抓住人心的溝通技巧！專家揭「神奇冷讀術」算命師、魔術師都在用

你知道算命師算的不是命嗎？行銷專家石真語於《冷讀術》一書中，以豐富案例解析冷讀術的運作原理，帶領讀者學會觀察表情、解讀肢體語言、轉換語言框架，不論處理客戶關係、與上司或下屬溝通、與異性朋友建立親密關係都適用，幫助讀者成為最懂人心的說話高手。以下為原書摘文：

算命師就是冷讀者

說到冷讀者，最常見的莫過於街頭算命師了。在以訛傳訛的過程中，算命師總是被賦予各種光環。信者，覺得其神乎其神，能知前世今生。難道算命師算的真的是「命」嗎？帶著這樣的疑問，請看下面的對話。

算命師：「你是感情方面出了問題吧？」
求助者：「嗯⋯⋯」（驚訝的表情）
算命師：「和女友有關？」
求助者：「你怎麼知道？其實主要是我女友的家人讓我有些頭疼。」

在這段對話中，算命師其實什麼也沒說，但求助者仍然深信對方說出了自己心中的困惑。求助者總是在無意識中被算命師牽著鼻子走，主動敞開自己的心扉。在無助的個人世界，許多人不得不借助於算命師敞開心扉，在似是而非的猜測中獲得一分慰藉。

求助於算命師的人一定有過這樣的經歷：被人說中過去或者曾經的情感挫折，以及未來的目標。對方總是及時地出現在你「需要」的時候，並且他好像比全世界任何一個人都瞭解你，好像是上天派來在你最無助的時候幫助你的那個人。於是，你跟他開誠佈公、傾訴衷腸，期待他能指點迷津，照亮前途。

算命師：「你最近的事業線很旺啊！」
求助者：「是嗎？我能順利完成今年的銷售業績嗎？」
算命師：「這是必然的，另外在這之前你會經歷一些考驗，等完成這些考驗，你會收穫驚喜的。」

於是，你按照他說的去行動，當然這也包括你要為他的「說中」而付費。自此，你的生活好像有了一些起色，這就讓你更加深信不疑，甚至告訴你的朋友來捧他的場。與其說算命師算得準，不如說他說出了你想說的話，幫你做出了一個正在猶豫的決定罷了。

其實配合了算命師

算命師不可能真正「說中」你的事，是你自己給了他機會，只是你「認為被說中了」而已。真相是你自己透露出來的，因為你太急於「配合」，是你自動「說出」或者「表現」出來的，而你卻誤以為被說中了。事實上，那些算命師每天都在失手，畢竟更多的人不是他們的「配合者」。

他們使用了冷讀術，你只是自願扮演了他們的「幫兇」。面對算命師，信與不信，不在於對方說得準與不準，而在於你是否扮演了「配合者」這一角色！

請看下面的例子：

算命師：「我看見了一條長長的巷子和滿是雜草的院子。你有沒有想到什麼？」
求助者：「巷子⋯⋯雜草⋯⋯院子⋯⋯」（你思索著，陷入了對方的圈套。）
算命師：「你好像在長長的巷子裡遇到了什麼⋯⋯雖然有點模糊，但那種感覺是清晰的⋯⋯是的，是很偶然的感覺⋯⋯」
求助者：「哦！那是上週末回家我看到了⋯⋯」
算命師：「是的，就是那樣的。」

在這段對話中，算命師自始至終只抓住了關鍵字「巷子」發揮，其他的資訊都是求助者自己說出來的。這是算命師慣用的方法，只不過急於證明此事的你沒有意識到罷了。

如果求助者不主動配合算命師的話，算命師就會陷入無助中。這也是防騙的重要技巧。祕密就在於不管算命師說什麼，你都不要有任何反應，哪怕說中了也不要點頭，說錯了亦不露聲色，始終默默地聽他說，觀察他的一舉一動。

如果非要有回應的話，用你的表情和你的語言告訴他：「在我給你任何資訊之前，請先說出你看到的事情！」這樣的「不反應不配合」，是應對算命師的撒手鐧！這一招會讓他們無計可施。怎麼樣，是不是看到真相了？當然，這些以算命維生的人除了使用冷讀術外，還會配搭使用其他招數，但這已經不是本書討論的範圍了。

魔術師是誤導注意力

人生就像一場表演，無論你扮演了什麼角色，都是在娛人娛己。如果2010年的春晚讓你記憶猶新的話，那麼劉謙的魔術表演可謂功不可沒。魔術表演的技巧，加上對人心理的掌控，就會讓人深陷其中。魔術師和心理學家曾經一起做過一些研究，發現魔術師的表演關鍵在於營造一種「上當受騙」的效果。也就是說，成功的魔術表演也是一次成功的冷讀過程。

魔術師透過誤導你的注意力，為你預設一種現實結果，然後巧妙地影響你，讓你看到另一種意外。在魔術表演中，魔術師的冷讀技巧無疑要掌握得很好。魔術開場時，觀眾的好奇心已悄然燃起，魔術師的冷讀過程也正式開始了。

人們關注著魔術師的一言一行，尤其是眼神、動作的傳遞，點點滴滴都讓人們保持高度注意力，腦中也自然構築著自己預料中的結果。魔術師已經猜透了觀眾的想法，在構思魔術時，魔術師聰明地利用觀眾的眼睛和思想欺騙了他們。現在，你還相信自己的眼睛嗎？

心理學認為，人們都有自己的一套認知系統，透過這個系統，人們對資訊進行加工處理，以及對客觀事物的變化和特徵做出反應。很多時候，資訊要先透過我們的感官才能傳遞到大腦，有時只是一瞬間，我們的大腦就能被感官資訊所欺騙，產生一種假像。
魔術師在表演「硬幣消失」節目時，我們明明看到一枚硬幣拋向了空中，等魔術師再一次拋出時，我們一起看向空中，卻驚奇地發現硬幣消失了。是真的消失了嗎？不是。其實是我們的視覺出現了錯誤，我們被自己騙了。

我們在關注魔術師的動作時，隨著他的手抬起，頭往上看，我們配合著魔術師做著同樣的動作。而魔術師卻在這個動作的背後，不動聲色地把硬幣藏在了手心裡。如果我們不做同樣的動作呢？不往上看呢？魔術的效果就不會出現。在生活中你也經常遇到認知上的假像，因此被人利用也就防不勝防了。

（本文摘自／冷讀術：瞬間抓住人心的溝通技巧。暢銷10餘年的職場與人際關係社交寶典，精確洞察他人內心所想，快速打開對／商周出版）

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