【林宏文專欄】台灣醫材廠挑戰「三高」市場新案例 完成2.7億元私募後 台微醫如何攜手台美夥伴搶攻歐洲主戰場德國？

11月底，台微醫公司完成一個新台幣2.7億元的私募案，獲得亞美登創投與鐿鈦科技挹注資金，未來將專注拓展歐美骨科醫材市場版圖，進軍高技術、高毛利及高成長的「三高」醫材市場。

在併購案與私募案屢創新高的台灣資本市場中，2.7億元的增資案規模並不大，但對於國內醫材業者進軍國際市場來說，卻是一個指標性案例，值得進一步分析對台灣生醫產業的影響及意義。

（圖一，台微醫日前完成2.7億元私募並計畫進軍歐美市場，圖為董事長梁晃千（左）及亞美登健康科技創投合夥人戴元瑋。照片：林宏文)

台微醫 (股票代號：6767)的全名是台灣微創醫療器材公司，公司成立於2009年，創業團隊梁晃千、蘇義鈞等人均來自工研院，經過多年耕耘，台微醫微創骨科醫材產品已在台灣醫學中心達到100%覆蓋率，銷售也覆蓋全台66%的醫療院所，此次募得資金將用於強化未來在歐美市場的拓展，特別是「脊固立椎體可擴張強化系統(Tripod-Fix)」要更深化佈局歐洲市場並規畫往美國市場落地。

至於參與此次私募的亞美登創投（Amed Ventures），三位合夥人分別是矽谷連續創業家劉燕良、前廣達總經理王震緯及醫材領域專業投資經理人戴元瑋。Amed Ventures從投資美國起家，迄今已募了三個基金，管理金額超過兩億美元，此次參與私募的基金為旗下第三個新台幣基金。此外，Amed Ventures已投資超過20家高階醫療器材公司，其中多家公司已被國際大廠併購。

（表二，Amed Ventures歷來投資高階醫療器材公司一覽表。）

至於鐿鈦科技（股票代號：4163）成立於2004年，總公司位於台中，是目前持股台微醫27.4%的最大股東。鐿鈦主要生產微創手術器械零組件及骨科、牙科植入物產品，包括嬌生等國際大廠都是其客戶，另外也生產精密扣件及微波開關產品，廣泛應用於醫療、半導體和通訊產業等高科技產品。

在老牌醫材公司鐿鈦科技全力支持，加上已有豐富投資美國醫材產業經驗的亞美登創投助陣下，此次台微醫的私募案也備受矚目。至於2.7億元將如何運用，才能讓這家小小的台灣醫材新兵，順利站上國際舞台？

其實，從成立至今，台微醫就創下不少第一，例如2014年以自我品牌拿到脊椎微創釘台灣上市許可(TFDA)，2018年，以自有品牌將脊椎固定系統與人工骨產品銷售進美國與中國市場，至於在最創新的微創骨科醫材Tripod-Fix，從2020年迄今也已在台灣與歐洲銷售超過2000例。

（圖三，台微醫公司的經營團隊。）

台微醫董事長梁晃千表示，Tripod-Fix從2022年進軍歐洲，在比、西、葡等十一個市場較小的國家先銷售，兩年來已有不錯成績，此次私募重點是要聚焦發展歐美兩大市場，其中在歐洲部分，由於有一家主要合作夥伴在德國很有經驗，因此將從原本十一個國家的基礎再擴大，以德國做為優先發展目標。

對台灣醫材廠商來說，即使擁有很強的產品與技術，但由於距離歐洲太遠，往往很難與歐洲本地企業競爭，台灣企業最大的障礙，往往敗在不夠了解市場需求，若缺乏當地團隊幫忙，也很難推出解決市場痛點的服務，當然也不容易獲得高利潤。

而且，MedTech（醫療科技）推廣費用很高，要取得臨床數據資料都要花很多錢，因此許多公司都是能省則省，台灣企業財力規模較小，就很難與對手競爭。

台微醫董事長特助韓煥章說，台微醫選定德國市場，除了有合作夥伴在德國很有經驗外，另一個因素是歐洲國家對於脊椎骨質疏鬆壓迫性骨折治療方式，已經對第三代機械力撐開方式相當接受。換句話說，市場已被教育過了，台微醫要利用這個機會之窗，先在德國設立銷售團隊。

台微醫Tripod-Fix去年在海外已銷售近600顆植體，本年度預計成長一倍以上，歐洲治療椎體塌陷市場規模達710億美金，年複合成長率達11.82%，為持續海外成長，台微醫希望德國銷售團隊，達成Tripod-Fix在歐洲脊椎塌陷機械植入物市場的10%市佔率，以及脊椎融合市場的5%市佔率的目標。

（圖四，全球與歐洲椎體塌陷市場分布圖）

至於台微醫發展德國市場的作法，將透過與歐洲當地銷售團隊與知名臨床醫師、關鍵意見領袖 (Key Opinion Leaders)合作，大力擴展醫院通路，提升台微醫在該市場的佔有率。

