【頭家開講】醋勁大發 百家珍釀造食品董事長江中琨
**二十多年前，大學畢業的江中琨進入父親創立的醋飲公司百家珍。少主接班意氣風發，他砍掉原為熟客建構的經銷制度，又大膽切入量販通路，拉抬銷量一飛沖天，但也因曾揮軍鋁罐市場失敗慘賠3000萬元。
付出千萬學費讓江中琨認清，百家珍最具競爭力的產品仍是濃縮果醋，於是他主導外銷，讓老牌醋飲在海外發光。近年又以健康為賣點，成為台灣手搖飲龍頭與中國最大的手搖杯果汁製造商的合作夥伴，去年營收突破5億元。有了餐飲通路助陣，過去低調蟄伏如同潛水艇的百家珍，正準備大發醋勁。
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走進百家珍位於嘉義太保的工廠，幾名工人正忙著生產紅葡萄醋，空氣中瀰漫著一股甜甜的醋酸味。「3000年前就有醋存在，但把醋變成飲品，卻是從我父親開始，那一年我才7歲。」從小生活在工廠，江中琨從什麼都做的童工幹起，大學畢業後正式進公司幫忙，「嚴格來說，我不是含著金湯匙出生的第二代，我跟我弟應該算1.5代。」
1973年，江中琨的父親江良山在嘉義成立百家珍，從創業初期的益壽醋、陳年醋，到近年主打養生無添加的蘋果醋、蔓越莓醋等健康醋，展示牆上二十多個品項一字排開，陣仗驚人，亦是台灣市占最高的健康醋飲公司。
健康賣點 結盟餐飲業
但老牌公司不上市上櫃、不打廣告，最近一次召開記者會，是11年前找上橙果設計合作推新包裝，與食品同行相比，低調保守。說起話來意氣風發、一身雅痞打扮的江中琨形容：「我們就像潛水艇，很低調，一直潛伏在海面下累積能量。」
拿出幾瓶主打的濃縮果醋，江中琨連忙要員工送上4、5杯以果醋調製的飲品，「醋不只能兌水喝，還能加咖啡，拿來加牛奶或豆漿，還能當代餐促進消化，很適合夏天減肥。」話剛說完，他拿起一杯蔓越莓牛奶醋乾了半杯，身材維持不錯的董事長，秒變超有說服力的推銷員。
「你可能沒買過我們整瓶的醋，但你一定喝過王品、欣葉和饗食天堂供應的桑椹醋、梅子醋，茶湯會、大苑子的醋飲原料也來自我們。」10年前，為填補冬季業績落差夏季30％的窘境，百家珍開始和王品合作在餐間送醋。江中琨以波蜜果菜汁為例，「為什麼它廣告強調三餐老是在外？主打健康題材，可以降低消費者的罪惡感和恐懼。我們把這觀念推廣到餐飲業，很快得到認同。」
江中琨信心滿滿不是沒有根據，市場的氛圍確實正在轉變。「全世界的手搖飲有哪一個在講健康的？沒有，但他們需不需要健康議題？絕對需要。」他解釋，醋含有機酸、氨基酸，可以增加新陳代謝率，譬如百家珍和台灣最大手搖飲料店合作，開發適合添加在茶類中的醋茶飲，「以前他們的醋飲料只有2支，現在他們菜單上的醋飲超過10個品項。」
此外，今年4月初，咖啡龍頭星巴克在全中國門市推出主打零脂、無添加的夏季飲品「醋意桃桃」，其水蜜桃醋原料正是來自百家珍，而上個月，全中國最大的手搖杯果汁製造商也和百家珍簽約。看準外食族的健康需求商機，「當餐廳、手搖杯都在找健康定位時，我們就開始成長；醋飲料將會繼珍珠奶茶後席捲亞洲，成為下一個發光發熱的台灣之光。」
