把蛋白質做成日常生意！從蛋白粉到餅乾、脆片，TRYALL 如何突破健身小眾市場？
訪談進行到一半，桌上已經快擺不下。饌元董事長郭書齊講到哪裡，就從旁邊拿出一包自家產品：全聯販售、包裝印著高鈣高纖的蛋白粉；迪卡儂賣得不錯的蛋白餅乾；剛上市、改用日本大豆做的植物蛋白。
「我們的定位非常清楚，是一個做蛋白營養補給品牌的公司。」饌元成立於 2013 年，是郭書齊離開創辦十幾年的電商品牌創業家兄弟後，另外出資買回的公司，手上有自有電商 UrMart、早餐吃麥片、運動吃蛋白，還有代理澳洲堅果穀物棒品牌 Carman's，更為人所知的，是 2019 年推出自有蛋白粉品牌 TRYALL。
一個最熟悉電商流量的人，為什麼把下一段事業押在一種營養素上？
押注未來20年的飲食趨勢，從健身族走向全民「蛋白質補充」需求
郭書齊指出，電商的強項是快，上架、投廣告、看轉換，賣不動就換下一支，公司最早做的是「運動吃蛋白」，賣了幾年運動營養品，哪些東西賣得動、哪些人會回頭再買、什麼價格帶推得動，數據都留在自己手上，他在思考下一個經營重點時，特別著重：有沒有哪一個產業是持續往上，而且可以維持 20 年、甚至是 30 年？
他的答案是：蛋白質。疫情後他加入跑團，發現團裡幾乎沒有專業運動員，都是一般上班族，這意味著，一般人對於健康認知提升，蛋白質補充並不限於專業運動員。
早在 2019 年，饌元就推出 TRYALL，在健身族群裡慢慢累積口碑，幾年下來，實體通路愈鋪愈廣，「台灣大概所有的通路，我們大概都在了。」問題是，走出健身房，蛋白粉仍然是一門相對小眾的生意。
然而，做了多年電商，郭書齊最擅長的就是找流量、拓通路，再把原本有限的生意放大。他認為，與其從頭押一個新品類，不如接手一門已經證明有人要、只是還沒長大的生意。
把蛋白質做成餅乾、脆片，從健身補給走進日常飲食
「如果一個品牌只瞄準專業運動員，那市場大小是絕對不夠的。」但要讓一個原本不喝蛋白粉的人開始補充蛋白質，不是把廣告打給更多人就有用。TRYALL 把蛋白質做進餅乾和脆片，甚至做出海苔、雞排、臭豆腐口味，為的就是擴大消費族群；他們也把蛋白粉拆成小包裝、口味愈做愈多。郭書齊說，先花小錢試一次，比一次決定未來一個月要喝什麼容易得多。
還有一種情況更麻煩：消費者已經願意買了，卻沒有買第二次。饌元原本的植物蛋白使用美國大豆，喝起來有濃厚的豆漿感，在好市多（Costco）銷售表現不錯，卻陸續收到消費者希望「再清爽一點」的回饋，「雖然只是一句話，但你要去找到一個原料。」郭書齊說，團隊找了一輪，最後才在日本找到能做出較清爽口感的大豆原料。
TRYALL 最早從乳清蛋白做起，但乳糖不耐的人喝不了，就往大豆蛋白走；有人喝大豆容易脹氣，再補上豌豆蛋白；還有人不是不能喝，而是嫌沖泡麻煩，蛋白質便被做進餅乾、脆片等零食裡，產品就這樣推陳出新。
「即使我們是代理一個商品，我們在想的都還是饌元這間公司，它就是一個蛋白營養補充品的專家。」這條線也決定了什麼該自己做，什麼不必硬做。像蛋白棒需要不同的食品工藝，與其為了一項產品重新建立產線，饌元選擇拿下澳洲品牌的台灣總代理權，把自己做不到、但消費者需要的補起來。
因此，TRYALL 後來看似愈做愈多產品，但大抵是3條產品線：動物性的乳清、植物性的大豆與豌豆、把蛋白質做成食品的零食線。
高蛋白品牌大量湧入！TRYALL 為何能站穩市場？
「如果是 5 年前，我會說先賣出第一包是重要的，因為消費者還不知道為什麼要補充蛋白粉。」郭書齊說，現在市場上不缺知道蛋白質重要的人，TRYALL面對的是，消費者買完第一包後，是否願意買第二包。
第一次購買可能來自廣告、通路陳列、網紅推薦或新奇口味；第二次購買看的卻是產品本身，包括口味是否耐喝、粉末是否容易溶解、成分是否符合期待，以及價格能不能長期負擔。
2024年，市場一度湧入大量高蛋白新品牌，網紅開自己的蛋白粉品牌，健身房也推起自有品牌，多半是找代工廠貼牌，但不少隔年就縮編或退出。郭書齊強調，貼牌很容易，但要把成本壓在甜蜜的價格帶很難，TRYALL 靠的是將銷量墊高，原料採購量變大，也改為向源頭採購，成本才壓得下來。目前饌元線上與實體營收大約各占一半，2026 年營收預估比 2025 年成長 3 成。
對於蛋白質產業的未來，他仍是樂觀，「不少長輩知道自己該補蛋白質，也知道肌肉會流失，但會跟你說，『我每天早上都有吃一顆蛋』。」也就是說認知到了，行為還沒到。7年前饌元要解決的是為特定人群補充蛋白質，現在要回答的是既然大眾需要，怎麼讓你每天真的吃得到。
核稿編輯：林庭安
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