【頭家開講】完美先生的簡單哲學 阿默企業董事長周正訓
**創業是周正訓的人生計畫，為累積能量，33歲前當油脂業務，靠借廁所觀察店家庫存，掌握推銷時機，業績以一擋百；出差日本初嘗排隊蛋糕，找到創業靈感，花一年研發第一款阿默乳酪蛋糕。
仿直銷一個拉一個推廣試吃，結合宅配，上午接單、下午到貨，突破傳統門市限制。在美食資訊爆炸的年代，他堅持靠直球對決抓緊消費者，用不切片、不裝飾的裸蛋糕凸顯風味口感，一枝獨秀穩賺25年，去年營收7億元。把簡單做到最好，下一步將征戰海外，不再只是小而美、默默賺。
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阿默企業每日例行的研發會議，由董事長周正訓親自主持，試吃第一口乳酪蛋糕，他不禁皺眉：「8％麵粉比例過高，吃不到奶油香氣，都是粉味，下次做5％試試。」「室溫變化做過嚴苛測試嗎？夏天來了，不要等生產時發現問題再來調整，幾個人傷腦筋就能解決，千萬別拖。」並要求下班前要看到結果報告。
周正訓小檔案
- 出生：1961年（58歲）
- 現職：阿默企業董事長
- 家庭：已婚，育有1子1女
- 學歷：海洋大學水產食品科學系
- 重要經歷：黑松品管、南僑油脂研發部、統清業務主任
- 休閒：打羽球、吃美食
- 座右銘：把簡單做到最好
- 經營心法：人無我有，人有我多，人多我變
嚴格把關 研發大魔王
小至麵糊與配方間的毫克差異，都逃不過周正訓的舌尖測試，他不怒自威的專注神情，就像遊戲裡守關卡的大魔王，讓與會幹部屏氣凝神。他不諱言地說：「我們的研發不是一般人能幹的，因為做老闆的通常不會接受，即使接受也會再改良，一年只有產品研發成功快樂一天，364天都得面對挫折挑戰。」
多數時候團隊顯得戰戰兢兢，周正訓聳聳肩說：「把東西做好已經是我們的DNA了，這點沒得妥協。我們的品項已經這麼單純，但稍不注意還是有可能走樣。大家都在談如何感動客人，可是我卻看到很多企業因品質下降，每天都在趕走客人。」
在選擇多元、美食資訊爆炸的年代，如何抓緊消費者的心？周正訓選擇直球對決，回歸蛋糕體本身的風味口感。旗下有「阿默蛋糕」與「初心菓寮」2個品牌，前者以乳酪蛋糕、千層蛋糕、達克瓦茲等洋菓子為主，後者是長崎蛋糕和菓子專賣鋪，堅持不切片、不裝飾，方便宅配保存，25年來聚焦十餘款產品，擁17間直營門市，宅配與店銷占比約55%和45%，持續追求精緻化穩定成長，去年營收7億元。
三顧茅廬 自創拜訪術
從小到大，周正訓都是有計畫的人。排行第8的他是最受寵的么子，「高中蹺課超過22堂會被留級，我每次都控制到只差一堂，連教官都覺得厲害。」大學畢業後欲出國深造，大二開始奮發苦讀，「我一旦要做筆記就不允許自己漏東漏西，會跟前3名的同學借筆記，把他們的資源整合起來。」
無奈計畫趕不上變化，退伍前母親驟逝，當公務員的兄姊們疼愛么弟，集資幫他買房、繳頭期款，「有繳貸款的壓力，我就沒打算去國外念書了，啟動人生第3個計畫—為創業做準備。」他先在黑松汽水當品管，又轉至南僑油脂研發部工作。
下班後到青創會聽演講，「曼都創辦人賴孝義、統一企業創辦人高清愿都是講師，這些成功企業家都說，要創業就先去跑業務磨練。」1988年，周正訓加入統清擔任油脂業務， 為了在眾多品牌中突圍，自創三顧茅廬拜訪術。「第一次拜訪遞上名片，花30秒自我介紹，我會說『老闆不好意思你在忙，我下次再來拜訪』，2週內拜訪第2次，趁老闆還有一點印象，再隔2週拜訪第3次。」
3次拜訪，他從不提賣油，但每次都會跟店家借廁所。周正訓解釋：「麵包店倉庫多設在廁所旁，第一次借廁所，我會記下庫存量，第2次拜訪時，從庫存量就可以回推每日用量，再算出店家下次要叫貨的時間，那時我就會請店家給我捧個場叫我的貨。」順勢拿到訂單後，他會免費幫客戶導入庫存管理系統，遇到中秋節旺季，還會無償幫忙做糕點，業績好到競爭對手出動經理率課長、業務集體護盤。
1993年到日本橫濱出差，向來是美食主義者的周正訓，從排隊乳酪蛋糕找到創業靈感。回國後先花3個月蒐集食譜，做出第一款乳酪蛋糕，他坦言：「第一口很好吃，有驚豔的感覺，第2口就覺得還好，第3口反而膩了。」為此再花一年調整糖、油、蛋白配方比例和烘焙時間，才和兄姊集資180萬元，在台北萬華老家開店。
攬客祕訣 直銷試吃法