有了餐飲通路助陣，江中琨預估，今年營收可望在去年5億元的基礎上，出現爆發式成長，「我們是一家size不大的公司，我抓住每個餐飲、手搖飲的頭，用別人的力量，推我們的產品，這是一加一大於二。」
父親創業 避開老東家
現代人聊起喝醋保健稀鬆平常，但江中琨說，46年前拿醋給人家喝，可能會被罵是瘋子。江中琨的父親江良山是嘉義東石人，祖父母都是不識字的農民，做為村裡唯一考上大學的高材生，江良山從中興農化系畢業便進入工研醋工作。「當時傾全家族力量去撐一個人讀大學，非常、非常辛苦，所以我爸一直有自己當老闆的念頭，想要快點改善家計。」江中琨說。
在工研醋待了7年，江良山白天是廠長，晚上兼老闆小孩的家教累積創業資本，但要提出辭呈之際，老闆卻不願放人，他只好帶著妻子與二個兒子，連夜偷偷搬回嘉義。
回到老家，一是考量土地與生產成本低於北部；二是家族的地緣關係；三則是不想和老東家打對台。江中琨的弟弟、百家珍釀造食品總經理江中琇補充：「早年台灣南北交通不發達，我爸就想離得越遠越好。」
拿出工作攢下的儲蓄，加上向親友集資與妻子變賣嫁妝所得，江良山湊齊110萬元在嘉義設廠。創業的頭幾年，趁著台灣遠洋漁業蓬勃發展，魚罐頭加工用醋需求大增，賺進第一桶金，但好光景沒多久，加工廠便跟隨遠洋漁業轉移至東南亞。
推保健醋 上電視爆紅
「魚罐頭市場是瞬間沒了。」江中琨解釋，「我爸不想跟老東家搶調味醋市場，他看了很多文獻報告，認為醋拿來喝應該很有市場，就花很多時間在實驗室裡面做研究。」
江良山託人從美國帶菌株回台研究，菌株突變要照紫外燈，「我跟我弟還在念國小，爸媽二人輪流盯菌株，眼睛長時間照燈差點失明，復原時眼睛都用紗布封起來。」江中琨搞笑地說：「人家有導盲犬，我們倆像是導盲童牽著他們走路。」
好的醋酸菌如同人體DNA，都是獨一無二產品。有了好菌，為推廣醋飲，江良山撰寫如何用濃縮醋兌水養生的宣傳冊子，到郵局前擺攤，逢人就推廣試飲還送書。
土法煉鋼的地面戰逐漸發酵，此時中視製播一檔《六十分鐘》新聞節目，在電視上大談喝醋保健推波助瀾，讓售價是調味醋5倍的健康醋大流行。「我爸創業的每一分錢都很計較，根本不可能花錢打廣告，沒想到有節目談喝醋，播出後，我們搶手的程度，是醋裝好馬上有大貨車來拉走，送到經銷倉庫，醋都還是熱的。」
返家接班 動手闢通路
健康醋帶動業績穩穩賺，但1990年，大學畢業、回家工作的江中琨發現，百家珍的經銷商都是喜歡喝醋的熟客，因為不專業，市場銷售也不一致，連帶工廠生產三天打魚、二天晒網。
決心讓經銷體系回歸市場機制，布局通路成為江中琨轉型的第一步。「業務是公司發展的火車頭，沒有業務量，東西再好也沒用，所以我自己下去跑業務。」江中琨說：「以前我爸帶我去拜訪經銷商，後來我自己跑，但那些經銷商會見我，只因為我是老闆的兒子，人家認為我是小朋友，也不覺得我怎樣。」
少主接班，江中琨滿腔熱血，他北上找剛進台灣的量販通路萬客隆談合作，「萬客隆是我接的第一個案子，我一輩子都記得很清楚。」但當時根本沒有人知道量販是怎麼一回事，江中琨回去說服父母親，「結果銷量啪一下子就起來，後來又順利進了家樂福、大潤發，現在喊得出名字的量販店我們都不缺席。」
