【頭家開講】土法煉鋼翻身地瓜王　瓜瓜園董事長邱木城

**生意囝邱木城從小想創業，做過電扇、遙控器等數十項生意浮浮沉沉，又遇父親作保躲債，28歲送貨嗅到經銷地瓜商機，才抓住契機。厚臉皮借同學結婚聘金當第一桶金，開啟地瓜事業。

為解決存貨，加工地瓜薯條、薯塊，主動出擊切入頂呱呱代工。1990年集資500萬元設加工廠，意外研發「冰烤蕃薯」大受歡迎。深入產地與契作農搏感情，建立全台唯一產製儲銷一條龍，成為全家「夯番薯」供應商，年收6.8億元。土法煉鋼翻身地瓜王，邱木城人小志氣高，挺起胸膛不再矮人一截。

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農曆年後，進入地瓜採收旺季，與國內地瓜契作龍頭瓜瓜園合作的台南新化農地，調派大型曳引機鬆土，數十位採收班員持畚箕一字排開，彎腰撿拾露出土畦的肥美地瓜，卡車、怪手等重機械殿後，吊掛裝滿地瓜的太空包。董事長邱木城親自驗收，滿意地說：「今年暖冬少雨，收成品質讚。」

邱木城小檔案

• 出生年：1956年（63歲）　
• 家庭：已婚，育有2子1女
• 學歷：嘉義農專食品工業科（現嘉義大學）、成大EMBA
• 現職：瓜瓜園董事長　
• 重要經歷：遙控器批發商、水果攤販
• 休閒：唱卡拉OK
• 座右銘：感恩惜物，善解利他
• 經營心法：誠信、穩定供貨、品質至上

把關源頭　確保品質

這廂田間還在如火如荼採收，他已馬不停蹄趕往號稱「育嬰房」的苗圃場。以往，瓜農自行剪苗，常在不察情況下植入染病種苗，「病毒有潛伏期，中後期發作會影響產量，地瓜結果特別小。」90年代病毒盛行，瓜瓜園率先通報農試所，經2年多研發出「三級無病毒種苗」，並開放技術移轉。

為確保地瓜品質，邱木城從源頭把關，他巧妙形容：「農民自行剪苗，品質像是4、50歲婦人，我們提供的健康種苗節點密，簡單說就是18歲青春少女，生育率當然比較高。」走進分級廠，一片地瓜海中，身高155公分的邱木城顯得格外矮小，他先自嘲被地瓜壓矮了，後又自爆身高未達服役標準。

「站在人群中，我總是矮人一截，其實很自卑。」為了配合攝影取景，他不惜鋌而走險爬上倉儲制高點，單腳險踩空，惹得旁人驚呼，他反倒老神在在安慰：「為了瓜瓜園，我赴湯蹈火在所不辭。」好勝心讓他瞬間變身小巨人。

據行政院農委會統計，全台甘藷種植面積約1萬310公頃，瓜瓜園占10分之1，截至去年底，逾700戶契作農，年總收穫量3萬8000噸、約2億條地瓜，以平均一條地瓜長度20公分來算，串起總長度可繞地球一圈，是國內最大地瓜契作平台與加工製造商，加工品在台市占高達7成。

草根性格　奮發創業

除自有品牌「冰烤蕃薯」系列商品，瓜瓜園也是全家超商逾三千家門市「夯番薯」唯一供應商，另替頂呱呱、王品等企業代工，地瓜泥、地瓜粉等全果利用周邊商品則打入知名連鎖咖啡店與連鎖速食業，年營收達6.8億元。

草根性十足的邱木城出生雲林大埤鄉，家中經營雜貨店，他身為長子，從小就有生意頭腦，逢年過節會批尪仔標賺零用錢，「恨不得趕快畢業，唯一目標就想賺錢。」高中畢業當晚拎著行李北上，隔天看報找工作，先後在桃園、台北電子廠當作業員。

