哈佛教你 6 大談判技巧，讓你在桌上贏得一切
假設你是一位汽車業務，正在銷售一款最新的休旅車，在你向一組客人詳盡說明車子的功能、配備，客人試乘也滿意後，卻聽到客人說：「我上一台車也買你們家的，你就打9折賣我，尾數也去掉。」你該怎麼做才好？
其實，這是很常見的談判場景。不論商場、職場、市場、情場，還是朋友一場，我們都會遇到大大小小的談判，小的像是市場殺價、和上司談加薪，大的則像是向創投募資、和供應商談續約、和新創公司談收購條件等等。
這些談判都有共同的特徵，就是雙方各有不同的目標，而且都想透過對方來實現這些目標，於是藉由討論的過程，設法達成一個共同的協議。
然而，我們也很常遇到，對方開出的條件不合你意，或是你開出的條件對方並不接受，這時雙方該怎麼辦才好呢？
《哈佛商業評論》有非常多精彩的文章在討論談判，我們特別整理出幾個重要的技巧，並提供一些具體例子，帶你成為強大的談判專家。
談判的事前準備：要知己知彼
二戰時主導諾曼地登陸的艾森豪（Dwight D. Eisenhower）將軍有一句名言：「計畫無用。」但我們常常忘記他其實還有下一句：「做計畫卻是一切。」談判過程千變萬化，當然不可能事先為這些變化做好萬全的準備。但如果事先準備、詳細規畫，到了談判會場上，你就不會像無頭蒼蠅，沒有一個基本的方向，進而被對方牽著鼻子走，談出一個讓你後悔的協議。
那麼，有哪些事前的準備要注意呢？
1. 盤點自己：找出目標、籌碼、底牌、BATNA
談判之前，一定要先盤點自己要達成哪些目標、手上有哪些籌碼可以提供交換、最後的底牌（停損點、底線）是什麼，以及談判不成時你還有沒有其他最好的選擇。
你開出的條件，對方不見得會接受，因此你應該事先替你的目標安排優先順序，找出哪一個目標是你最想要達到的，哪一個次之，哪一個又次之，直到最後的底牌為止。
為了確定底牌在哪裡，你可以預先確定，如果談判失敗時，你有沒有最好的替代方案（BATNA，談判協議的最佳替代方案）。
例如，你打算向某個供應商進某個物料，你在和他談判以前，你要先確定如果價格、交付期、交付數量談不攏，你還有沒有其他供應商？如果有，他們最好的價格、交付期、交付數量是什麼？這些確定之後，你就可以知道，當你在和這個供應商談判時，你的底牌是什麼。一旦對方給出的條件比你的BATNA還差，你就可以直接停止談判，轉向其他供應商。
有時候，談判不見得有BATNA，例如求職者目前只獲得一家公司面試的通知，因此有可能無法談到讓他滿意的薪水。其實，他還有一個方法可以運用，就是事先想像一個有吸引力的BATNA，以此為基準跟面試官談判。根據研究，如果你想像出來的BATNA和面試官的目標有交集時，你通常就能談出比沒有想像BATNA時還要有利的結果。
至於籌碼則是愈多愈好，因為它可以提供你更多手段，減少你在目標上的退讓。當對方不肯接受你開出的條件時，你可以從籌碼中選一個出來交換，讓對方重新思考退而求其次的可能性。
拿開場的例子來說，汽車業務在和客人談購車價格時，面對客人的砍價，通常會透過贈送其他贈品的方式，例如全車隔熱紙、行車記錄器，盡力維持原本的價格，就是這個道理。
2. 盤點對方：評估對方的目標、條件、文化
接下來，就是評估對方的目標、籌碼、BATNA。重要的是，你必須擴大評估的範圍，因為能夠影響對手做決定的，有可能包含他的利害關係人：他的客戶、供應商、競爭對手等。你可以想想看，你與這些人有沒有共同的利益，如果有，你可以用什麼方法接觸他們，來間接提高你談判的勝率？
而且，對手也不見得是鐵板一塊。如果它是大公司，它底下的部門不見得立場都一致，你可以找出跟你有一部分共同利益的部門，透過他們來影響這場談判。
例如你想和一家大客戶談判產品價格，但是你提供給它的物料，只占它總物料的很小一部分，因此乍看之下你似乎居於劣勢。但如果你仔細檢視，你可能會發現，大客戶有某個部門很需要你的產品，這時，你就可以把他當成槓桿，影響你的談判對手。（搭配這篇一起看：〈造就雙贏談判策略〉）
當然，對方如果與你有不同的文化，譬如他們是一家來自印度的供應商，或是一家德國的客戶，那麼，你要事先掌握他們的溝通模式。例如，印度人比較傾向展露情緒，卻不太願意跟你直接討論歧見；而德國人比較容易抑制情緒，卻願意直接表達異議。秘魯人跟你說他有一點不同意，可能是很不同意；但荷蘭人跟你說他完全不同意，他卻期待和你進行熱烈的討論。
