85度C、瓦城、迷客夏都是客戶！從手搖飲到餐廳，赴美「餐飲軍火商」為何營收一年翻10倍？
台灣珍珠奶茶風靡全球，隨著手搖飲品牌前進各國，也帶動一群被稱為餐飲品牌「軍火商」的原物料供應商出海。
然而，有一家台灣原物料供應商，2023 年下半年才在美國市場正式展開業務，2025 年營收就突破500 萬美元（約新台幣1.5億元），一年翻了 10 倍，迷客夏、大茗、瓦城、85 度 C 等知名品牌都是它的客戶。
面對早已被同業卡位的市場，金樂客身為後進者，憑什麼快速搶下數十家餐飲品牌的生意？
包辦原物料、包材與設備，協助中小餐飲品牌赴美展店
台灣餐飲出海早已不是新鮮事，第一波約在 2000～2015 年，以鼎泰豐、85 度C 等大型餐飲企業為主，布局日本、澳洲、美國等全球市場；第二波在 2010～2019 年，由資產較輕的手搖飲品牌接棒，並以中國為主要市場。
疫情後迎來第三波出海潮，愈來愈多品牌轉往美國尋找成長機會，這一波以中小型連鎖品牌為主，如迷客夏、大茗、開丼等。大型餐飲集團進軍美國，有足夠的貨量支撐自建中央工廠、租用倉庫與物流團隊；中小型品牌因為資源有限，若比照大型企業建立一整套供應鏈，成本很難負擔。
這時，金樂客這類「原物料設備整合商」就能派上用場。他們不只提供原物料，從設備、包材，原物料倉儲與配送都能包辦，像是台灣手搖飲品牌大茗赴美展店時，就由金樂客提供包材、原物料與設備。
投入大量成本發展冷鏈，為何第二年就能獲利？
最初金樂客瞄準的是手搖飲市場，但在他們進軍美國以前，當地早已有伯思美、樂立杯等大型供應商，要如何讓品牌轉而向它下單？
答案是冷鏈。過去在美國的台灣手搖飲以珍珠奶茶為主，珍珠、奶粉、糖漿等原料大多可以常溫保存，既有供應商沒有誘因投入成本更高的冷鏈，但金樂客董事長林東信從手搖飲發展較成熟的亞洲市場，看見另一個變化：新鮮水果、果汁、果泥入茶的水果茶已逐漸成為主流。
他判斷，未來美國市場也會流行水果茶、需要冷凍水果原物料，在進入美國的時候，就決定建立冷鏈，以冷凍原物料做出市場差異。不過，發展冷鏈要投入大量成本做冷凍倉庫、配送，還需要先囤貨，因為美國餐飲客戶習慣向有現貨的供應商下單，如果還沒有客戶，就先囤一大批冷凍食品，可能面臨昂貴倉租、滯銷。
支撐金樂客的，是過去在中國建立起來的客戶關係。
光是喜茶的訂單量，就足以支撐金樂客初期運作，再加上迷客夏、一點點等既有客戶，金樂客不用從零開始，就能跨過冷鏈最難建立的規模經濟。進入美國市場後，僅虧損一年，第二年便開始獲利。
有規模才有價格優勢！品項是別人的 10 倍，成本卻不到 2 成
除了手搖飲，赴美發展的餐飲品牌，也會用到冷凍水果原料，這也讓金樂客延伸戰場。如今，瓦城、海底撈火鍋等都是他們的客戶，兩岸餐飲品牌累積起來至少有 35 間。
因為客戶增加，冷鏈成本又可以降低，從洛杉磯發到芝加哥，原本出一個棧板的貨運費是 500 美元，但如果能夠集中不同客戶的產品，一次出到 5 個棧板，一個棧板的費用就能降至300 美元。
倉儲也是一樣。林東信表示，因為冷凍倉內同時存放數十家客戶的貨物，規模拉大後，金樂客的冷凍倉儲單位成本估計不到競爭者的 2 成。
「所有事情都要考慮規模，有規模才有價格優勢。」林東信表示，這是金樂客在美國發展的重點。因為客戶多、備貨充足，必要時還能幫缺貨的廠商協調，也吸引美國 85 度 C 將冷凍檸檬汁訂單轉給他們。
為了維持規模，他們積極發展更多冷凍品項，如冷凍麵、泡芙等，品項是競爭者的 10 倍。他們在 2025 年吸引餐飲批發商合作，包含在美西的 Win Woo Trading，以及在美東的恆華集團，每家餐飲批發商都有幾千家餐廳客戶，讓他們的客戶網絡再次展開。
「我們一開始就不打算只做飲料，而是整個餐飲市場」，金樂客在美國布局的通路，除了手搖飲店、餐廳外，還有超市，現在已經打進美國規模最大的華人超市大華超市。
從熟悉的飲料市場發展冷鏈，再拓展進餐廳，如今，金樂客配送網路觸及美國近 20 座主要城市，覆蓋 90% 在美亞洲餐飲市場。在美國發展的台灣手搖飲品牌中，約 8～9 成水果茶原料來自他們。
核稿編輯：林庭安
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