他們為什麼願意再來曼谷？從台灣參展業者真實心聲 看泰國食品展的另一種價值

撰文＝童儀展（泰國曼谷採訪報導）

走進泰國食品展的台灣館，感受跟去日本東京食品展真的落差非常大，不僅規模小，攤位數也不算多又零散，然而相較於韓國、日本，甚至部分東南亞國家如馬來西亞的展出氣勢，台灣在這個亞洲重要食品展中的存在感，坦白說仍然偏向零星與試探。

當然，如果只從攤位規模來判斷台灣食品業對泰國食品展的態度，可能會錯過更重要的訊號。因為真正值得觀察的，不只是台灣來了多少廠商，而是這些願意來的台灣業者，為什麼願意來？從夜貓族國際、博馨實業、松珍生物科技等台灣廠商的訪談中，可以聽見一種很真實的心聲：泰國食品展對他們來說，不只是「泰國市場」的展會，而是一個讓台灣食品業重新面對國際市場現實的現場。

來泰國 不一定是為了賣給泰國人

許多台灣業者來到泰國食品展，真正看重的未必只是泰國本地市場，就像欣榮集團旗下夜貓族國際股份有限公司已經是第二年參展，對他們而言，泰國食品展的吸引力，不只在於泰國消費者，而是這裡聚集了來自美國、印度、歐洲與其他區域的買家，尤其泰國本身是全球重要的水產加工與出口國，當食品展與水產相關供應鏈、國際買家需求交會時，曼谷就不只是曼谷，而是一個全球食品採購的節點，這是很多台灣人過去低估泰國食品展的地方。

夜貓族國際副總經理陳憲杰就直言，如果只把焦點放在泰國或部分東南亞市場，以台灣產品的成本結構來看，確實會感受到價格與消費力的壓力。所以，台灣食品業自己其實不是不知道東南亞有機會，但他們也很清楚，台灣製造、台灣原料、台灣品牌，若直接進入某些價格敏感市場，未必有絕對優勢。因此，他們來泰國食品展，不是只想找泰國通路，而是希望透過泰國這個展會，接觸到更多有能力、有需求、也願意支付差異化價值的海外買家，目前就是收入水準更高的中東、歐洲與美國，坦白說，這種心態，比單純喊「進軍東南亞」更務實。

夜貓族國際副總經理陳憲杰（右一）表示，連續兩年參加THAIFEX，目的不只是開拓泰國市場，更希望透過曼谷這個國際採購節點，接觸來自中東、歐洲與美國等高消費力市場的買家。（童儀展攝）

台灣業者不是不想做東南亞 而是怕陷入低價競爭

從夜貓族國際的經驗可以看出，台灣食品業者前進泰國或東南亞時，心中最大的顧慮之一，就是價格競爭。以果乾為例，東南亞本身就是熱帶水果產地，芒果、鳳梨、香蕉、椰子等原料充足，當地也早已有大量水果加工業者，台灣若只是拿果乾去跟東南亞品牌比價格，幾乎沒有勝算。因此，夜貓族國際選擇的方式，不是跟東南亞廠商比便宜，而是強調台灣在地水果的特色，例如金鑽鳳梨、愛文芒果等，並透過加工技術、甜度調整、無添加、無香料等訴求，尋找差異化位置，這代表台灣廠商其實很清楚，東南亞不是不能做，而是不能用錯打法。

如果只是把台灣現有產品原封不動搬到展場，然後期待買主接受台灣價格，最後很可能只會得到一句「太貴」。但如果台灣業者能說清楚自己的差異在哪裡，例如原料特色、加工技術、食品安全、客製化能力、穩定供貨、認證條件，就有機會避開低價競爭，找到更適合的買家。

這也是泰國食品展對台灣業者的第一個考驗：你不能只說自己是台灣來的，你必須說清楚，為什麼國際買家應該選你，而不是選更便宜的中國或東南亞供應商。

對原料廠來說 泰國市場比想像中更明確

博馨實業連續兩年參加泰國食品展，背後也不是偶然。董事長游銅錫最早注意到泰國市場，其實不是從泰國開始，而是過去在上海食品展、上海國際烘焙展中，陸續遇到泰國客戶詢問，甚至實際訂貨。換句話說，泰國需求原本就存在，只是過去是透過中國展會讓台灣廠商被看見，但在疫情之後，東南亞買家到中國展會的流動減少，台灣業者才開始更直接把目光轉向曼谷。

