一個人的成功，20%取決於智商，80%取決於情商？

說話是人類與生俱來的能力，我們每天都要與人溝通，有用的話要說，沒用的話也在說，畢竟說話又不費力氣。但說話需要一個結果，不能為了說而說，而是要儘量說好每一句話，將普通的言語錘煉成金句，讓說話具備變現的能力，這就是我們需要的結果。

文／秦梽尊

變現：口才最終指向的唯一結果

智商決定一個人的下限，情商決定一個人的上限。一個人的成功，20％取決於智商，80％取決於情商。而情商中最重要的能力是人際關係的處理能力。而一個具有好口才的人，能更好的處理各種人際關係，從而獲得更多的機會，同時避免更多的麻煩。

曾經，人們將好口才定義為會說話，也就是同樣一句話，不同的人說，會得到不同的效果。說的人看似輕描淡寫，但聽的人卻如沐春風。雖然好口才不一定能直接幫助人們得到想要的，但卻能讓人們更加接近目標。

如今，對於好口才的定義更具高度，也更加具體，好口才不僅要讓別人舒服，還必須具有直接變現或間接變現的效果。說出口的話，不僅是一句高品質的話，還能給自己帶來切實的經濟收益。關於藉由說話獲得收益，經常進行商務談判或行銷的人應該很熟悉。

口才的直接變現就是透過各種說話的方式直接獲得經濟收益，這些說話方式可以是產品資訊的輸出或接收、需求資訊的互通有無、產品價位的商討等，具體方式如下。

1. 直播帶貨：就是靠直播主不斷介紹產品和與粉絲交流，促使粉絲購買產品，以獲得收益。

2. 電話銷售：透過電話管道與潛在使用者溝通，溝通順暢就有機會獲得訂單，從而獲得收益。

3. 線下店鋪銷售：透過與顧客面對面交流，獲得顧客的信任，並透過向顧客推銷商品，獲得收益。

4. 大宗商品行銷：透過不斷地與使用者溝通商品資訊和相互需求，並討價還價，實現商品的買入和賣出，以獲得收益。

5. 商務談判：雙方或多方正式會晤，將各自所需和對對方的要求羅列出來，透過不斷融合，力爭達成共識實現交易，從而獲得收益。

……

無論是哪一種，直接變現幾乎都圍繞著交易關係展開，可以藉由一次或多番的反覆溝通，決定是否能夠達成交易關係，即是否能夠實現「溝通變現」。

如果將直接變現看作顯性機制，可以直接將口才價值轉化為經濟價值。那麼，間接變現就是隱性機制，未將口才價值與經濟收益直接掛鉤，需要一個轉化的過程，這個過程或許很短，也或許很長，但當轉化發生時再回過頭來看，就是當初的口才價值得到了切實的回報。

因此，口才的間接變現更像是先設置「預期目標」後得到效益的事先安排（或稱為預埋行為）。比如，某人和另一個人進行了一場高品質的對話，當時並沒有獲得什麼收益，但半年後，他接到了一筆生意，對方正是當初跟他對話的那個人。很顯然，對方對於那次對話的印象非常深，以至於半年後碰到相關的生意時，仍能首先想到他。

口才變現中的「現」，不一定是現金，還有可能是產生現金價值的其他方面，或者是能為產生現金價值提供幫助的其他行為。比如，透過好的口才，獲得了職務上的提升，獲得了高階人物的賞識，獲得了可以發揮更好的能力的機會，獲得了能夠幫助自己愉快工作的好心情，獲得了能夠讓自己進一步成長的良好環境，獲得了幫助他人取得更大收穫的愉悅感等。

在口才的間接變現方面，我們可以向諸葛亮學習。諸葛亮的歷史定位，首先是政治家，然後是軍事家，接下來是發明家，最後是文學家。關於這四個方面，基本都有耳熟能詳的事例傳下來。諸葛亮治蜀功績之卓越、運籌帷幄之高絕、諸葛連弩之威力、出師表奏之真摯，無不體現了他一生的光輝。那諸葛亮究竟是如何達到這樣的歷史高度的呢？更為恰當的問法就是，他是如何讓自己走向蜀國的幕後操控呢？

這一定與「三顧茅廬」有關，當劉備聽到了「臥龍」、「鳳雛」的名頭時，甘願屈尊三請。那麼，諸葛亮又是如何博得「臥龍」的大名的呢？這段從無名到揚名的過程，不僅在於諸葛亮確有才華，也得益於他能夠將自己的才華巧妙地展現出來，並能夠得到當時很多名人的認可。諸葛亮自比管仲、樂毅，在隆中與很多慕名前來的人討論當時的天下大勢，說出自己若出山將採用何種策略。這些慕名者在認可其才華後，更成為為其播撒名望的「種子」。司馬徽曾當面對劉備說：「諸葛孔明堪比興周八百年之姜子牙，開漢四百年之張子房。」這才引得劉備無論如何也要請諸葛亮出山。

試想，如果諸葛亮只是有才華，卻沒有讓才華被世人認可的表達能力，他斷然不會在三國亂世時還未出山就成為「臥龍」。諸葛亮在出山前對自己的經營包裝，就是其口才變現的集中體現。口才變現的核心是要創造出可以變現的結果，無論是直接的還是間接的。諸葛亮沒有透過未出山之前的口才為自己帶來直接的變現結果，卻帶來了間接的後續結果，他被訪出山輔佐劉備，成就了蜀漢事業。