如果你事先對他們的溝通模式有了解，你在談判時就會知道哪些地雷不要踩，哪些表達方式要調整，增進劉必榮教授所說的「文化智商」（CQ），以取得對手的信任，營造對你有利的談判空間。
3. 聚焦於成果：不要只注意風險
如果你能把談判當成一種可以達成某種目標的機會，比起把談判當成有風險的事情，你更有可能談出一個更好的結果。學者把這種目標導向稱為「促進型焦點」（promotion focus），把風險規避導向稱為「預防型焦點」（prevention focus）。促進型的人往往在開出第一次條件時非常大膽，以此為起點進行談判，最終也往往獲得更有利的結果。
雖然有些人先天是預防型，但根據研究，只要你在談判前花幾分鐘集中精神，想一想你希望達到的所有目標，以及你可以從中獲得的好處，而不要想著可能的風險，那麼你就有更高機會可以轉成促進型。
談判過程的訣竅：一起把餅做大
當你做好了事前準備，就可以和對手展開協商，設法找出彼此都能接受的共識。要記住，絕大部分的談判都不是零和關係，而是共同合作，一起解決問題，找出對彼此最有利的協議，也就是「把餅做大」。
這裡提供幾個談判過程適用的技巧：
1. 設定框架：把對方拉進你的戰場
框架就像是一顆心理鏡頭，雙方透過這個鏡頭來看待這場談判，並做出反應。例如，你們認為這場談判是要分出勝負，還是共同解決問題？是彼此平等，還是不平等？以下提供3個重要的框架，如果你能在談判之初設定好，就能掌握整個談判節奏，確保談判的成果。
A. 價值 vs. 價格：有時候談判會陷入在產品價格高低的爭論，例如，你可能曾經聽對方說過：「你的產品比其他家廠商貴很多。」如果你被他拖入泥淖，說出願意打折之類的話，那麼你無異於向對方表明，你自己也承認價格太高了。
相反地，你應該為這個價格提出價值層面的理由，證明產品提供的價值絕對適合那個價格，這樣你才能真正把價值變現。
B. 你的替代方案 vs. 對方的替代方案：如果你把談判焦點放在「如果沒有完成交易，我會怎樣？」，談判結果通常會比「如果沒有完成交易，對方會怎樣？」來得差。這是因為如果你太在意自己會怎樣時，你就沒辦法向對方好好說明你的產品的獨特價值，讓對方了解如果沒有你的產品，他會失去或無法創造什麼價值。
C. 雙方平等 vs. 單方主導：即便談判對手比你公司的規模還大，你也不必因此落入「單方主導」的談判框架內，覺得自己毫無抗拒能力。你可以從一開始就建立雙方平等的框架，只要對手提出的要求對你不平等，你就有禮貌地拒絕，要讓對方清楚知道，雖然你公司的規模比不上他，但因為你可以提供獨特的價值，所以你們在這個談判中是平等的。
2. 選擇心態：相信永遠都有選擇
有時候你會遇到談判對手擺出一副「接不接受由你，反正我只能這樣」的姿態，例如供應商說：「我就是開這個價格」，或是「我不能再做更多讓步了」，意圖迫使你退讓，接受對你不利的條件。這時，你可以採取選擇心態，也就是認定對方仍然有選擇的餘地，不要相信他沒有其他方案。
當你抱持這種想法，你就能打開談判空間，繼續和對手周旋，就有可能得到你想要的結果。
3. 拿捏情緒：憤怒不一定成事
很多人以為憤怒可以幫自己在談判中取得更大的利益，但實情是憤怒常常會破壞談判過程，因為憤怒可能會使你無法理性評估自己和對方的利益、降低雙方的共同利益，以及合作的可能性。除非你只跟對方談這麼一次，而且是交易性質的談判，否則你就要小心憤怒可能會破壞你未來和對方的長期合作關係。
你應該要把談判當成一種相互合作求取雙贏的溝通過程，而不是「你多一點，我就少一點」的爭奪大餅遊戲。抱持這種想法，你就能抑制自己高漲的情緒。當然，事前練習也很重要，讓你在面對難纏的對手時，可以不失去理智，保持冷靜的頭腦。
談判是個非常棘手的難題，它不但有可能讓你焦慮、緊張，也會讓你一不小心就無法達成你渴望的目標。透過以上談判前、談判中的實用招數，你就能減輕心裡的焦急，成為遊刃有餘的談判高手。
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- 拿捏情緒的談判藝術