團隊情緒低落、提不起勁怎麼辦？領導者必學「這3招」比罵人還有用

當團隊成員用盡全力，但還是無法達成團隊目標時，領導人不妨適時進行「精神喊話」，但要怎麼說才激勵人心呢？知名商業財經記者、《哈佛商業評論》執行主編丹尼爾《致勝心態》一書中，整理最新的心理學研究成果，並採訪多位經理人，透過個案分享，幫助讀者培養「致勝心態」，以下為原書摘文：

艾瑞卡．加洛．阿利奧托（Erica Galos Alioto）在Yelp管理的業務團隊規模還小時，並沒有仰賴正式的精神喊話，而是帶頭進行建立團隊的練習，讓所有人活力飽滿地去推銷。他們會坐在桌邊像敲鼓一樣地敲桌子。她有一個自己很喜歡的練習，是請業務代表們站成一個圓圈，輪流表演一個自己設計、可笑的功夫招式，這一招是她從即興表演課學來的。

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經理人該怎麼精神喊話？

「即興表演時，你要做暖身準備，這樣上台時才不會緊張或焦慮。」她說，「很多業務代表在拿起電話時會很焦慮， 如果讓他們的暖身準備做得愈好，他們的表現就會愈棒。」

等到她的團隊達到一定規模，就不可能再這樣密切互動了。起初，她用條列式重點談話，但結果好壞不一，於是她花了一整天進行公開演說的訓練。現在她會寫腳本練習，直到融會貫通要點，然後靠記憶表達。

那場她對紐約辦事處的8月LDOM精神喊話，提前了3星期開始準備，寫草稿，並自己做排練。到了演講前一天，她請兩位資深同事替她的表現打分數。「我非常具體地告訴他們：『我不想只是聽到說：很棒，我想要非常具體的意見回饋，提出哪些地方可以改進。』」她說。於是他們告訴她， 她塞進太多重點，所以她砍掉兩個段落並加以精簡。之後，她又做了更多練習。
雖然阿利奧托看似天生善於在一大群人面前演說，但她其實是個容易緊張的人。在大型簡報前，她會用上從訓練中學到的一個技巧——獨自進入房間，活力充沛地四處跳躍， 大聲喊出：「我要告訴你們的事會讓你們興奮不已！真是太神奇了！我會讓你們大吃一驚。」她不好意思地描述，「實在非常尷尬⋯⋯但我學會了擺脫焦慮的招數。」

她的銷售談話大多採用簡單形式，算是史坦利．麥克里斯托（Stanley A.McChrystal）對麾下士兵那套方案的變化。她一開始先感謝團隊的辛勤努力，並點出正在全力以赴的人。她強調，如果一個Yelp業務代表可以達到設定的業績，那麼所有業務代表也都能做到，因為他們都有相似的技巧和訓練——抱持正確的心態，設定目標，或是有行動的決心。

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「我盡量從觀眾當中獲得一點回應，然後扼要重述。」她的扼要重述不只是總結摘要， 而是齊聲吶喊，目的就是要點燃團隊的活力。

她也試過發怒式精神喊話，但對她來說沒有產生任何效果（她引述研究指出，女性難以用發怒當激勵手段）。她放棄採用憤怒的語氣，不單是因為沒有效果，也因為她對業務代表為何不能成功達成績效的看法一直在改變。

她以前將沒達到業績，歸咎於懶惰或不用心，那自然會令她生氣。可是，她漸漸發現成績欠佳，更多是起因於焦慮、缺乏信心或活力、自我懷疑。於是，她不再做出批判的反應，而是開始表達同理心——「我們都曾經歷過」，並提供必要的資訊以作為協助。

關於經理人精神喊話的學術研究少得驚人，但是已有研究正好呼應阿利奧托的方法。這個研究描述一個名為激勵語言理論（Motivating Language Theory）的概念，指出領導人用3種修辭，來發表精神喊話。

• 給予方向／減少不確定性的語言：關於手邊任務如何進行的有用資訊。艾瑞卡．阿利奧托的說法是， 藉由降低執行工作可能感受到的不確定性，減少業務代表的負面自我對話。這種溝通模式的焦點，在於手邊任務的內容或方法。
• 創造意義的語言：解釋這個任務為什麼重要。當教練或經理人強調團隊、家庭、團體傳承的重要性， 就是在創造意義。
• 同理心的語言：將執行者視為獨立的個人，表達關懷。讚美、鼓勵、感謝，都算是在這個主題之下。

（本文摘自／致勝心態：每次上場，都是最佳表現！關鍵時刻不失常、不怯場的7個科學實證法則／今周刊）