「泰國市場不是突然出現的機會，而是過去就已經有需求，只是台灣沒有把它放在主要視野裡。」游銅錫說。從食品原料供應商角度來看，博馨實業看到的泰國與東南亞需求非常具體：飲料、烘焙、茶飲、香氣、色澤、懸浮顆粒、產品視覺呈現。游銅錫觀察，台灣飲料市場近年追求茶感、清爽、低負擔、自然風味，但泰國及東南亞市場仍高度重視顏色、香氣、視覺效果與感官刺激。例如泰式奶茶鮮明的橘色，正是當地飲食文化的一部分，這與台灣消費者近年偏好的「自然感」不完全相同。而這也提醒台灣業者一件事，千萬不要用台灣市場的標準，去想像東南亞消費者。

對博馨這類原料廠來說，泰國食品展真正的價值，是讓他們看見當地市場對「應用技術」的需求。客戶不只是買一支香精、一個原料，而是想知道這個原料能不能做成飲料、蛋糕、餅乾、茶飲，能不能呈現出消費者喜歡的顏色、香氣與口感。因此，台灣原料廠要輸出的不只是產品，而是解決方案。

博馨實業董事長游銅錫（左二）從上海展轉向曼谷參展，觀察到東南亞市場對飲料、烘焙與食品應用技術的需求正在增加。對原料供應商而言，輸出的不只是單一原料，而是協助客戶完成產品開發的整體解決方案。（童儀展攝）

台灣真正的優勢 不是便宜 而是認證、穩定與信任

在泰國食品展現場，台灣廠商根本無法迴避中國供應商的價格壓力，況且中國的攤位數是這次泰國食品展最大宗的一群，而中國產品價格低、供應量大，許多原料本身也來自中國。若只比成本，台灣並不一定有優勢，但博馨實業的觀察也顯示，價格並不是所有買家的唯一考量。

有些買家看到台灣廠商具備ISO 22000、HACCP、HALAL等認證，就明確表示這是他們要找的供應商，這代表在東南亞與國際市場，食品安全、認證、品質管理與供應穩定性，仍然是台灣可以被看見的地方。這也是很多台灣業者真正的心聲，就是他們不是不知道自己比較貴，但他們希望買家理解，台灣貴有貴的理由。問題在於，這個理由不能只是抽象地說「台灣品質比較好」，而要能被國際買家具體理解，所以認證是一種語言，穩定供貨是一種語言，應用能力是一種語言，清楚的產品規格與客製化能力也是一種語言。而台灣食品業若要在泰國食品展被看見，就必須把自己的優勢翻譯成國際買家聽得懂的商業條件。

替代蛋白業者看見的不是熱潮 是利基市場的真實門檻

松珍生物科技的參展心聲，則呈現另一種角度。

過去幾年，植物性蛋白、替代蛋白曾經是全球食品市場的熱門關鍵字。但走到展會現場，松珍董事長陳俊廷看到的不是單純的趨勢熱潮，而是更實際的市場門檻。對松珍而言，泰國食品展不是為了現場成交，而是為了創造接觸全球買家的機會，因為一次海外參展成可能落在新台幣60萬到100萬元之間，包含攤位、人力、佈展、物流等支出，這樣的投入，不可能只用現場訂單來衡量成敗。更何況，植物性蛋白本來就是相對利基的產品，若加上冷凍保存、冷鏈運輸、經銷配送、終端通路等條件，市場開發難度更高，而且即便現場的買家有興趣，也不代表能下單；能下單，也不代表有能力長期經營市場。

