合約寫得愈細，關係愈脆弱！黃仁勳攜手台積電 30 年，靠的是「粗略的正義」
「我提了很多要求，張忠謀好幾次回我：『這個我們做不到。』」
輝達（NVIDIA）執行長黃仁勳回想 30 年前挑選晶圓代工夥伴，印象最深的就是這幾句拒絕。當時台積電和聯電只隔一條街，兩家公司他都欣賞，最後讓他拍板的，正是那個一直說做不到的人。
這段往事出自美國知名 podcast 主持人萊克斯．弗里德曼（Lex Fridman）10 月 13 日在 YouTube 發布的影片〈Visiting Taiwan w/ Jensen Huang〉。弗里德曼跟著黃仁勳在台灣待了好幾天，跑了台北國際電腦展（COMPUTEX）、輝達派對，也逛了饒河街和寧夏夜市，中間穿插幾段兩人坐下來的對談。
聊到台積電，黃仁勳談的幾乎都跟「人」有關，怎麼挑合作對象、合約該訂到多細、談判時要替對方留多少。他和台積電一路走了 30 年，靠的就是一套乍聽之下彼此退讓、吃虧的做法。
張忠謀一再說「做不到」，黃仁勳反而選了台積電
故事要從 1996 年前後說起。當時個人電腦革命正熱，Windows 95 剛上市，晶片組產業和無晶圓廠（fabless）半導體公司接連冒出來。剛創業的輝達要做繪圖晶片，四處找代工廠，才發現產能搶手得很。日本電氣（NEC）、東芝（Toshiba）、富士通（Fujitsu）、惠普（HP）都在搶代工產能，美國的英特爾（Intel）、超微（AMD）、德州儀器（TI）則只做自家產品。
黃仁勳先找上意法半導體（STMicroelectronics）的前身 SGS-Thomson，對方不願意接單。那時代工產能稀缺，想用別人的工廠，往往得先把自家技術授權出去。他說這讓他想起近年一些 AI 公司談下的交易，「想拿到產能，就得先讓出一些東西。」
後來他聽說台灣有台積電和聯電，合作不附帶這類條件。他印象中，台積電當時營收大約 3 億美元，也還在辛苦經營。
他翻黃頁找到台積電美國辦公室的電話，打過去卻是答錄機。他留下姓名、電話，簡單介紹輝達是做電腦繪圖晶片的新創，前後打了好幾次，始終沒人回電，最後他乾脆寫了一封長信給台積電創辦人張忠謀。
信寄出去很久都沒消息。某天傍晚 6 點多，電話響起，對方說：「我是台積電的張忠謀。」當時辦公室外的同事正在打初代 PlayStation，又叫又笑，黃仁勳趕緊要大家安靜。創辦人親自回電，讓他鬆了一口氣，「也許我們不用倒閉了。」張忠謀邀他來台灣一趟，那是他離開台灣後第一次回來。
到了台灣，他發現台積電和聯電只隔著園區裡的一條路，「就像隔壁棟」。他先去聯電、再去台積電，兩邊都很客氣，也都願意談。
常有人問他為什麼最後選台積電，他說兩家公司他一樣欣賞，都很優秀，差別出在會談內容。黃仁勳提了不少需求，張忠謀好幾次直接說做不到，他換個方式再問，得到的還是同樣答案。整場會談，張忠謀講的都是公司治理、誠信、夥伴關係和長期經營。
最後張忠謀只給了一個承諾：「Jensen，如果我們合作，我保證會為你赴湯蹈火（jump through hoops for you）。」黃仁勳說，接下來 30 年，台積電一直照這句話在做。
在黃仁勳看來，敢當面說做不到的公司，界線清楚，答應的事也比較靠得住。這點在晶圓代工特別要緊，晶片是雙方一起做出來的，過程很難，未來變數又多，「前期不可能掌握所有細節，也不可能事先把決策都做完。」所以他認為，當年真正要決定的是跟誰合作，要買什麼倒是其次。
合約像婚前協議，寫得愈細關係愈脆弱