1年後，電子廠老闆宣告倒閉，讓員工變賣庫存抵薪水，邱木城賣收音機小賺一筆，乾脆跟父親商借數十萬元向電器商批貨做小生意；因帳款無法如期回收，燒光本錢後慘澹收場。然而渾身是膽的他並未放棄創業夢，陸續在夜市擺攤，還曾赴台中沙鹿租店面賣甘蔗，卻都未能如願賺大錢。

26歲那年，父親替人作保遭連累，全家連夜搬往台南躲債，靠母子擺攤賣水果維持生計。父親友人做地瓜盤商生意，因缺送貨人手，請邱木城幫忙跑腿，每天將1、2台卡車貨量送給經銷商，「我心想番薯在鄉下竟然這麼好賣，如果我拿到台北市賣，都市人應該會更喜歡吧？」

同窗助陣　偕妻打拚

以往做生意總是浮浮沉沉的邱木城，再次燃起創業念頭，沒錢的他竟獲盤商奧援，「老闆答應先供我地瓜原料，等賣完再匯款，連舊貨車也一併借我。」至於開店租金，他把腦筋動到死黨身上，「高中同學有人借我結婚聘金，有人標會情義相挺，都是大恩情。」

1983年，他在北市基隆路二段開設奕泰農產行銷售生地瓜，「店面離市場遠，得費力招攬客人，但多數時候門可羅雀。」苦撐2個月搬往萬華第一果菜批發市場旁，生意才有起色。創業初期請不起送貨員，他安排妻子陳媚上駕訓班，考到駕照那天就開始送貨，他笑憶：「一出家門就連三撞，我在後面收拾殘局。」一袋地瓜動輒百斤重，妻子懷胎九個月仍在搬貨，每次提起，邱木城總是既心疼又感謝。

生意漸上軌道，漂亮地瓜被客人挑走，衍生賣相較差的庫存問題；陪同北上打拚的阿嬤靈機一動，仿效麥當勞薯條，將醜地瓜削皮切塊販售，引起鹹酥雞攤搶購。為擴大市場，邱木城也主動出擊，精挑細選賣相最佳的地瓜，企圖攻進頂呱呱、香雞城供應鏈。

「人說見面三分情，一次、二次、三次對方不跟我買，我都不氣餒，盧到最後終於買一包試試，發現品質這麼好，慢慢就開始跟我叫貨。」量從一個月100多斤漸增至逾四萬斤，邱木城緊緊把握每一次機會，花2年終於取代原有供應商。1987年，地瓜價格受颱風影響大漲，他不惜以雙倍價收購，「我那時是小咖，但講求誠信，當時若跟著起伏波動，哪有和頂呱呱合作30幾年的革命情感？」為維持穩定供貨，他透露：「我曾一天虧掉3萬元，當時幾乎要了我的命。」

增資設廠　建產銷班

地瓜是以現金交易，為了擴張規模，他說服高中死黨入股集資買貨，假日地瓜薯條需求量大，股東還動員妻小加入手削、切塊等家庭代工行列。綽號「桶箍」的邱木城擅長兜起身邊資源，海派個性也讓死黨們甘心一同打拚，並肩作戰超過30年的副董事長陳金柱說：「同學合夥可以做那麼久，關鍵就在邱董總是把功勞歸給大家，有福同享、有難同當。」

1990年，他將材料剪切剩餘的邊角部分蒸熟再製成薯泥塊，獨創香香薯塊成功打入香雞城，嘗到高毛利商品甜頭。那時香雞城已有百家大型門市，計畫再開500家小型店，創辦人陳欽樂找上邱木城合作；為此，他大膽增資500萬元，赴台南新化設立全台第一個地瓜加工廠，隔年創立品牌瓜瓜園。

當時新化地區多種植台農9號、10號、31號等工業用甘藷，為說服農友加入契作台農57號食用甘藷，邱木城透過農會輔導成立產銷班，連任25屆班長的他坦言：「要讓人家願意跟著你沒別的辦法，就要讓對方賺錢，有賺錢農友自然靠過來。」他每年提撥一定比例盈餘作為災損基金，契作戶按SOP流程即可享保證收購，反之一旦驗出農藥殘留則拒收，一手蘿蔔、一手棒子控管品質。

