五星飯店、全聯搶著要　冷凍石斑怎麼打敗生猛海鮮？

12年前，蘇國泰獨自開著車，從高雄永安直驅台北中央魚市場，拎著6條冷凍石斑要給水產盤商試吃，證明自家冷凍石斑新鮮衛生，不比活魚差。

「打擊非常、非常重，他（盤商）看到我說，『冷凍的？你是頭腦壞掉，生猛海鮮做冷凍，鬼才要跟你買』，」他至今印象深刻，問了3家盤商，連免費帶走試吃都不願意，就這樣原封不動載回高雄。

風水輪流轉，中國從6月13日起暫停台灣石斑輸入，全聯董事長林敏雄隨即宣布今年要採購500噸國產石斑，盛洋身為主力供應商，忙得不可開交。

「之前我（每週）給全聯3、4噸，這週就出了9噸，」面對翻倍需求，盛洋總經理蘇國泰現在被訂單追著跑，也四處巡魚塭、找適合加工的石斑，笑說確實有點壓力。

位在「石斑魚故鄉」永安的盛洋，是台灣第一家石斑魚專門冷凍加工廠。在那個只吃活魚、現殺的年代，這位漁三代決心駛向藍海，賣起急速冷凍石斑，苦賠了3年才站穩腳步，出貨量從最初1年不到50噸，已連續3年達到350噸，成長6倍之多。

8年公職，看盡石斑暴漲暴跌

蘇家從蘇國泰爺爺那輩開始就在永安地區養魚，從吳郭、虱目養到石斑，是超過一甲子的漁業世家。

1980年代，年輕的蘇國泰除了在家中魚塭幫忙，也和哥哥在楠梓加工出口區創業，供應電子零組件給美商客戶，奠基了日後二度創業的養分。直到2002年，因電子業資本競爭強度劇增，他收掉公司回到永安，並被延攬到鄉公所擔任機要秘書，也是在這段期間，讓他有了投入冷凍石斑市場的念頭。

永安地區在1976年就從澎湖引進石斑，養殖面積至今已達400公頃，產量約6000公噸，占台灣石斑總產量的3成，石斑養殖也成為永安重要的產業支柱。

不過石斑過去多為宴會用魚，很少進到一般家庭餐桌，都是魚販到魚塭直接收購，並賣到餐廳、飯店，通路相當受限，價格更容易受到宴會需求跌宕而劇烈起伏。

石斑魚過去通路受限，價格很容易受需求跌宕而劇烈起伏。（邱劍英攝）

像是民國100年的結婚潮，一度讓石斑每斤價格喊到320元以上，但隔年冬季就因產量過剩，跌到每斤只剩130元。

「我在永安鄉公所擔任8年秘書，了解石斑養殖業的實況，假如沒有找出另外的道路，這個產業沒有辦法長久。」

蘇國泰當時就認為，石斑價格高時固然獲利豐厚，但跌價時漁民缺乏其他銷售管道，只能任憑魚販殺價，若能拓展冷凍加工的新通路，就有機會緩和石斑暴漲暴跌的情況。

他觀察，石斑皮厚鱗硬、加工不易，冷凍石斑市場又小，一般水產加工廠切入意願不高，這也意味著，冷凍石斑是一片無人開發的藍海；而自己熟悉石斑產業生態，擔任機要秘書期間也與漁民建立起信任感，收購魚貨不成問題，因此下定決心成立盛洋，成為台灣第一家專門生產冷凍石斑的加工廠。

2010年，ECFA早收清單正式拍板，石斑名列其中，漁民迎接龐大的中國市場無不喜出望外。也是在這一年，蘇國泰從公部門辭職，盛洋的冷凍加工廠投產，目標瞄準100%國內市場，可說與產業趨勢背道而馳。

撒網尋客，五星飯店找上門

盛洋成立之初，蘇國泰就投入2000多萬蓋廠，引進日本冷鏈機台，還三度更改產線設計，讓三去（去鱗、去鰓、去肚）、清洗和切片、包裝產線分隔，就是為了取得HACCP、SGS及ISO等食品安全認證。

儘管要求盡善盡美，但當時冷凍石斑市場極小，蘇國泰在台北被盤商毫不留情潑了一大盆冷水後，帶著6條冷凍石斑，從台北回到永安。

「這麼沮喪也不能告訴員工，我回去拿出電話簿，開始翻所有飯店，有打通也好、沒有打通也好，一家2條石斑寄去做樣品，」他心想盤商不買單，不如直接找上餐廳、飯店正面對決，他全面撒網出去，「就這樣才遇到貴人。」

