門外漢變堅果專家，同興讓麵包冠軍買單！80年老字號逆襲，營收成長近4倍、台灣市占第一
作者 : 徐采薇
圖片 : 攝影／蕭芃凱
台灣每兩顆夏威夷豆，就有一顆來自成立80年的同興實業。
它在十多年前遭遇危機，轉型做堅果生意，反而找到新賽道，靠品質嚴選擄獲冠軍麵包師等千家業者。
堅果是當紅養生食物，但除了大眾熟知的萬歲牌、義美、盛香珍等品牌，採進口自用外，鮮少人知道還有一家公司，早已悄悄攻占台北迪化街、飯店、餐廳和烘焙業等B2B（企業對企業）市場，成為台灣最大堅果供應商。
它，是成立80年的老牌企業同興實業，一年進口超過8百個20呎貨櫃、逾1.6萬噸堅果，舉凡夏威夷豆、開心果、杏仁、核桃等品項，供應量均高居台灣市占第一。
「你知道開心果有分自動開殼、人工開殼嗎？你知道夏威夷豆不用採收，而是會像自由落體一樣掉到地面嗎？」眼前這位滔滔不絕、對堅果瞭如指掌的男子，正是同興實業總經理吳正雄。
16年前，他對堅果一竅不通，卻從一個門外漢變成堅果專家，率領公司營收從當年谷底的5億多元，一口氣成長近4倍，達到2025年的24億元。
這背後，其實是一條「化危機為轉機」的漫漫轉型路。
▲同興實業董事長賴錫湖（左）與總經理吳正雄（右），透過16年打磨，帶領這家老牌貿易商華麗轉身。（攝影／蕭芃凱）
代理失利 找新市場拚活路
1946年，由前董事長楊木科創立的同興，本在進出口貿易做得有聲有色，2007年時，主力商品水蜜桃罐頭市場逐漸式微，代理的英國香菸品牌沙邦尼（Sobranie）更因品牌被併購，喪失代理權，導致營收從逾10億元驟降至最低時，僅剩5億元，不得不思索新出路。
2010年，經過資源盤點，時任董事長賴錫湖注意到，台灣堅果類產品的進口市場剛萌芽，雖然有不少競爭者，他仍認定堅果進口會是一門好生意，並欽點吳正雄負責。
作為當時的一線戰將，吳正雄接到任務，立刻動起來。為了掌握上游供應鏈，他參加展會，藉以認識各地製造商和貿易商；接著，親自拜訪土耳其、南非、澳洲、美國、智利、越南、中國等產地，開發堅果貨源。
為了與其他同業做出區隔，吳正雄一開始就選定高端的B2B市場切入，強調「嚴選」、「冷藏配送」等觀念，從熟門熟路的迪化街先鋪貨，再攻進烘焙、飯店、餐飲業。
以核桃為例，同興特別挑選香氣濃郁、顏色淺，且吃起來帶有甜味的「錢德萊」（Chandler）品種，這也是冠軍麵包師吳寶春經盲測後指定採購的品種。
「我一創業就與同興合作，因為要求的規格比較高，這種帶有特殊甜味的核桃挺難找的。」吳寶春不諱言基於信任，諸如歐式核桃系列的麵包，均是採用同興的產品。
除了挑品種，同興也格外注重供應商的品質控管。吳正雄解釋，加入冰淇淋和製成堅果塔的夏威夷豆，所需尺寸不同，一般而言愈大顆愈貴，再加上產地風味不同，每公斤價差最多可到1美元。
不過，不只有同興挑供應商，大品牌的供應商也會反過來選代理商，例如美國最大的開心果供應商Wonderful，就派人親飛台灣審查同興的倉儲和財務報表，耗時兩個月才通過審核，讓同興成為Wonderful在台獨家代理，一年進口數十個貨櫃。
拓展貨源的同時，同興也投資上千萬元，在台北關渡、嘉義建立倉儲設備，「堅果從儲存到配送，溫度全都要控制在攝氏2到4度，溼度則維持60％，才能保持乾脆、防止變質。」吳正雄說明。
在吳正雄連續7、8年的開疆闢土下，同興的堅果進口量節節高升，約莫於2018年躍升台灣第一，迄今擁有六大洲上百家供應商、近千家客戶。
推一站式服務 避免陷價格戰
「我們要一直跑在最前面！」吳正雄不諱言，要穩住龍頭地位並不容易，同興也曾遭遇逆風，例如夏威夷豆一個貨櫃要價1千萬元，價格昂貴，原本競爭者就少，後來卻因產量暴增，價格大跌，頓時多出十來家廠商競爭，狂打價格戰。
不願陷入低價競爭的吳正雄，只能出招因應，推出「一站式購買」服務，運用貨源齊全的優勢，給予客戶各類堅果搭配購買的優惠方案。此外，他也引進新尺寸的夏威夷豆碎粒，並附上自主開發的餅乾、冰淇淋配方，開闢新的銷售模式，意外大受客戶喜愛。
開拓客源之餘，同興也致力提升管理效率，在2023年升級設備、導入ERP（企業資源規畫）進銷存系統。「現在光是夏威夷豆就有7、8個品項，加上多品牌經營，全公司總計多達上千個批號。」吳正雄解釋，庫存透過系統自動盤點，員工省下一半時間，系統還能在堅果的最佳賞味期前自動提醒，讓報廢成本從兩百萬元減半。
設備升級的腳步仍繼續，賴錫湖透露，同興將斥資5億元投資自動倉儲，未來進出貨全部透過自動軌道，屆時，人力只須增加1倍，即可處理現有倉儲6倍的吞吐量；同時，也擴大進口範疇，如紐西蘭零關稅後的乳製品，藉以帶動營收成長，預計在3年內會有IPO（公開發行）計畫。
同興在危機時刻的分岔口，選擇專注一條賽道，靠著嚴格的品質控管，完成華麗轉身，接下來的成長速度能否跟上掛牌願景，將是它叩關資本市場的關鍵一役。
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