做業務要成功，只靠說話技巧是不夠的！臺師大講座教授教你：善用7種心理技能衝破職場逆境
作者 : 洪聰敏
圖片 : shutterstock
業務工作是一項具有高度挑戰性的職務，績效好壞直接影響薪酬，因此得承受巨大的壓力。很多人以為業務就是靠著說話技巧來說服客戶購買產品，其實話術和熟悉產品，只是成功業務的必要條件之一。大部分的職場訓練，也會將這些顯性行為能力做為業務人員的主要培訓內容。然而我們卻發現，通過培訓後的眾多業務，並非每個人都能成功，業務貢獻的績效表上，也總是符合80／20法則。
為什麼同樣在學習業務工作的特定技能後，前20%的人，可以創造出其他80%業務人員的16倍業績呢？為什麼會有許多業務，在進入職場一段時間後就耗損掉了？研究告訴我們，光學會工作所需的特定能力是不夠的。它們能否成功地被應用，還需要其它能力的輔助，特別是遭遇困難挫折時。有助於提升工作績效的行為背後，需要一套有效的心理調適系統，包含：韌性、復原力、心理彈性、挫折容忍力、富創意……等，更需要具備讓別人喜歡、與他人互信合作、人際關係處理能力……等通用心理技能軟實力，再與職場中的顯性技能相互搭配，才能夠培養出一個專業、熱情、自信、有溫度，能將業務做到多贏局面，將目標發揮到淋漓盡致的人才。
◈困境：長期擔憂業績、面對推展不順之逆境。
◈模組應用（建議可以使用的主要模組）：魔鏡模組、正向注意力模組、放大鏡模組、吸引力模組、吸星大法模組、跨欄模組、正向循環模組。
魔鏡模組：
長期處在高壓的環境下工作，要讓自己能堅持並從每次的經驗中成長，逐步進化成為一個適應良好的超級業務，第一個必備的心理技能就是：接受自己──清楚知道自己的優、缺點，並不斷地學習成長。面對不足時，擁有勇氣和開放的心態，接受他人的批評指教；在自己擅長之處，能積極展現優勢，提高工作效率和表現，幫助事業與人生的推展。同時，也要明白工作成果並不是衡量自身價值的唯一標準，相信獨一無二的自己，能為社會帶來貢獻。展現熱情，學習並掌握新的知識與技能，以因應不斷變化的環境和市場。融合其他的模組技巧，以觸類旁通的方式，讓自己的工作能力不斷進化，最終達到游刃有餘的境界。
正向注意力模組：
每次的工作經驗都蘊含著可以幫助我們學習成長的養分，因此，需要時常回顧。尤其是要聚焦在一段時間裡，所學到的工作技能和要領。例如：在過去的一個月裡，所有跟業務相關的互動中，學習到什麼？這些成長，是自己主動學習？還是跟同事朋友共同討論出來的？透過回顧與反思，可以更清楚了解自己的優點與不足，藉以增加專業能力，在未來的工作中發揮效益。除了這些回顧之外，也可以在接下來的計畫中聚焦在自己可控制的事物上，例如行前準備：包括更熟悉客戶需求、對產品有更多面向的了解與應用、見面的流程與預演……等，把注意力放在能更充分做好準備的面向上，自然能讓我們一次比一次做得更好！
放大鏡模組：
看見每天在工作上的小小進展。談成一件case這種大進展，基本上人人都看得見，因此不需要使用放大鏡模組。放大鏡是用在很細微的進展上，例如：為了確保品質，主動了解產品的製造流程、利用零碎時間閱讀消費者心理學的相關報導……等等，這些進步成長，與完成一件金額龐大的業務交易相比，看似微不足道，但就是因為能夠從日常中看到自己在這些「小事情」上有所進展，才能有動力持續不斷去累積最後完成大交易能力的資本。配合後面的吸星大法模組與跨欄模組，把放大鏡視角用在更多面向上，例如：應用放大鏡看見自己在自我激勵、情緒調節、能量調節、體能強化、作息安排、人際互動……等面向上的小累積或小進展，不斷拓展能量的廣度與深度，讓自己成為一位全方位的業務菁英。
吸引力模組：
人際互動是業務工作中不可或缺的一環。因此，能否與客戶建立良好的關係，贏得喜愛與信任，是影響業務推展的關鍵要素之一。善用吸引力模組的方法──讓別人喜歡您。善用同理心體諒並感受他人的痛苦與需求；找出他人正向的行為，並使用善意的互動，滿足基本心理需求，讓對方感到開心；懂得當個讚美高手，增加人際互動時彼此的幸福感與成就感。多利用這些小技巧，會幫助您成為一個處處受歡迎的人，並為業務推展帶來更好的成果。另一個可以提升自身價值的方法：讓人們覺得您具有多元的價值。不論是您的個性為人、專業服務、合乎需求的產品……等各方面都能為客戶帶來實質的幫助，這樣的價值會幫助您更具競爭力，與客戶的關係更緊密。這種友誼式的合作關係，不光只是在做生意，更是在建立人脈，共同創造多贏。是業務特定技能之外，非常重要的軟實力！
吸星大法模組：
想在事業中取得成功，單純的工作特定技能是不夠的。還需要許多面向的能力和資源，才能建立起成功事業的高塔。其中，藉由規律運動來培養強韌的體能，就是高壓工作族群在長期壓力中存活的關鍵要素。能夠把握日常生活中零碎的時間進行體能強化，就是一種隨時隨地從環境中吸取養分的方法。同樣的道理，善用獨處時間，隨時隨地進行腦力加工，透過回顧與思考，找出過去經驗中對自己有益的訊息，從慢慢領悟以致頓悟。接著可以把握任何與人互動的機會，拓展社交圈，透過建立新的友誼、鞏固既有的人際關係、加強交流的深度，可以進一步增加自己的人脈，也有助於找到志同道合的夥伴。在競爭激烈的業務市場中，良好的人際關係就是一個成功的利器。學會善用吸星大法，讓自己隨時隨地保持儲能狀態，展現自信迎接未來的挑戰！
跨欄模組：
在高壓力的環境下，人很容易被淘汰出局。無論是造成身、心上的疾病，或是因為痛苦而轉換跑道。為了能夠在高壓的環境中生存，我們可以結合吸星大法模組的身體資源強化策略，鍛鍊體能、以運動抒解壓力，甚或採取中、高強度運動來強化身體韌性，有效幫助業務人員在高壓環境下，還能持續奮鬥向上。然而，高壓環境也可能是一種推力，迫使將能力往當下的極限去突破，就如本書前言中所說明的，壓力負荷之後就是對壓力的適應，這些適應可能展現在更強的身體忍受力、情緒調控能力以及認知調整能力，有助於業務人員在面對挑戰或失敗時，持續保有積極的心態，強化逆境成長力！
正向循環模組：
越是高壓環境，越需要看見成功的希望，才能讓人願意繼續走下去。因此，應用魔鏡模組肯定自己的獨特性與存在價值；運用正向注意力、放大鏡、吸星大法模組，來讓自己隨時隨地都能從互動環境中汲取養分，感受自己越來越強大，越來越有效能；應用跨欄模組以更具建設性的心態來看待每個逆境，在每次與客戶的互動中看見成長，看見自己越來越接近目標，產生動力讓希望感、效能感逐步加溫，形成一步步邁向成功目標的正向循環。
作者簡介_洪聰敏
臺灣師範大學「運動與腦科學」研究團隊負責人
現任：臺灣師範大學體育與運動科學系研究講座教授，學歷：美國馬里蘭大學運動心理學哲學博士
本文摘自時報出版《衝破慣性》
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