離婚官司「保持沉默」反而贏？律師靠１談判技巧讓富商心服口服，換來優渥合約：尊重是最高級策略
法蘭克．卡普里歐法官
圖片 Shutterstock（示意圖非當事人） 提供
編按：不是每一次衝突，都必須劍拔弩張地迎上去。許多人相信，只有夠強硬、夠激烈，才能在對峙中占得上風；但成熟的「高級大人」往往懂得把「尊重」當成策略，用耐心的傾聽，讓怒氣自行耗盡。 被譽為「世界上最仁慈法官」的卡普里歐，在成為法官前，曾身無分文地面臨一場極其棘手的離婚官司。面對一位聲譽顯赫、滿懷怨懟的憤怒富商，卡普里歐不僅沒有高分貝回敬，反而制定了一個出人意表的「沉默策略」。 正是這個「不反擊」的智慧，竟讓官司出現「神轉折」，不僅贏得對手的尊敬，更帶來豐盛的人生禮物……
最強的防禦是不反擊，最高級的策略是「尊重」
人們普遍認為，律師對委託人的態度愈強硬，愈能為他的委託人爭取到有利的結果；而當有人對你咆哮時，就該高分貝回敬，而且愈大聲愈好。但根據我自身的經驗來看，事實遠非如此。
如果你知道有人對你或你的委託人感到生氣，就需要制定一套策略，設法以最有利於委託人的方式化解對方的怒氣。
即使對方未能給予你或你的委託人應有的尊重，仍應以尊重的態度來對待你的對手。讓他們感受到你會公正處事，如此一來，對方最終很可能會態度軟化，變得比雙方針鋒相對時更願意配合溝通。
我的職業生涯中，最具轉變性的一次成功，正是因為我選擇不反擊。讓我來解釋箇中原由。
在棘手離婚案面前，我給委託人的指令只有「沉默」
在我競選檢察總長落敗後，不僅失去了工作（我為了參選而辭去市議員職務），還落得身無分文。於是，我重新成為全職的執業律師，且急於接下所有找上門的案子。
有一天，一位名叫喬安（Jo Ann）的女士來到我的事務所，希望我代理她的離婚訴訟。雖然我並非受過離婚法專業訓練的律師，還是接下了這個案子。
我了解到她的丈夫，也就是即將成為前夫的理查‧奧斯特（Richard Oster），是普羅維登斯當地一名聲譽顯赫且極為成功的商人。他們育有兩名年幼又可愛的孩子。遺憾的是，如同離婚案件中常見的情況，雙方的感情已經變質，關係日益惡化，彼此充滿怨懟。
我做了背景調查後得知，理查的名聲很好，他為人正直，是個好老闆，也是一名慈善家。然而，我也發現到他對我的委託人滿懷憤怒。
於是，我告訴喬安我有一個策略：我將聯繫理查的律師，安排在對方的事務所進行一次會談。
我囑咐她，會面時，無論她丈夫說什麼話挑釁她，都絕對不要開口。「不要回應，」我強調，「無論發生什麼事都不要。」
▲法蘭克‧卡普里歐被稱最暖法官，從小就晨起送牛奶扛家計，最後成為帶給絕望者希望的法官。（圖／IG@therealfrankcaprio）
當情緒宣洩殆盡，正直的人終會選擇「做正確的事」
我們進行了第一次的會談。理查當著喬安的面，對這段婚姻的失敗以及對妻子的不滿展開了各種惡毒的抨擊。喬安聽從了我的建議，對他的宣洩與負面言論保持緘默，未做任何回應。
我刻意等了兩個星期，才再次致電理查的律師，要求安排另一次會談。我們抵達他的辦公室後，理查再次被怒氣沖昏了頭。現場氣氛變得更加對立，他的音量也愈來愈高。但我的委託人依循我的指示，始終不發一語。
到了第三次會談時，他已經冷靜下來了。在情緒得到充分宣洩後，理查終於決定做出正確的事，同意達成合理的和解。結果皆大歡喜，我很開心，委託人喬安也很滿意，而理查更是守住了他理性、正直與慷慨的好名聲。
接著，一件出乎意料的事情發生了。離婚案落幕後不久，我接到理查打來的電話，他說，「我想和你見個面。」
我告訴他，與近期剛結案的對方當事人單獨見面，有違我向來的執業原則。理查向我保證，這次的會面與離婚案無關。他說，「是生意上的事，我想跟你談談。」考慮到新事務不構成利益衝突─況且，我當時仍渴望能拿下任何找上門的機會──於是答應見面。
打贏官司，拿到比薪水更優渥的合約及結交摯友
我一出現，理查劈頭就問：「你是怎麼辦到的？」
「辦到什麼？」我問。
「你是怎麼讓我對前妻那麼慷慨的？我當時可是一肚子火。」
我向他解釋的確是有一套策略：我知道他素有為人正直善良的名聲，也相信只要給他一些時間，讓他徹底宣洩掉內心的憤怒與不快，他最終一定會給予她應得的公平對待。
「真是高明，」理查說。接著，他表示想聘請我為他工作。我告訴他，我不確定自己能否勝任企業內部的法律顧問角色。
「我不是想請你擔任我公司內部的法務，而是作為外聘法律顧問，這意味著你的酬勞會根據交易的價值和投入的時間來計算，相對上，比固定薪資更優渥。」這真是個誘人的提議。
我欣然接受，並由此開啟了一段擴展我視野的友誼。巧合的是，理查的第二任妻子珊迪曾是我的學生，也是內人喬伊絲的閨密。我們兩家人一起陪伴孩子成長，結伴旅行，在彼此家中共度佳節，親如一個大家庭。
直到他離世那一天，理查始終是我畢生的摯友。珊迪和孩子們，至今仍與我們保持著親密如初的情誼。
試想一下：你代理了某人的妻子跟他打離婚官司，最終卻與他成了莫逆之交。這可是任誰都料想不到的事。然而，這個故事裡蘊含了一個重要的啟示，那就是傾聽往往比對抗更有效，展現尊重遠比輕慢對方、激化矛盾更高明。
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（本文摘自《法槌下的仁慈：最暖法官如何用慈悲、尊重與理解扭轉人生》時報出版，法蘭克．卡普里歐法官著）
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