當時國賓飯店為了優化採購成本效益，成立專責採購部門，統一採買台北、新竹、高雄3家飯店所需食材，由時任國賓經典食品總經理詹崇得擔下重任，也是他挖掘出盛洋冷凍石斑的潛力。

「那時候覺得它（盛洋）設備在國內是先進的，也很有一套程序，於是大膽去嘗試，」基隆出身的詹崇得熟悉水產品，早早體認到急速冷凍水產是大勢所趨。

「生鮮冷凍有一定技術的話，（品質）是不亞於活魚。」

國賓為了測試盛洋的冷凍石斑，收到樣品後特別放在冷凍庫1個多月，再拿出來試吃；甚至趁新竹、高雄國賓廚師北上洽公時，拿冷凍石斑料理盲測，同樣獲得好評，才過了第一關。

除了肉質鮮甜媲美活魚，衛生條件是盛洋獲得詹崇得信任的另一主因。當時飯店使用活魚，通常是在市場甚至飯店一隅現秤現殺，現場血水淋漓難免，衛生條件自然不如有第三方認證加持的加工廠。

「蘇總的魚定期做有毒物質檢測，會拿SGS檢測報告給我們，這很花錢，一般養殖場不會做這些，」當時擔任國賓經典食品總經理特助的李麗英指出，對於食品安全的保證，是盛洋勝出的關鍵。

盛洋引進日本冷鏈技術，處理過的冷凍魚，品質不輸活魚。（邱劍英攝）

年虧百萬，食安風暴成翻身契機

儘管開張第1年就打進五星級飯店，讓蘇國泰對開拓冷凍石斑市場充滿信心，但盛洋成立前3年，每年苦賠百萬元。直到2014年食安風暴，帶來了改變契機。

地溝油捲起的食安風暴籠罩全台，餐廳、飯店開始檢視食材安全，讓盛洋有更多機會打入供應鏈，才終於轉虧為盈。

面對原本不願接受冷凍石斑的盤商和餐廳，蘇國泰也逐漸找到應對方法。

「他去拜訪時，會說白了，自己是做冷凍的，」女兒蘇竹君觀察，爸爸改從盤商和餐廳的角度出發，瞄準石斑供不應求、價格高漲的空檔，「他會說，『我知道你是用活鮮的，你就把我名片留著，有時候你缺魚，我們肯定都有魚。』」

市場出現幾次缺魚情況後，許多餐廳廚師慢慢開始試用，發現冷凍石斑品質確實不輸活魚，甚至去鱗細膩度、清潔度都更勝一籌，省下不少事前作業，也更願意採購冷凍石斑，讓盛洋逐漸累積忠實顧客。

蘇竹君（左二）在盛洋成立後不久便辭職回家幫忙，也看著爸爸一路迂迴前行，漸漸打開冷凍石斑的銷售通路。（邱劍英攝）

同樣在2014年，盛洋開始與全聯合作，嘗試將台灣石斑從飯店大廚手上，送進家庭小灶。

全聯表示，由於石斑單價較高，足足比台灣鯛魚貴4倍，這幾年透過小包裝壓低總價，增加消費者的嘗試意願，也透過更細緻的分切方式、改採保鮮期較長的貼體包裝，並請名廚示範家常石斑料理，慢慢突破銷售困境。

「台灣（石斑）內需市場是靠全聯慢慢鋪陳，」蘇國泰指出，隨著家庭消費者對石斑接受度提高，盛洋對全聯的出貨量，也從1年60噸，到去年已攀升到近百噸。

這幾年，冷凍、冷藏的台灣石斑商品愈來愈常出現在超市架上，由漁民自產自銷的石斑新品牌也不斷增加。

「本來都沒有（冷凍）石斑輪切，這要歸功於盛洋，」在永安漁會服務40多年、曾任理事長的蘇有甲認為，有盛洋起了頭，才讓漁民和加工廠有信心投入，拓展活魚銷售以外的可能性。

從12年前的台北中央魚市場，走到現在讓超市龍頭、五星級飯店都爭相採用，蘇國泰憑著一股近乎執著的信念，果真打出了一片冷凍石斑的新藍海。

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