這是松珍在展會中最實際的判斷：參展不是成交的終點，而是篩選合作對象的開始。

尤其對植物性蛋白產品來說，真正重要的不是拿到一張名片，而是判斷對方到底是貿易商，還是有能力經營市場的經銷商。因為對松珍而言，貿易商也許可以快速進貨，但可能只是短期需求，一次性買斷，但經銷商就必須有通路、倉儲、配送、推廣與品牌經營能力。這一點，其實是所有台灣食品業者參加國際展都應該面對的問題，也就是，你要找的是買家，還是夥伴？

松珍生物科技董事長陳俊廷（左二）分享，植物性蛋白產品涉及冷鏈、通路與市場教育等多重門檻。國際食品展的價值不在現場成交，而在於篩選具備市場經營能力的合作夥伴，為後續布局建立基礎。（童儀展攝）

泰國食品展讓台灣業者看見：市場機會不是想像的 是被驗證出來的

這幾家台灣廠商的參展心聲，表面上看起來各不相同，但他們共同透露出一個訊息：泰國食品展的價值，不是讓台灣業者得到一個簡單答案，而是讓台灣業者更快看見市場真相。

這個真相包括：

1、東南亞市場有需求，但不一定能接受台灣價格。

2、國際買家有興趣，但不一定有能力經營產品。

3、台灣品質有優勢，但必須用認證與應用能力說服對方。

4、展會人潮很多，但真正重要的是展後追蹤與合作篩選。

5、泰國市場重要，但泰國食品展的價值不只在泰國。

這些都是台灣食品業者用真金白銀參展後，才會得到的現場答案。

台灣業者真正需要的不只是參展補助 而是市場轉譯能力

從這些業者的經驗來看，台灣如果要更有效參與泰國食品展，不能只停留在「補助廠商出去參展」的層次，因為廠商真正面對的問題，不只是攤位費，而是更前端與更後端的市場能力。就像最一開始的是產品能不能被市場理解，因為台灣產品要進泰國或透過泰國接觸國際買家，必須重新思考包裝、規格、價格、保存方式、食用情境與應用說明，不能只是把台灣版產品帶出去，就期待海外買家自動理解。

第二段是展場溝通能力，因為台灣廠商得自己要清楚地說明自己的優勢，是台灣水果？是低溫乾燥？是無添加？是清真認證？是冷凍植物性蛋白？是飲料應用技術？還是能替客戶解決產品開發問題？

至於最後一段則是展後經營能力，因為展會真正的工作，往往從展後才開始。哪些是貿易商？哪些是經銷商？哪些有冷鏈？哪些有通路？哪些只是詢價？哪些值得投入打樣與報價？這些都需要更系統性的市場判斷。因此，台灣政府或貿易輔導單位若要支持食品業者走向泰國食品展，不能只協助參展，而應該協助廠商完成市場轉譯、買家媒合、法規認證、通路判斷與展後追蹤，因為台灣業者缺的不是勇氣，而是更完整的國際化作戰系統的輔助。

這些業者願意再來 代表泰國食品展已經不只是試水溫

如果泰國食品展真的沒有價值，業者不會願意連續參展，夜貓族國際願意第二年再來，是因為這裡有機會遇到泰國以外的國際買家。博馨實業願意從上海轉向曼谷，是因為他們看見東南亞需求正在從間接接觸變成直接市場。松珍願意持續投入，是因為植物性蛋白雖然利基，但泰國食品展能讓他們遇到不同區域、不同族群、不同飲食文化下的潛在機會。這些業者的心聲，比任何展會規模數字都更值得台灣食品業重視。

他們不是天真地以為來曼谷就會成交，也不是浪漫地相信東南亞一定是藍海，他們看到的是一個更真實的現場：有價格壓力，有買家篩選，有冷鏈限制，有中國競爭，有產品在地化挑戰，也有台灣食品可以被重新理解的機會，而這正是泰國食品展最重要的意義，它不是一場讓台灣食品業自我感覺良好的展會，而是一場讓台灣廠商面對市場現實的展會。

對台灣食品業來說，真正該問的不是「泰國食品展值不值得去」，而是如果那些真正有外銷壓力、有產品、有成本、有市場判斷的業者都願意再來，那麼台灣整體食品產業與政府資源配置，是不是也該重新理解這個展會的戰略位置？

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