跑業務時，周正訓發現許多烘焙坊都被租金與人事成本壓垮，認為純靠門市攬客不夠，還需開闢其他行銷管道。為此，他鎖定高收入族的國營事業單位，除免費試吃推廣，還仿效直銷一個拉一個，「你介紹朋友，他的公司必須是15人以上的單位，我會送介紹人一張50元蛋糕折價券，被介紹人我免費送他一條蛋糕。」
在電商還不盛行的年代，他找上大榮貨運（現嘉里大榮物流）合作，推出上午接單、下午到貨服務，打破傳統門市銷售限制。把握行銷與研發2大主軸，周正訓說：「我的商業模式一旦確立，產品就要配合，阿默蛋糕不做裝飾、不切片，產品盡量單純化，方便宅配。」事實上，產品單純化更有利於原物料採購議價、倉儲管理與員工培訓等。
對「簡單」2字，周正訓有深刻體悟：「麻煩的購物流程會讓客人離你而去，複雜的學習會讓同仁離你而去，我只想把簡單的事做到最好。」為了追求簡單，他不惜經過一連串不簡單的過程，以製作蛋糕為例，「我們的蛋糕很單純，不像別人有草莓、鮮奶油或布丁夾層可以修飾，當你只吃蛋糕時，它的組織結構、口感、咬感都會原形畢露，包括蛋白打發程度、甜度比例都要經過上百次測試，才能找出完美臨界值。」
要求完美 成企業文化
1994年，阿默第一款乳酪蛋糕問市，5個月創造200萬元營收，隔年從印尼千層蛋糕攫取靈感，經一年改良，研發「荷蘭貴族手工蛋糕」，成為經典熱銷產品。平均一年推出一款新品，堅持慢工出細活，周正訓白天在統清跑業務，下班熬夜做蛋糕，由姊夫協助接單、送貨，親友團初期都採時薪制，直到創業後第5年，他才辭去正職。
「有多少事排多少工讀生，我的營業額永遠要大於支出費用。」隨著訂單不斷成長，2年後才有正職人員加入，周正訓從原料端管控用料比例，讓生產線盡可能簡單化，員工一次只學一樣產品，熟能生巧，「東西多，你是做完就好，東西少，閉著眼睛都可以做好。」不只要求品質，連原物料定點儲放、店面整潔，周正訓都管到滴水不漏，他巡店習慣先檢查廁所，自豪稱：「我的廁所乾淨到在裡面吃飯都不嫌臭。」
近乎龜毛的完美先生，有時連家人也無法忍受，姊夫曾為了東西定點歸位氣得拂袖而去，周正訓堅持氣頭上不說重話，「鬧僵的場合，不要急著說『那你退股呀！大不了老死不相往來』的氣話，沉默是金，事緩則圓，用時間解決問題。」事隔多年，家人間感情更加親密，如今姊夫見店內整潔未達標準，會反過頭來碎唸，徹底融入阿默企業文化。
「生活水準的提升絕對不是獨善其身，我認為貧民窟裡的豪宅不是豪宅，我寧願大家都普普通通，但到哪裡都很乾淨，我們門市掃地不會只掃自己家門前，左鄰右舍都要一起掃，甚至馬路上客人停車的地方也不能髒兮兮，掃到最後鄰居都不好意思，也會跟著一起掃，這就形成一種文化。」周正訓說。
阿默獲不少名人喜愛，鴻海董事長郭台銘每年赴愛物園祭拜亡妻，必定帶上阿默蛋糕；前央行總裁彭淮南生日也會送蛋糕給親友。4年前周正訓再創「初心菓寮」，「客人都有一種想法，這禮拜買過阿默，下禮拜就換買別家，多品牌策略其實是要增加購買次數。」
靠著十餘款產品，阿默企業穩賺25年，每年平均有雙位數成長，卻在去年面臨瓶頸，周正訓分析：「年金改革使民眾消費力減弱，這是外在因素，但不可否認，一枝獨秀的時代早就過去了，從『人無我有』走向『人有我多』『人多我變』，如果再沒創意創新，阿默活不了第2個25年。」
進軍海外 望再創高峰
為再創高峰，周正訓將目標鎖定海外市場，8月將在香港設直營店，結合網購雙軌併行，「香港沒有彌月市場，產品口味也要重新調整，最終我還是希望做到人無我有。」他和日本工程師協力開發全自動達克瓦茲生產線，就是進軍海外的祕密武器之一。就讀台大農化系的長子周星佑，畢業後也加入團隊，負責倉儲物流，協助父親布局海外事業。
從早到晚馬不停蹄地開會，晚上9點，周正訓才步出媲美五星級飯店的辦公室，環視一手打造的王國，他不卑不亢地說：「經營企業不在大小，而是誰活得比較久且品質好，小公司各項管理都是大公司比不上的，我覺得這也是一種超越。」換上運動服、揹上羽球包，他準備迎接下一個戰場。
後記：表情決定行情
阿默產品種類較少，為求精準行銷，團隊花費不少心力做市調，但周正訓認為台灣消費者偏含蓄，大多數不敢說實話，他一針見血地說：「市調如果可以成功，所有企業都會成功，畢竟誰不做市調？準不準才是關鍵。」為此他不惜改造總部會議室，利用不透光玻璃觀察試吃者臉部表情變化，「看一群人吃完都很安靜，這東西我們就不賣了。」
午餐時刻，周正訓邀採訪團隊試吃新品，表情決定行情，我彷彿一眼就被看穿，人心不再隔肚皮。