資深班員陳坤旺表示：「邱董有夠認真，常半夜還在研究改良，也願意跟基層農民溝通，被他收購等於多了一道保障。」長年下來，不僅第一線瓜農收入增加，更讓邱木城得意的是產銷班員從初期20人，如今暴增達170餘人，「以前要3星期才額滿，現在開放登記5小時就被搶光。」

申請專利　進軍日本

為串起產業鏈，邱木城在產、製、儲、銷四大環節下足苦工，怎料香雞城小型店因生意不如預期，只開成三家就喊停。不得不另謀出路的瓜瓜園，積極開發鹹酥雞攤通路，假日巡迴各農產品特展，因國人習慣吃燒番薯，1994年推「微波烤薯」，但微波爐尚不普及，市場反應普通。

2001年參加世貿美食展，試吃人潮多到來不及微波，只好將冰地瓜切片，他靈機一動改稱「冰烤蕃薯」，意外鹹魚翻身大受歡迎，不但申請專利，還成功進軍日本外銷市場。邱木城不諱言：「日本人非常講究，剛開始有量就好，接著要求品質，從甜度、Q度到從產銷履歷挑選特定農戶，都能找出差異化，合作過程雖辛苦，無形中卻提升了瓜瓜園的加工技術。」

養兵千日用在一時，2008年全家超商熱賣商品「夯番薯」，原有三家供應商因無法保證全年穩定供貨，全家主動找上瓜瓜園合作，第一年光南部市場就賣出800萬條夯番薯，邱木城得意地說：「全家詢問能否全台都交給我供貨，生意上門當然好啊！但我也得準備好，才吃得下這塊大餅。」

瓜瓜園因具備加工儲藏技術，非產季時改供應「冰烤蕃薯」，雙方一拍即合，營收大躍進突破1.13億元。邱木城以小舢舨對航空母艦比喻和全家的關係，雙方從四百家門市據點合作起，如今擴張至逾3000家，相對投資生產設備成本也從千萬元暴增至億元為單位，然而好機會不等人，股東間形成共識，20多年來只領薪水不分紅，每年盈餘再投入擴廠、提升產能。

看好農產　鼓勵傳承

「地瓜以前是4、50歲的人在吃，要費很大力氣推廣，現在17、8歲就在當早餐吃。」看見農業的未來性，他鼓勵下一代傳承接棒，長子邱裕翔夢想當樂團鼓手，11年前被設計拐騙回家，「我支持他考街頭藝人證照，幫他在倉庫搭了小舞台，下班、假日他愛怎麼練就怎麼練，我還號召員工當聽眾，白天在公司也有份穩定收入。」

邱裕翔在品保、研發、生產單位歷練後，如今已能獨當一面拓展海外市場，去年主導7億元投資案，在新化設立亞洲最大冷凍地瓜薯條廠，預計今年第4季稼動生產，產能將提高1.5倍，外銷占比可拉高至3成。

一路走來，邱木城窮則變變則通，靠土法煉鋼翻身地瓜王。「市場不是問題，再大產量我都有需求，但採收設備不足、倉儲空間有限，若慢點採收，梅雨季來，風險由誰承擔？」他不以現況自滿，率瓜瓜園持續衝刺，兢兢業業30年如一日。

後記　老王賣瓜自賣自誇

邱裕翔近年強攻海外市場，在巴黎、德國食品展帶回訂單，戰功彪炳不輸老爸邱木城。我問父子倆誰比較厲害？「小邱應該比我厲害啦！同樣年齡我還在台北賣1、2袋地瓜，他是賣1、20個貨櫃。」邱木城欣慰之餘，不忘埋伏筆「他這麼厲害是有原因的，因為他爸爸比我爸爸厲害，我爸可沒幫我搭建平台。」果然是老王賣瓜，還是要自誇一番。

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