【頭家開講】女王的主場 青出於嵐
**人稱「大姊」的馬雅芬，是50嵐創辦人的大妹，厭倦職場勾心鬥角，放棄麗星郵輪高薪，回家學做手搖飲。
2002年自告奮勇征戰珍珠奶茶發源地台中，螺旋式集中展店策略，惦惦孵出213間金雞母，年收20億元；停不下腳步的她，5年後再創KOI Thé品牌，主攻海外，將國民飲料打造成時尚潮牌，在東亞遍地開花，11年拓327間直營店，年收45億元。
事業青出於「嵐」，小名「恋（讀音Koi）」的她卻在婚姻中二度跌跤，依然相信愛情，但堅持當自己的靠山，鞏固手搖飲女王的主場氣勢。
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舀糖、盛冰、倒茶，一眨眼功夫，KOI集團董事長馬雅芬炯炯目光集中在半舉雙手上的雪克杯，冰塊撞擊發出清脆聲響，經過手搖的茶湯倒入外帶杯，頂層飄浮細緻泡沫，30秒不到過程中盡顯俐落，就連等待區原本低頭滑手機的客人，都對吧台「嬌」點行注目禮。
馬雅芬小檔案
- 家庭：單身，育有2女1子
- 現職：KOI集團暨50嵐桃竹苗中區董事長
- 學歷：淡江大學法文系、東海大學高階企業管理碩士、東海大學餐飲管理碩士
- 經歷：西華飯店出納員、長榮桂冠酒店櫃台行政、旅行社職員
- 休閒：旅行、慢跑
- 座右銘：機會是給準備好的人
- 經營心法：不要為自己的放棄找藉口原諒，要為自己的成功找理由堅持
時尚潮飲 插旗十二國
「雪克杯在調酒文化已經很成熟了，為什麼泡沫紅茶不能這樣發揚光大？」馬雅芬身後的廣告電視牆，正播放著KOI Thé雪克杯賽後花絮，只見年輕選手們著正式西裝、禮服，穿過紅地毯上台領獎，「我要讓他們覺得做這份工作是很尊榮的。」
被員工尊稱為「大姊」的馬雅芬，2006年因50嵐在大陸被註冊，她隔年創KOI Thé品牌，把國民飲料珍珠奶茶打造成時尚潮牌，11年陸續插旗日本、中國大陸、泰國、印尼等12國，擁327間直營店，年收45億元；此外，她也是台灣中區50嵐負責人，管理桃園以南、嘉義以北、金門、澎湖外島213間門市，貢獻集團20億元年收，穩坐「手搖飲女王」寶座。
馬雅芬每個月有超過3分之2時間在海外巡店，KOI Thé海外店招牌不避諱註明和50嵐是關係企業，「50嵐是我哥創的，他很低調，還因自己名字曝光而改名，加上害怕坐飛機，所以對海外市場沒興趣。」兄妹倆個性截然不同，50嵐採分區經營，大哥24年來固守台南市場，其餘時間都花在把關原物料上，亦供應KOI Thé的茶葉。
放棄高薪 回家學搖茶
不管人在國內或國外，馬雅芬每天起床的第一件事，就是替自己沏一壺茶。喝茶習慣來自原生家庭，「以前在鄉下，白天父母工作完，都會去左右鄰居家泡茶，小孩也在旁邊喝，我從小就對茶不陌生。」但真正接觸泡沫紅茶文化是在大學聯考後，「那時台南火車站前有很多泡沫紅茶店，打工時薪才30元，但就很喜歡煮茶、泡茶。」
馬雅芬念大學時，母親在台南老家加盟開肯得利雞排，1994年甫退伍的大哥在旁擺了飲料攤，取名「50嵐」，「哥哥翻雜誌覺得這個日本姓氏很特別，連記性不好的媽媽1星期後都還記得，就用它命名。」當時1個月光飲料就可淨賺5、6萬元，母親一度鼓勵她畢業後也加入家中生意。