弗里德曼提到，科技業很少有合作能撐上幾十年。輝達和台積電卻走了 30 年。
黃仁勳拿婚前協議來比喻。一段關係開始前，沒有人能把所有未知都寫進合約，「你愈想把條款訂得具體，那段關係就愈脆弱。」他的做法是讓合作保持寬鬆，邊做邊磨合出相處方式。
雙方之間常講一個詞：rough justice，可以譯為「粗略的正義」。意思是接受每一次的結果未必公平，這次台積電占上風，下次可能換輝達；有時他對結果比較滿意，有時換對方滿意，「時間拉長來看，最後都會扯平。」
弗里德曼追問，這是不是也說明了台積電為什麼能成為傳奇？黃仁勳回答「絕對是」。他說，不確定其他客戶是不是都這樣和台積電往來，就算很多人這麼做，他也不意外；至於他自己，就是偏好用這種方式和人合作。
他對員工也用同一套邏輯。黃仁勳說，他和員工之間同樣沒有綁死的合約，雙方是互相選擇，「有時難免偏向某一邊，但長期下來，粗略的正義會實現。」
這套做法要行得通，前提是對方得清楚感受到你希望他們贏。黃仁勳說，輝達每位員工都知道他希望他們贏，台積電也都知道，他會持續幫台積電成為更好的公司，並且用同樣方式對待輝達。在他眼中，雙方是一起打造產品的夥伴，彼此的關係遠比一般買賣來得深。
希望別人贏，在黃仁勳身上是從小養成的習慣。他說求學時總希望同學都考得好，也很樂意把作業借大家看，就連其他公司的同行，他也樂見對方成功。
在他看來，善意不是零和遊戲，「它不受物理定律限制。」輝達 4 萬 3000 名員工都希望他成功，他也希望每個人成功，這股力量會一路擴散出去。
談判桌上留一點，這座島會記得
黃仁勳特別提到台灣。他形容，輝達建立在台積電這個平台上、也建立在台灣這個平台上，這些夥伴關係對他來說非常重要。
他對台灣的感情，要從小時候逛夜市說起。黃仁勳說，小時候家裡不寬裕，全家出門吃飯就是去夜市。快 5 歲那年，他找廁所時走到攤販旁，臉被老闆正在清洗的刀子劃傷，父親抱著他衝去醫院，但他從此更愛夜市。讓他念念不忘的是攤販的人情味；大家辛苦討生活，一份小吃賺不了多少，還是願意多送他一點，「等於把利潤全給了我，只為了對人好。這就是台灣人的作風。」
這次在 COMPUTEX，數千人排隊等著見他。黃仁勳說，台灣人樂於助人，又極度努力，這正是這座島能站上全球供應鏈中心的原因。輝達在台灣已有約 1000 名員工，涵蓋供應鏈、系統工程、晶圓、封裝與測試等領域，接下來還要蓋一棟可容納 4000 人的大樓，再招募 3000 人。
黃仁勳認為，如果只因為一時不高興就翻臉、逼所有廠商殺價搶單，或讓整筆生意只有自己賺錢，「這座島上的人會永遠記得，而且大家都會知道。」
所以他的原則是，談判時永遠在桌上留一點給對方（always leave something on the table），隨時把夥伴能不能永續經營放在心上。
他舉例，去年輝達整條供應鏈的股價漲了 300%，輝達自己大致持平。他坦言自家股價沒漲稱不上好消息，但這代表輝達的平台夠大，大到所有夥伴都能跟著往上，「這是好事。」
台灣產業聚落集中，上下游彼此熟識，口碑傳得很快。把價格一次砍到底，短期省下成本，等到關鍵時刻，夥伴可能就不願意多幫一把。這段話對在台灣管供應鏈的主管來說，應該相當有感。
挑一個敢說「做不到」的夥伴，合約留點彈性，談判時讓對方也有得賺，黃仁勳和台積電的 30 年，就建立在這些看似吃虧的選擇上。
弗里德曼聽完總結，真心希望夥伴長期成功，最後也會成就自己。黃仁勳的補充：這套道理放在家人、員工，甚至客戶身上都說得通，沒道理放在合作夥伴身上就說不通。
核稿編輯：王宥筑