AI 讓開發速度成基本籌碼，SaaS 與軟體業如何建立差異化護城河？
隨著 AI 成為多數企業的實戰工具，許多公司近期都在思考同一個問題，那就是既然人工智慧已經能用來生成各種程式和產品，為什麼企業還需要聘請外部的軟體合作夥伴？
軟體開發的速度與效率，確實達到了前所未有的境界；一支配備現代化工具的優秀團隊，通常只需要數週，就能推出過去得耗時數個月才能完成的產品。然而這種用「速度」改變遊戲規則的方式，卻遭到許多人誤解。
專注於金融科技領域的諮詢暨軟體開發公司 Vangwe 執行長 Agustín Guerra 指出，當「快速產出程式碼」已經成為人人具備的基本能力時，這件事就不再像過去那麼關鍵。
簡單來說，當今企業買家對軟體供應商、SaaS 業者發出的提問，已經從「你們有能力開發這套軟體嗎？」，轉變為「你們是否足夠了解我的產業，並把這套軟體給做對、做好？」
AI 會寫程式，但信任要由人類贏得
在 AI 時代下，決定軟體服務商勝出的關鍵，主要取決於 4 個核心要素。首先，雖然 AI 會負責寫程式，但「信任」卻是由人類團隊所贏得。
通常在軟體採購決策中，Agustín Guerra 指出，企業考量的最重要因素之一就是「團隊」；企業客戶也特別在意，當情況變得棘手時，誰將會出面解決問題？
舉例來說，當系統在凌晨兩點停擺時，軟體服務商會由誰來接聽求救電話？團隊中又有誰處理過類似問題的經驗？而在未來幾年間，這些關鍵工程師是否還會繼續留在服務商的團隊中？
打造軟體的團隊，就是產品的一部分
不可否認，AI 確實能生成系統整合方案，但 AI 無法針對執行面背後的複雜情境進行深度思考。
比方說，通常 AI 無法告訴客戶，在特定市場的 30 家支付閘道（Payment gateways）中，哪一家會在處理退款時頻頻出錯，因為 AI 既缺乏實戰經驗，也沒有做出此類判斷的基礎領域知識。
然而 Agustín Guerra 強調，親身經歷過系統整合的工程師，具備了任何 AI 模型都無法生成的寶貴經驗，而且客戶通常會在第一次接觸到服務商的團隊時，就明顯感受到其中差異。
Agustín Guerra 直言，在 AI 時代下，為企業客戶打造軟體、程式的人與團隊，本身就屬於銷售產品的一部分。
產業專業知識，本身就是信任訊號
其次，Agustín Guerra 認為「聲譽」與「專業知識」是軟體服務商最強大的競爭優勢，畢竟信任的累積十分緩慢，它必須透過一筆筆交易、一次次成功的交付來建立，同時在人脈網路中不斷傳遞。
Agustín Guerra 指出，許多最棒的合作案並非來自「陌生開發（Outbound）」，而是源於合作客戶之間的相互推薦。
簡單來說，在一個充斥著 AI 生成提案、簡報和展示的市場中，來自客戶信任者的「熟人推薦」，其價值遠勝於任何銷售漏斗，同時許多人並沒有發現，深厚的產業專業知識，本身就是一種信任訊號。
當一支團隊熟知特定產業的法規灰色地帶、痛點及問題模式時，這份知識就會成為他們交付產品的「品質保證」，即使 AI 帶來的速度提升，能夠讓業者快速進入市場，但專業知識才能讓市場反過來相信業者。
監管無法逃避，牌照將信任實體化
再者，監管機構十分看重「可信度」，因為企業無法逃避法規監管，假裝法規不存在只會付出高昂代價。
Agustín Guerra 以剛剛經歷過渡期的《加密資產市場法》（MiCA）為例，指出該法規於今年 7 月 1 日結束過渡期時，在原先超過 1,200 家擁有國家註冊資格的企業中，僅有極少數成功取得授權，就連全球交易量最大的交易所幣安（Binance），也在撤回希臘的執照申請後，暫停了歐盟當地的受監管服務。
反觀如 Coinbase、Kraken 和 Crypto.com 等成功取得牌照的機構，如今卻可以憑藉單一執照，合法將服務通行至全部 27 個歐盟成員國，並在競爭對手銳減的市場中取得優勢。
MiCA 帶來的教訓不只適用於加密貨幣領域。Agustín Guerra 認為，監管機構在評估企業時，並非只會審查企業的產品功能清單，更會看重公司治理、所有權結構與過往歷史。換句話說，牌照就是信任的實體化，而想要贏得這份信任，往往需要數年時間。
發展客戶忠誠度，抓住死忠企業
最後，客戶忠誠度是最難被複製的資產。普遍而言，留住舊客戶的成本向來低於獲取新客戶，而 AI 進一步拉大了這項差距。
Agustín Guerra 表示，當競爭對手可以在一季之內，就完美複製某些程式功能時，軟體服務商唯一能留住的客戶，就是那些「即使替代方案完全免費，也絕對不願離開」的死忠企業。
同時，Agustín Guerra 直言，那些只將客戶視為「單次交易對象」的公司，終將發現自己的護城河有多麼薄弱。
AI 提高行業下限，但沒有拉高上限
對 SaaS 企業而言，「信任」與「監管合規」正逐漸成為產品本身的一部分，尤其在金融服務軟體領域，供應商的合規紀錄比產品路線圖更早進入採購審查。軟體委外服務業如今商機更大，但僅限於能結合「執行力」與「專業深度」的企業。
Agustín Guerra 指出，AI 提高了行業的下限，讓任何人都能快速交付程式碼，卻沒有提高上限。企業客戶願意付錢給快速建置系統的團隊，前提是這個團隊懂得替客戶選對供應商、讓資金合法跨境流動，甚至能搶先監管機構一步排除風險。
能持續成長的服務型企業，都具備快速優質的工程交付力，同時擁有支付、合規與風險管理的深厚知識，優秀產品與理念仍是區分贏家輸家的關鍵。
軟體業如今開發速度已是基本籌碼，真正持久的優勢在於「人」。值得信賴的團隊、能為產品背書的專業知識、合法執照，以及忠誠客戶。AI 或許能加速這些事，卻無法取代它們。
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＊本文開放合作夥伴轉載，參考資料：Forbes、Financial Times，首圖來源：Nano Banana 2
（責任編輯：鄒家彥）