「那時覺得大學畢業應該要在有冷氣吹的大公司上班。」絲毫不為所動的她，畢業後第1份工作是在台北西華飯店做出納，隔年轉戰台中長榮桂冠酒店，因負責櫃台業務，結識代理麗星郵輪賭場事業的旅行社業者，挖角她當創始員工，負責帶VIP團客。
因郵輪只在公海航程開放賭場，有出納經驗的馬雅芬設計表單，在駛入基隆港前迅速幫客人結帳，「我目色好，一趟出海最高可拿到20萬元小費。」曾有部下出包，產生50萬元差額，她對帳揪出錯誤，能力出眾的她卻感嘆：「當老闆很賞識的主管，就沒有員工朋友，那時年輕氣盛，不懂在管理上讓人敬畏跟畏懼是不一樣的。」
2000年她被派到高雄成立分公司，同事天天訂50嵐，馬雅芬才驚覺自家品牌竟然這麼紅。因工作環境和金錢利益有關，同事相處難免勾心鬥角，萌生倦意的她放棄高薪，回家跟哥哥學搖茶。總店生意好，前3個月馬雅芬每天清晨6點開始煮茶、搖茶，再抽空編撰加盟手冊，1天工作近20個鐘頭都算正常，休假時還忙著尋覓適合自己開店的據點。
馬雅芬找了幾間台南店面，大哥都不滿意，事業企圖心強的她自問：「難道要開1、2間店，然後做一輩子，我甘願嗎？」毛遂自薦帶品牌北上，直搗珍珠奶茶發源地台中，哥哥一度擔憂不已，她反而樂觀安慰：「我才30歲出頭，失敗重來就好，有什麼好怕的？」
以往吃好用好的她，北上後為了省錢，自行包辦裝潢監工、扛貨採買，捨不得買製冰機改用租的，2002年第一家健行門市只花60萬元搞定，全身上下最值錢的BMW愛車，偏偏在開店第1個月就被偷，「歹徒打來勒索，我匯5萬元，對方還是沒還車，我用保險理賠金買了輛貨車，才比較務實開始送貨。」
螺旋布點 加盟有撇步
馬雅芬清楚記得第1個月只做18萬元，「1天要做1萬元才算成功，我發誓沒做到就不回台南！」當時台中飲料店流行在牆上貼滿各飲品廣告海報，但她認為此舉反讓客人眼花撩亂，難凸顯招牌產品，寧可只保留鮮黃色LOGO招牌。
因大哥堅持用較高等級的奶精、茶葉等原物料，50嵐的飲料售價硬是比同業貴了5元，有些消費者抱著嘗鮮心態，有些則是邊喝邊罵，隔天還是回頭再買，靠著口碑累積擴散，第2個月營收達36萬元、第3個月破54萬元，也開始有人上門洽談，想在中區加盟開店。
馬雅芬對加盟店規劃有獨到想法，「我買了本台中地圖，研究出螺旋狀布點策略，像健行店跟第2間東興店距離不算太遠，可分享客源當基礎，不用從零開始打。」惜情的她把加盟機會優先保留給店內員工，由各店長幹部推薦，16年來只開放3次對外加盟，每次10個名額，慎選團隊夥伴，加盟主若不照總部規矩來會直接撤招牌。
閨密相陪 齊心守江山
生意漸上軌道，閒不下來的她又去考吧台、咖啡師執照，2007年在新加坡創立KOI Thé手搖茶飲品牌。「東南亞很多有錢人會把小孩送到新加坡念書，我把那裡設為海外第一站，有助品牌日後在東南亞擴散。」當地開店門檻高，每月光店租就要50萬元，1年要燒2千萬元，加上台幹簽證申請不易，馬雅芬親自站吧台搖飲料，日操十幾個小時，瘦了快10公斤，連初期採買原物料都還搭公車搬貨，她苦笑說：「沒錢時去做品牌比較容易成功，有錢時你什麼都叫人家去做，自己不會跳下去做。」
儘管蠟燭兩頭燒，馬雅芬卻習慣把苦往肚裡吞，在婚姻中二度跌跤的她，每月抽空飛回台灣，把握和3個孩子的相處時光。不輕易在人前示弱的她，深吸了一口氣說：「走過的任何一步我都沒有後悔過，只要有能力，小孩最後都會回到身邊，現在都跟我很好。」怕麻煩別人，也不願讓家人擔心，幸好一路走來有貼心閨密陪著她療傷。