為了打出差異化，江中琨又開發出獨家供應COSTCO販售的蘋果醋飲，「這不用兌水，可以直接喝。因為你只能在這裡買到，就變得很稀奇，光這支飲料，一年就賣了2000萬元。」
鋁罐飲料 慘賠三千萬
1992年弟弟江中琇也回家幫忙，哥哥主導外銷，他負責廠務。5年後，亟欲甩掉老牌形象的兄弟倆，野心勃勃地進軍330毫升的鋁罐裝飲料市場，不料卻碰上亞洲金融風暴踢到鐵板，3個月慘賠3000萬元。
「那款飲料叫果釀Ｖ，現在已經沒了。」江中琇苦笑，「當時我們認為百家珍有市場、品牌、通路，只要砸錢打廣告，怎麼會做不起來？沒想到金融風暴後，根本沒人想買消費性的軟性飲料。」
「我爸爸很有智慧，他說他寧願我們在他面前跌倒，還可以罵，也不要我們在他後面跌到，他看不到。」繳了3000萬元學費，讓江中琨認清，百家珍最具競爭力的產品仍是濃縮果醋，他開始推展外銷，與香港經銷商簽約，但因百家珍的廣東話不好發音，便以「一斤果醋」為名揮軍中港市場，市占率全港第一。
外銷漸上軌道，但2年後，一向硬朗的母親卻被驗出罹患乳癌第3期末。「我爸是窮苦出身，可我媽是千金小姐，她從創業就和我爸一起打拚，真的很累。」江中琇說：「確定媽媽罹癌的那天，我們父子三人在公司抱著哭。」此後，江良山便交棒照顧妻子，不再過問公司事務，但此時江中琨又面臨蠟燭兩頭燒的考驗，年僅8歲的兒子被診斷出腦癌。
「我從小到大都很順遂，但那時我媽媽乳癌，小孩子是腦癌。小孩離開，那對我的打擊是你的最愛…沒了。」提起早逝的生命，江中琨強忍著淚水，聲音有些哽咽，「人生沒有不散的宴席，這件事我體悟更多的人生道理；他陪我8年，讓我知道什麼是不計較的愛。」江中琨一度無心工作，多虧江中琇協助，兄弟齊心度過最難熬的一段考驗。
管控成本 小而美經營
2012年江中琨帶員工到加拿大旅遊，當地是蔓越莓產地，他靈機一動開發蔓越莓醋，還取得健康認證。「大家都說喝醋對身體很好，但到底多好沒有人知道。所以我們花5年時間做人體實驗，這冒了很大的風險，要是沒拿到，代表我父親創立的東西都是假的、我們自打嘴巴，還好拿到健字號認可。」
從家族4人公司到年收破5億元，外銷遍及兩岸三地、日韓與美加，百家珍仍維持小而美的規模，自家的物流體系也在10年前砍掉。江中琨自傲地說：「我不用為了喝牛奶養一堆牛，降低成本控管風險，只找業界最大咖合作，到現在我們都是無債經營。」
後記
與茅台平起平坐的陳年老醋
在百家珍的公司展示架上，放著幾罈格外顯眼的陶罐，那是江良山創業那年留下的老醋，迄今超過40年。
「這個現在有錢也買不到。」江中琨小心翼翼地拿著老醋介紹，「之前有縣市首長到中國參訪，就拿我們的醋當伴手禮交流，對方則回送茅台酒，都是特別供應的。」
江中琨小檔案
- 出生：1966年生（53歲）
- 家庭：已婚，育有2子
- 現職：百家珍釀造食品董事長
- 學歷：實踐大學食品營養系
- 經歷：百家珍業務代表、董事長特助
- 休閒：打高爾夫球
- 座右銘：人生沒有不散的宴席
- 經營心法：1+1>2
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