商業合作要成功，高手都懂得先辨識談判桌上決定成敗的「隱形人」
在我過往數百次的商業合作洽談經驗裡，尤其是「互惠型」商業合作洽談，相當倚重「知己知彼」的能力。這四個字聽起來相當老掉牙，但古人的智慧始終有無法抗拒的魅力。而我解讀的知己知彼，要想得更細：一場合作的談判桌上，看起來只有你和對方，其實至少有四個人的需求要照顧，你、你的老闆、對方的窗口、對方的老闆。
「知己」：你是誰，以及你想要什麼
「你是誰」這三個字不容易回答。光是身為一個人，要認識自己就不容易了，何況還要認識自己任職的公司。在商業合作洽談裡，知道自己的公司是誰相當重要，這代表著「你擁有什麼」。你擁有流量、擁有預算、擁有可交換的產品、擁有可信任的品質、擁有可利用的品牌認同，這些都是吸引對方的籌碼。
以我的觀察，受薪階層通常不容易掌握這件事，因為這需要相當的熱忱與品牌認同。但只要你說得清楚，誠摯的描繪有時甚至能超越品牌本身的價值。
「你想要什麼」也不容易掌握。對方常會端出一堆可以給你公司的好處，但依企業規模不同，你需要的交換也不盡相同。你必須清楚掌握「企業想要什麼、需要什麼」，才能撥開那些不必要的利益，挖出真正能幫助企業的好處。而企業要什麼，很多時候也反映在你的老闆在意什麼，這一點同樣要放在心上。
「知彼」：對方窗口要什麼？對方老闆要什麼？
很多時候我們洽談商業合作，只想著對方要什麼。但除非你是老闆，否則你洽談的對象多半是該公司的窗口。這時候，知彼就必須拆成兩層：「對方窗口要什麼」以及「對方老闆要什麼」。
對方窗口很多時候也是受薪階層，他心裡想著的可能不是公司多宏大的目標，可能只是這次活動的 KPI、這一季的業績獎金，也可能只是不要開天窗。很單純、很直接，也很直覺。一個案子能不能促成，窗口很重要，千萬不可以忽視。
而對方老闆要什麼，才是關鍵。就算你滿足了窗口的需求，他終究還是得回公司呈報交換條件。這時候你必須換位思考，想清楚對方公司欠缺什麼，再回頭看你擁有的東西裡，哪一樣正好補得上。想到這麼深，才有機會讓合作談成。
減少對方支出，就是你給出的贊助
長年待在餐飲業的我，深知餐飲業最大的武器就是「餐點」。餐飲業通常沒辦法大手大腳地砸預算談合作，因此必須更清楚如何運用「餐點」來談互惠型合作。
餐點互惠的奧義在於：今天對方來找你贊助活動，你就是沒有預算，但你深知對方辦活動一定需要餐點，工作人員的午餐、晚餐都免不了。就是因為這個「必須」，餐點成了活動的「必然支出」。
我們用一場活動 200 位工作人員來計算，就算買便宜的百元餐點，主辦單位一個餐期也要花 2 萬元，兩個整天的活動就是四個餐期，共計 8 萬元。如果你能全數贊助，對方節省的就是 8 萬元的必然支出；反過來說，就等於你贊助了 8 萬元。這個算法對方不見得會買單，但你必須全然相信，接下來才能談互惠。
一場電音派對，照顧到四個人的需求
某一年的電音派對，我贊助了兩天四個餐期、共 400 份餐盒，換來單日 2 萬人參與的活動現場大螢幕廣告，共 12 次、每次 30 秒的曝光。
背後的思考是：電音派對的客群是我們品牌需要的新客群，這是我的公司要的。對方窗口則省去了張羅工作人員午晚餐、處理細節溝通的困擾，我還貼心地為四個餐期安排不同組合，並選擇相對耐放的餐食，讓工作人員過了餐期也能吃到美味。對方老闆則實實在在省下了一筆必然支出。
有趣的是，我還額外跟對方談了一天的 VIP 包廂免費提供給我們。對方一開始不同意，認為 VIP 包廂價值 10 萬元，可以輕鬆賣出，相較 400 份餐點的贊助算不過去。但在我不斷商議後，對方最終同意了。
這間包廂，我雙手奉上給自己的老闆，讓他帶朋友去享受這場電音派對。老闆不只很有面子，更重要的是，他能親眼看到自家品牌的廣告在 2 萬人面前的大螢幕上播放，這比任何結案報告都更能讓他認同這次合作的效益。這是我為談判桌上「第四個人」準備的東西。
最後的結果是，老闆在包廂裡看著自家品牌的廣告播放，心情很好，用自己的卡刷了 20 萬元的酒，一瓶一瓶開下去。對方窗口眼睛都亮了，感謝我帶老闆進場；我也同時獲得了自己老闆與對方窗口的讚賞。
正式商談之外，別忘了桌邊的每一個人
回頭看這場合作，正式交換的內容只是餐盒與廣告，真正讓它成為多贏局面的，是我把四個人要的東西都想過一遍：我的公司接觸到新客群，我的老闆有面子也看見成果，對方窗口省了麻煩又多了業績，對方老闆省下支出還多賣了酒。
知己知彼想得夠深，合作才會談得夠寬。
核稿編輯：陳書榕
延伸閱讀
沉默不語，竟是超有效的談判策略？前 FBI 探員：誰掌控時間，誰就掌控局面
談判攻心的關鍵，就是不放過任何細節！戰國孟嘗君的職場溝通課
加入《經理人》LINE好友，每天學習商管新知