50嵐中區總經理柯秋燕和馬雅芬是高中同學，她心疼地說：「她其實是個需要被疼、被呵護的小女人！」馬雅芬在新加坡打拚時常為錢煩惱，擔心燒光資金，柯秋燕在加入50嵐前是銀行經理，發現姊妹淘有難，立刻幫忙跟銀行融資。
當時中區50嵐約有60家門市，無疑是金雞母，小雞KOI Thé仍需要母雞挹注大量資源，為了讓馬雅芬無後顧之憂，柯秋燕承諾會顧好台灣市場，「牙根一咬，過了這關就過了！」是雙姝私下最常打氣的對話。以往馬雅芬多採人治管理，非常時期柯秋燕厲行法治，曾引起少數員工反彈，「她最貼心的地方是，只告訴我：『永遠不要管別人在後面捅妳的刀，妳做就對了。』」靠著一攻一守，穩住半壁江山。
KOI Thé在東亞遍地開花，為貫徹品牌初衷，她堅持海外只開直營店，「我希望這個品牌是一輩子的，不是炒起來短短2、3年，如果只想賺錢，我開放海外代理就好，根本不用那麼辛苦。」旁人誤以為她野心大，馬雅芬自嘲：「我是愛做啦！」
「東南亞貧富懸殊大，他們願意多花點錢去買好一點的東西，KOI Thé的品牌定位必須是高端的，否則連嘗鮮機會都沒有，到各國如果被嫌貴，基本上就是對了！」以往被視為國民飲料的珍珠奶茶，如今在海外被打造成高級、奢侈的時尚潮牌，「柬埔寨KOI Thé開幕時，合資方邀請貴賓出席剪綵儀式，很多是官二代或貴婦，她們都穿晚禮服，當天排隊人潮癱瘓半條馬路，隔天還上報。」
信任員工 同陣線打拚
海外市場捷報頻傳，但馬雅芬並未忘記提升產業價值的使命。她沒好氣地說：「當初在台中七期找KOI Thé門市時，仲介還質疑我們做飲料的，租得起這裡的店面嗎？」她坦言，至今泡沫紅茶還常被覺得是較低下的行業，「很多父母會讓小孩到飲料店，純粹就是打工，等他們大學畢業一定會找其他工作，我想改變這一切。」
馬雅芬喜歡員工創新，「一個人沒有辦法做太多事，要信任別人，集團有超過一半的員工都跟我10年以上，只要我有承受失敗的空間，都會放手讓他們去試。」KOI Thé海外據點多，她鼓勵員工爭取外派機會，不僅能開拓眼界，表現好的人年薪還能超過200萬元。
KOI Thé東北亞營運長邱建華念台中教育大學時在50嵐門市打工，退伍後獲馬雅芬重用，32歲已獨當一面，管理逾170間門市，「大姊會讓員工覺得她跟我們是站在一起的，剛到廈門拓點時，業績不如預期，她不但沒責怪，還在宿舍準備麻辣火鍋給大家吃，再陪我們開會調整。」
「這行很競爭，後浪只會越來越厲害、聰明，我要求自己一直進步，目前為止，還沒有人能追過我的啦！」凡事靠自己，不愛應酬交際的馬雅芬，碰到瓶頸時就回學校進修，這幾年她一口氣念了企管和餐飲管理碩士，企圖從實作與理論中找尋解答。手搖飲女王的主場氣勢，讓她堅持當自己的靠山，說話才能擲地有聲。
後記：高富帥的顏值擔當
「以前男生要幫我拿包包，我都會說不用沒關係，現在我會說好呀！沒有女生天生想當女強人，不能什麼都要自己做。」東南亞的烈日，把馬雅芬的皮膚曬成古銅色，過去曾夢想當空姐的她，開玩笑自嘲：「當不成白富美，至少是個高富帥！」
曲線畢露的斜肩洋裝，襯托馬雅芬穠纖合度的身材，她努力健身維持最佳狀態，也鼓勵員工多運動，「國際員工必須是顏值擔當，同樣一件事情，你會想聽又老又胖的人說，還是俊男美女？」敗犬女王的麻辣措辭，1秒讓眼前的小鮮肉紅了臉。