當部屬抱怨不想再做某項工作時，為何聰明的主管會表示贊成？

「我再也不想做這種工作了……。」

當你的部下對你這樣說時，你要如何讓他繼續做那項工作呢？或者是孩子對你說「我討厭念書！我不想再念書了！」時，要如何讓他肯念書？

這時候就算使用「快去做！」之類的命令句，或是以「應該怎麼做的論調」來說明非做不可的理由，都效果不彰。因為這樣反而會激起對方的反抗心，不易使其改變行動。

那麼，又該怎麼做才好呢？在此就先說答案吧。

「這樣啊，那你就辭退那項工作吧。」
「是嗎，既然這樣，那你就不用念吧。」

不妨像這樣向對方表示贊同或肯定吧。

不是去否定對方的牢騷、抱怨、負面的意見，而是在後面推他一把，給予支持，這樣會發生不可思議的事。

「哎呀，我再堅持一下吧」「我再試著做一陣子」， 對方會自己改變意見，展現出完全相反的反應。

讓對方自己去改變他曾經說過的事，這種方法在交涉時非常有效。你只要表示贊同，就能讓交涉往我方想要的方向展開。

「我不想念書。」　　
「那你就不用念書沒關係啊。」
「也許我還是得念點書才行……。」

迴力鏢效應：藉由表示贊同，來轉移對方的意見

原是「A」的意見，不知為何，變成了「B」的意見。將對方的想法或言行，朝和當初相反的方向去改變，這稱之為 「迴力鏢效應」 （Hovland,Harvey & Sherif,1957）。

當對方與自己的意見有些許出入時，這個效應特別能發揮效用。 以簡單的例子來說，「不想繼續工作」「不想念書」的抱怨或牢騷，乍看之下，感覺與我方的「我希望你繼續工作」「你不念書的話，我可傷腦筋了」這樣的意見完全相反。但對方其實心裡想的是「我不能將工作拋下不管」「要是不念書的話，我可傷腦筋了」，所以才會抱怨、發牢騷。也就是說，我方與對方的意見其實沒太大差異。

像這種時候，迴力鏢效應能發揮很大的效果。

學習要訣

使用迴力鏢效應時，要看出自己與對方的意見是否只有些許出入，這是重點。當然了，如果光只是觀察，或許終究還是跳脫不出推測的程度。不過，事先從親近的人們那裡打聽出對方在背地裡偷偷說出的真心話，這種對策是有可能辦到的。

因此， 首先該做的，是別去否定對方的意見，先接受它。接著你也說出完全不同的意見。 這時，與其單純的說一句「我贊成」「我同意」，不如複誦對方說過的內容，這樣更能發揮迴力鏢效應。

△「我不想再做這個工作了」→「贊成」
○「我不想再做這個工作了」→「你已經不想做這個工作啦。我懂」

因為想和眼前的對象抱持不同的意見，這種心理會產生作用。這是想確保自己的存在意義或獨特性，尋求獨特觀點的一種本能。結果自己明明說「我不想再做這個工作了」「我不想念書了」，但是見對方完全同意、加以肯定時，馬上又想改成其他意見。

使用「迴力鏢效應」的注意事項

迴力鏢效應有一種特別的情況，使用反而會造成反效果。

例如對方很有自信地在會議上發表意見，或是說出他的主張。這時候要是肯定，或是同意對方的意見，對方對你的評價會比以前降得更低（榊,1984）。

此外，對方如果「尊重需求」的特質特別強烈，視獲得周遭人認同為最大喜悅，這種情況要特別注意。在會議之類的場合上，就算你想使用迴力鏢效應，而贊同對方的意見，對方也只是認為「我說出了令人贊同的好意見」，而更加深了自信。

這種情況下，如果身分是能評價對方的這種人物（例如上司）也在場，那麼，現場有你這位表示贊同的人在，將會替對方加分。當然了，對方不會改變自己的意見，無法期待能發揮迴力鏢效應。

如何保護自己

假設對方看準迴力鏢效應，說出和你完全不同的意見。這時候你或許會想讓周遭人知道對方和你意見的差異。不過，這時候還是請忍住。始終都別改變你的意見，不妨和顏悅色地向對方道謝說「謝謝你的贊同」。

（本文摘自《聰明交涉》，平安文化）

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