1億元高資產客戶爭奪戰開打！誰能脫穎而出？

自金管會在 2020 年開放銀行辦理「財管 2.0」業務，允許他們販售境外私募基金、不受信評限制的外國債券等產品，為資產達 1 億元以上的客戶提供更多元的商品與服務後，業者紛紛搶進。目前中信銀行、兆豐銀行、國泰世華銀行等 21 家銀行獲准辦理相關業務。

根據《2025台灣高資產客群財富報告》，台灣高資產（定義為「可投資資產達 3000 萬元」）人士推估達到 81.6 萬人，人數較 2024 年成長約 14％，估計台灣高資產客群的人數與財富總額將持續增長。

如果是根據金管會的定義（可投資資產淨值及保險商品價值達1億元以上），已知的數據是，13 家國銀高資產客戶數5月底為1萬4426人。

勤業眾信私人暨家族企業服務負責人王瑞鴻指出，高資產客戶的價值，遠不只帳面上的存款數字。這些企業主、高階主管的可投資資產淨值動輒上億元，可為金融機構帶來穩定且可觀的手續費收入。此外，當他們的事業成長，例如即將 IPO、在海外設立據點時，往往會為銀行帶來新的業務機會。金融機構還可以從高資產客戶的提問中，提前嗅到市場趨勢。例如，當多名客戶陸續詢問某國是否有分行，就意味著該地正成為投資熱點，銀行若能及時布局，便能搶下灘頭堡。

然而，根據《2025 台灣高資產客群財富報告》，高資產客戶通常只會跟 1～2 家機構合作。而且境外機構如香港、新加坡的金融產品報酬率高又多樣，台灣難以匹敵。

所以，該如何爭取到這群含金量極高的客戶呢？

客戶的問題由分行理專立即回應，總部高資產團隊支援

目前億元級以上高資產客戶管理資產規模（AUM，Asset Under Management）2427 億元、客戶數 2465 人，皆位居國銀之首的第一銀行為例，當高資產客戶遇到問題，分行的理專會馬上回應。如果問題涉及的議題較深奧，理專便會通知經理，再由經理則聯繫總部。總部的高資產團隊則會判斷該由誰提供協助，並在 2～3 天內回覆客戶，排定會面時間。

舉例來說，當客戶提到自己擁有多筆高價值的不動產，卻缺現金，他們當下就要提供可行的方案，例如建議對方可以保險預先籌措稅源，減輕稅負。而能夠即時解惑，也是因為他們出動整個團隊，每個人各有其專精的能力，確保客戶的問題都有人能接住。

當高資產客戶肯定團隊的專業性，就有可能私人的傳承規畫交給他們處理。不同於投資理財，資產的傳承需了解客戶的傳承目的與價值觀，第一銀行設立專屬於高資產客戶的迎賓空間，讓客戶暢所欲言，說出自己的需求。同時，第一銀行安排問答環節，「Q&A 就是無所不談，但客人提出的議題一定要接住」。

看見客戶沒說出口的需求，主動協助建立信任

如同第一銀行，台灣的金融機構服務高資產客戶，多採團隊合作模式，由客戶關係經理掌握客戶需求，並與會計師、律師，以及投資、稅務專業等人才協作，提供客戶所需的服務。王瑞鴻也和金融機構合作服務高資產客戶，他觀察，傑出服務的關鍵在於客戶關係經理（RM，relationship manager）。

接觸新客戶時，客戶關係經理需要「刷存在感」，每天提供最新的市場觀點，適度曝光，以加深印象。當客戶遇到問題時，便會主動聯繫尋求協助，而客戶關係經理在解答的過程中，透過展現專業以及對議題的敏銳度，為自己加分。

客戶關係經理還要挖掘客戶尚未意識到的需求。王瑞鴻舉例，為了在海外投資，有些人會在低稅負或是不用繳稅的地方開公司。但 2023 年營利事業受控外國企業（CFC）制度實施後，即使未將公司盈餘分配至個人名下，仍可能被課稅。企業主不一定知道法規變動，客戶關係經理若主動告知並協助處理，即使銀行不會因此獲利，卻能藉此建立信任，未來客戶就更可能願意購買銀行推出的金融商品。

核稿編輯：張玉琦

延伸閱讀

別複製有錢人的生活，去跟你的「榜樣」交朋友！巴菲特為何這樣建議？
破千封履歷只選 24 人！星展如何用 AI 釋放人資 8 成工時、招募精準度提升 3 成？
加入《經理人》LINE好友，每天學習商管新知