執著於單打獨鬥，重要的是靈活選擇合作、提攜、共同作戰等選項。
3. 資源上處於劣勢者若要取勝，需要具備強烈的理念或志向，明確知道自己為何而戰。
（本文摘自《用人與帶人的問題，歷史都有答案》，大是文化）
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