總是被祕書擋下，約不到客戶？超級業務員的陌生拜訪祕訣
汽車銷售大王喬 ‧ 吉拉德（Joe Girard）最著名的習慣就是到處發名片。他甚至在球場對觀眾席灑名片，好讓人想到買車，就想到「吉拉德」。
在銷售過程中，「接觸客戶」往往是壓力最大、最讓人感到焦慮的環節。然而，銷售的成敗與接觸客戶密切相關，業務人員與客戶成功的第一次接觸，不僅是雙方下次再見的橋梁，更可能就此打開人脈，帶來更多銷售機會。
如何成功約見客戶、不被祕書擋下？
業務員都知道，「陌生拜訪」的成功機率不高，所以突破之道就是仰賴「大數法則」，拜訪的客戶數愈多，成功機率就愈高。最簡單的計算方法便是，如果月底要達成「成交一件」的目標，就從「被拒絕率」是多少，回推每日應該拜訪、打電話的客戶數。
不過，業務員更常碰到的情況，其實是見不到客戶，無論是「謝絕推銷」的牌子、冷漠的接待小姐或忙碌的祕書，都有可能讓人打退堂鼓。
《銷售聖經》一書建議，在不得其門而入時，你可以這麼告訴櫃臺人員：「不知道你能不能幫我一個忙？（每個人都想幫助別人）我想把這些資料（商品或服務）留下來。這一類事情是由誰做決定？」通常，對方都會願意說出負責人的職稱和姓名。
接著，《Top Sales百日魔鬼訓練營》一書寫道，你可以透過「那負責人的分機是幾號呢？這樣我就不用一直打擾你」這類說法，以贏得對方好感。或者，你也可以先從企業網站上找出該公司 email 的編碼方式，然後問道：「我要寄給他一封 email，請問他的信箱是 john@xxx.com.tw 嗎？」這麼做會給對方一個「你原本就知道、只是再確認而已」的印象，而願意透露訊息。
此外，由於擔心被拒絕，許多銷售人員打電話時，會先從基層主管下手。但換個角度想，既然一定會被向下轉介，何不一開始就打電話給最高決策者？更何況，當你在聯絡執行單位時，若對方知道你是他的上級轉介而來，談判時也較有利。
最後，如果你不想電話老是被祕書擋下，《做到業績一點不難》提到一個小技巧：早上 9 點前打電話給客戶，跳過「祕書障礙」的可能性會高很多！
如何卸除客戶心防、留下好印象？
客戶通常都是大忙人，為了讓對方安心，你應該一開始就說明「拜訪時間」及「討論議題」，這也等於向潛在客戶證明你善於準備與計畫。
而當客戶好不容易決定與你見面，你的儀容、談吐到肢體，都會讓對方決定他是否信任你、願意將生意交給你，所以一定要格外謹慎。其中，你最不希望、也最不該發生的就是遲到。《Top Sales百日魔鬼訓練營》提醒，塞車、找不到入口、聯絡不上總機等狀況，通常會使實際到達時間比預計多出 25%。「趕時間」不只會升高你的焦慮，也會降低自信，所以寧可早到 5 分鐘，給對方好印象。
當然，也別預期第一次見到客戶就能順利成交。《銷售聖經》強調，「人們向朋友購買的可能性較大，向業務人員購買的可能性較小。」因此，初次見面時，業務員只要做好「看」（辦公室擺設）、「問」（對的問題）、「聽」（客戶的需求）這 3 件事，以期下次能提出顧客滿意的提案。
如果時間充裕，業務員可以先觀察客戶辦公室的擺設，從雙方的共同興趣談起，千萬不要滔滔不絕地介紹產品，那只會讓客戶想要封閉心房。
根據《銷售的五大金科玉律》，客戶關心的其實只有 5 件事：「這是什麼？」「有什麼用？」「對我有什麼好處？」「除了你之外，還有誰覺得這東西好？」「你有證據嗎？」所以，當客戶詢問起產品相關資訊，你最好能專業而簡潔地回答這 5 個問題；或是擬好一張常用問題表，預先備好答案。
如何聆聽客戶需求、開展後續對話？
當客戶在回答問題時，你一定要記筆記，因為這會讓對方覺得「我說的話非常重要」。你也可以在對話告一段落時，針對筆記內容向客戶核對：「讓我再確認一下，您是說希望……，對嗎？」這也會讓客戶認為你真的了解他的需要。
如果客戶表現得興趣缺缺，不妨試著請教他擅長的專業問題，以滿足對方的優越感；或是藉由分享對彼此都有效益的情報（例如，自己如何判斷不實報價的方法），讓客戶逐漸產生「這個業務員有他的價值，我想跟他保持接觸」的想法。
最後，當拜訪時間已近結束，你一定要先提醒客戶：「時間好像快用完了？」證明你非常在乎雙方的時間。如果會談過程都是客戶在說話，他可能會表示他還有時間；如果你表現出色，客戶甚至可能會主動提出下次見面的要求。
《做到業績一點也不難》提醒，完成初次拜訪後，務必要約好下次見面的時間。你可以說，「我回去會整理好今天得到的訊息，下次再來報告我能為貴公司做些什麼。不知道能不能先跟您約個時間，下周二下午 3 點好嗎？」如果當場無法約定時間，最好在一天內寫信致謝，以展開後續對話。