透過以上闡述可以了解，無論語言多麼流暢，多麼華麗，只有創造出實質的結果，才能稱為有用的口才。這種結果不一定是錢，能幫助自己或他人成長，能使自己或他人愉悅，能幫助自己或他人創造更多財富，都叫口才。如果所講的一切，既不能給自己和他人帶來快樂，也不能給自己和他人帶來收穫和成長，那這只能稱作「耍嘴皮子」。

所以，滔滔不絕、口吐蓮花、字正腔圓都不等於口才，真正的口才是能創造結果、創造收穫，能夠真正達到目的，讓人們從語言中達成共識。

切記：不能變現的任何「口才」都是在瞎說

在現實生活中，總能看到這樣的場景：

一群三姑六婆坐在一起，聊著相互間熟知的、不熟知的話題，時而情緒愉快，時而情緒凝重。但是，此時誰也不能先離開，因為誰先離開，下一個談論的話題極大可能就是他。

很多人也認為，說話誰不會啊，天天都在說。事實的確是這樣的，只要是發聲系統健全的人，每天都在說話，而且每天會在很多種不同的情境下說很多的話。但是，問題來了，每天說這麼多話，有什麼價值嗎？也就是給自己帶來什麼收益了嗎？大多數人好像都沒有藉由講話給自己帶來收益，講話只是講話，未能和收益形成關聯，就像上面的三姑六婆。

一定有人認為，大部分人都不是演說家，口才也沒有那麼厲害，當然不會從講話中獲益，人們講話的目的只是日常所需，比如購物需要交流，找工作需要交流，與人講道理需要交流，上學需要交流，工作需要交流，吃飯時會交流幾句，睡覺前也會交流幾句。

我們不是要否定這種日常交流，但我們的交流不能僅限於日常交流，更不能僅限於日常交流帶來的常規化收益，比如購物時的交流讓我們達成商品交易，找工作時的交流讓我們獲得工作機會，學習時的交流可以得到知識，工作時的交流能夠得到薪水，吃飯時聊聊天能夠讓人身心愉悅，睡覺前聊聊天能夠緩解疲憊。

如果將上述解讀為語言的力量，只能說明你並未真正認識到語言的力量，更加不了解好口才所具有的能量。

語言的力量，不在於具有講話的能力，而在於如何將語言說好，並從語言中獲得變現的機會，為自己謀得實際利益。

有一次，馬克．吐溫到教堂裡聽牧師做號召募捐的演講。牧師不僅知識淵博，口才也不錯，演講中列舉的案例生動，引人共鳴。馬克．吐溫被深深地吸引了，他決定等到演講結束後就捐款。但牧師講得太過投入，話題越拉越遠，雖然內容涉略豐富，但已經偏離了捐款的主題。聽演講的人也逐漸由最初的饒有興致，變得有些不耐煩，馬克．吐溫改變了主意，決定待會只捐一點零錢。但牧師還在滔滔不絕地講，觀眾聽得越來越焦躁，很多人失去了耐心，離開了。牧師對眾人的反應意會錯了，以為人們嫌他講得少了，於是他更加賣力地講著，力爭用更有渲染性的辭藻和新奇的事件打動大家。終於，牧師的演講結束了，輪到大家捐款了，結果只有很少的人捐了一點錢，馬克．吐溫一分錢也沒有捐，他對這次演講非常不滿意。

可以想像，牧師在整理捐款時一定很傷心，自己用盡心力的演講竟然沒有收到多少效果，下次的演講一定會更加用力，時間更長，辭藻更為華麗，案例更為豐富。但我們都明白，問題不在這些，牧師需要做的是如何精簡演講，讓演講短暫而有力，能夠最快速地打動人心，來收到最好的效果。

陳魯豫在《我是演說家》上作了一篇演講，叫《表達的力量》，演講中她不斷重複一句話：「語言是有意義的，表達是有力量的。」

好口才有多麼重要，相信每個出入社會的人都領略過。語言的力量不在於數量，而在於品質。只有高品質的口才才能有高價值的收穫。

同樣的一句話，不同的人，會有不同的效果。熟悉歐洲歷史的人一定聽過這樣一句話：一張嘴勝過三千支槍。拿破崙．波拿巴是著名的軍事天才，卻如此稱讚口才的重要性，怎能不讓我們產生深思。不僅是過往的時代，在如今越發注重口才的年代，說話的能力早已成為現代人必須掌握的主要技能了。在職位競爭、應聘面試、推銷業務、聚會交談等場合，都需要有好的口才。

口才絕不是普通意義上的口若懸河，而是要能產生有價值的結果，最主要的體現形式就是變現。俗話說，「說者無心，聽者有意」，話不能輕易說，更不能隨便說，因為說出的每個字都會被別人解讀，如果於事不利甚至產生負面效果，那麼再漂亮的語言都是無用的。

因此，我們必須提升自己說話的藝術，以讓自己的工作、生活更加順利，人際關係更加和諧，未來更加光明。

※ 本文摘自 《口才變現》，原篇名為〈第一章　口才要以「變現」為結果導向〉，立即前往試讀►►►