全聯拚有機蔬菜佔比達50%！但產量少、價格貴，超市龍頭如何讓顧客買單？
一望無際的菱角田，遊客還可以走在田埂上駐足觀賞，台南官田是全台最大的菱角產地，其中獲得「綠色保育標章」的3公頃契作田區，在今年成功孵化117隻水雉寶寶，合作通路全聯更開發一系列「官田菱雉菱」品牌商品，上市至今已超過1,000萬的銷售成績。
連鎖超市龍頭全聯今年提出兩大主張，第一，5年內有機蔬菜銷售佔比從18%提升至50%，實現「平價有機專賣店」的概念；第二則是支持友善耕作，繼開發老鷹紅豆相關商品，成功復育老鷹外，接下來將推廣官田菱雉菱，保育水雉鳥。
一般來說，有機農產品貴桑桑，全聯要如何在生產與銷售取得平衡，吸引消費者願意購買？
有機農產品量少，全聯保證收購、解決銷售難題
通路開始重視生態永續，跟民眾的飲食趨勢脫不了關係。根據資誠、荷蘭合作銀行及淡馬錫控股發布「2021年亞洲農業與食品行業挑戰(Asia Food Challenge)」報告，預測2030年「新鮮農產品」、「永續環境」將成為亞洲飲食的重要趨勢，民眾重視食物的生產地，也更願意為更永續的生活環境作出消費決策。
19日全聯副董事長謝健南、總經理蔡篤昌率隊前往台南柳營，揭開有機蔬菜的生產基地，位於台南柳營的「太康有機農業專區」，占地面積約45公頃，是全國第一座公辦有機農業專區，現有近30棟溫室，累計5公頃規模，共有24位農友進駐，種植品項約50多種，像是青江菜、黑葉白菜、山茼蒿、菠菜等，可終年生產葉菜、瓜果類等產品，供應區域為全聯南部約200多間門市。
負責後端蔬菜切割、包裝的鴻宇農產總經理柯俊宇表示，「有機的產量是一般的三分之一，很多農民不願意種，透過（全聯）給予較好的收購價格，吸引農民投入。」
要讓農民願意改種有機蔬菜，近期謝健南更替農會、漁會的總幹事上課，他觀察到台灣農漁業生產銷售的問題，過去台灣農民噴灑農藥，不斷追求生產數量，但收入卻沒有增加，在於農民不了解消費者真正的需求，沒辦法創造價值。
全聯提出一套計畫銷售，帶動生產模式。像是在去年，全聯就賣出300萬包的火鍋湯底，假使一份火鍋就帶動賣一顆貢丸，加起來就賣出高達300萬顆，再加上還有其他食材，「火鍋湯底就像是一個粽子頭，帶動其他食材銷售，近期我們陸續推出很多生活提案，如咖哩季、烤肉季，這些都跟農漁產品有直接關係」，謝健南說。
全聯每個檔期要賣什麼都事先安排好，每個農夫成為全聯的「加盟農夫」概念，透過保證收購價、收購量，農民就可先掌握收入，不必擔心種植的蔬菜無處銷售。
解決生產端後，在消費端方面，全聯要怎麼銷售價格貴上一倍的有機蔬菜呢？
策略一：擴大有機蔬菜契作面積，讓有機蔬菜變平價
全聯預期透過規模經濟擴大銷售，降低有機蔬菜的成本。去年全聯本土蔬菜採購比例達8成以上，其中有機蔬菜的採購噸數近9500噸，占14%，透過持續擴大有機蔬菜契作面積，預計今年底全聯有機蔬菜銷售占18%、明年達到25%，未來5年內有機蔬菜銷售佔比提升至50%。
最終全聯希望有機蔬菜能夠跟一般蔬菜的價格一致，全聯總經理蔡篤昌表示，2015年起全聯從300家賣有機蔬菜擴展到600家店銷售，隨著經濟規模變大，相對價格競爭力愈來愈強，自去年起全台1,065家皆有販售有機蔬菜。
他也觀察到，每逢天災導致蔬菜價格飆漲，而有機蔬菜透過契作方式，依照合約來生產與銷售，在售價上相對穩定，也是購買誘因。
策略二：不易料理的食材，變身料理包吸引民眾入手
第二善用全聯自有品牌的力量，攜手供應商開發相關簡易料理包。舉例來說，像是台南官田的菱角，開發出旗下自有品牌美味堂的菱角日式咖哩、菱角排骨酥湯。
全聯商品部生鮮中心副理何德龍表示，「 我們希望把一般民眾接受度不高的食材，變成料理包的方式，提高消費者買單的意願。 」而官田菱角，正是美味堂第一個有機食材。
策略三：推廣食材背後故事，發揮消費者的力量
持續推廣食材背後的故事，像是購買菱角相關商品，可以保育水雉鳥，善用消費者的力量發揮影響力。
全聯透過屏科大鳥類生態研究室的研究員林惠珊牽線得知「水雉鳥危機」，喜歡棲息在菱角葉上的水雉鳥，卻碰到菱角田減產的問題，以及農民施用農藥造成水雉鳥中毒的問題，一度全台水雉鳥只剩下50隻。
後續在林務局、台南市政府與環保團體、全台鳥會串連下展開復育計畫，為推廣友善耕作，並替菱角謀出路，全聯自2019起推廣「官田菱雉菱」品牌至今，從初期只有1位農友投入友善耕作，至今共有3位農友響應，耕作面積也從1公頃增加到3公頃，全程無化學農藥、無化學肥料，營造野生動物棲地的方式，以保育水雉鳥。
參與官田菱雉菱專案的何德龍形容，「這是一種3Q精神，農民願意種、全聯願意收購，現在正在等待第3個Q出現，也就是願意維護生態的消費者。」
推廣有機蔬菜、友善耕作，不只是讓民眾可以安心吃，同時也是響應企業經營ESG的精神，發揮通路的力量，把影響力帶入台灣這片土地。
責任編輯：錢玉紘
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