有關脊椎骨質疏鬆壓迫性骨折的治療方式，第一代及第二代分別為椎體成形術、椎體矯正術，至於第三代的技術則已演進到機械撐開器，是利用機械式的撐開原理，有效將椎體塌陷處復位，並利用脊椎導航的技術，在植體空間內灌入骨水泥，優點是提供有效撐開空間，並且減少二度塌陷與鄰近節的塌陷風險。

不過，第三代的治療方法，除了台微醫之外，也還有其他競爭者。從法國起家的新創公司SpineJack，先前在法國市場取得30%市佔，至於第一代及第二代的產品則占有70%的市場。由於SpineJack表現突出，後來被國際醫材大廠Stryker以1.6億美元收購，如今也成為檯面上另一家競逐的業者。

根據台微醫提供的資料，若與只有兩隻腳的SpineJack對比，Tripod-Fix是藉由三組葉片擴張成立體椎狀的設計，也就是以三隻腳的方式，提供更強的支撐力，可以穩固植體不會傾倒。尤其是75％脊椎都集中肚子這一側塌陷的病人來說，Tripod-Fix治療前側塌陷的效果，比SpineJack和其他對手都要好很多。

（圖五，台微醫與SpineJack和其他對手的比較圖。）

此外，為了與其他對手競爭，台微醫也將把資金用在強化臨床試驗數據，雖然Tripod-Fix先前已於2022年在歐盟成功取證，但當時歐盟的規定只需要文獻探討及實驗數據，如今歐盟改版後法規變得更嚴格，極可能要求再補人體試驗data。因此，台微醫決定投入數千萬元，補做取證後的第四期臨床，讓醫生與病人更了解Tripod-Fix的優勢。

至於在切入美國市場的規劃上，台微醫目前是攜手在美國市場擁有豐富經驗的亞美登創投，追求更快落地美國市場。尤其是美國與歐洲市場的生態與需求都不太一樣，台微醫需要有能夠對接美國醫療市場需求的在地夥伴，才能加速在美國市場的佈局。

據了解，此次參與2.7億元私募案的股東，佔比最大的就是亞美登創投，總計認購1.3億元，其次為鐿鈦的1億元，還有創業團隊梁晃千的3000萬元、蘇義鈞的1000萬元。

亞美登創投會投入最多資金，正是看好未來台微醫的發展潛力，甚至可能像法國SpineJack被高價收購。以目前台微醫股本3.92億元，股價32.75元來算，市值約新台幣12餘億元，也就是不到4000萬美元，但SpineJack以1.6億美元被收購，顯然台微醫的市值，未來有很大的想像空間。

在亞美登創投的協助下，台微醫將與美國臨床醫師合作，並將以投資、授權、共同開發等方式，篩選具備臨床需求、符合高成長市場趨勢、市場規模大之產品，運用台美優勢鏈結合作夥伴，切入全球醫療器材最大消費國美國市場。

亞美登健康科技創投合夥人戴元瑋表示，醫療與醫材科技是亞美登創投最聚焦的發展領域，而且選定投資的都是擁有「三高」特色的產業。所謂的三高，指的是高技術含量、高毛利、高成長，台微醫的Tripod-Fix在全球是獨一無二的技術，也是三高的典型代表，如今要走向國際市場，亞美登可以助其一輩之力。

對於台灣醫材產業來說，發展高階市場才有利潤與商機，這已是大家的普遍共識。但是，要發展高階市場挑戰很大，要如何跨出第一步，尤其是要在資源有限下，甚至公司還在虧損時，要繼續砸錢投資市場行銷，這是相當不容易的事，台微醫此次的私募案與歐美擴展計畫，可以說是醫材產業進軍國際舞台的一個具體嘗試。

台微醫董事長梁晃千表示，從過去在工研院服務，到後來創辦台微醫，他已經很清楚，台灣廠商不可能再做低價市場了，很多低階骨材都是稱重在賣，對手很多來自中國等地的企業，這種紅海市場已不可能有利潤。

不過，梁晃千也補充，每個國家的市場都呈現金字塔狀態，不只有低價市場，也會有高價市場，兩者是並存的。例如印度、埃及、中國及越南等國家，呈現的都是兩極化現象，不做低價市場，還是有高端市場的機會，看企業有沒有本事賣。

梁晃千說，台微醫在印度及埃及都有賣金字塔上層的市場，而且不怕東西貴，只要品質夠好就有人願意掏錢。另外像越南車禍多，骨釘、骨板需求量很大，但是低價市場很競爭，高價市場一樣有空間，留待台灣業者積極去開發。

在國內醫材產業中，台微醫算是一家非常小型的企業，多年來業績有微幅成長，獲利也處於小賺小賠的狀態，如今結合台美兩地人脈、資金與經驗，邁大步闖向歐美市場，也算是台灣醫材產業一次重要的嚐試，這種勇氣值得嘉許，未來成績也值得大家拭目以待。