要見面幾次，「名單」才會變成「客戶」？這套標準幫你辨識成交溫度，銷售不再憑感覺！
我在我的第一本書《遠距成交女王銷售勝經》中詳細介紹過「100℃成交法」（圖表1-1），說明保單成交的六個步驟：第一步驟是剛開始接觸客戶時，彼此的溫度為0℃（但如果業務員已經在線上互動過，一開始的溫度會在20℃）；到第二步驟至第三步驟時，你與客戶大約見過三次面左右，溫度大約提升到30℃至60℃；從第四步驟到第五步驟時，彼此溫度升高至90℃，這時可以遞建議書；到第六步驟，溫度則是從90℃達到100℃，來到成交的關鍵時刻。
成交過後，你與客戶之間的溫度又會下降，至於降到多少，端看業務員如何維持與客戶之間的關係。如果業務員就此消失不見，溫度很快掉回0℃。如果有心經營，成交過後透過定時聯繫，與客戶之間的溫度大約會維持在60℃左右。溫度維持得愈好，下次再次成交的時間就會愈短。
以前，業務員在經營客戶時可能誤判形勢，在溫度還沒到時提及商品下猛藥推銷、加溫過快，然後在應該遞交建議書時一再拖延。100℃成交法的好處是，業務員有明確的衡量標準可以推估當前自己正處於六步驟的哪一個階段、何種溫度，擺脫業務員「憑感覺」辦事的惡習。
想要提升成交溫度，溝通是核心關鍵
好的溝通能讓你快速獲得客戶資訊，了解客戶需求，增進彼此的親密感，進而促進成交。換句話說，想要推升成交溫度，溝通是不可或缺的技能。
因此，我以100℃成交法為主軸，將這六階段可以運用的溝通技巧，系統性地整理成五個步驟。在這五個步驟中，業務員可以運用不同的溝通方式，有效地達到溝通的目的，加速與客戶之間的成交溫度。
在我的保險職業生涯裡，最常被問到的其中一個問題是：「不會講話能不能當業務員？」我的回答永遠是：「當然可以。」在100℃成交法的框架下，不管你是內向者，還是現在常說的I人，都可以按表操課、有來有往地與客戶交流互動。現在，我們先來說明100℃成交法的運用方式：
步驟一、0℃到30℃（從不熟到熟的破冰溝通）：
這階段主要的工作是收集名單，你可以透過像是登山社、獅子會等活動社團，或者日常參加的社區委員會、學校家長會，又或是同學會、同梯當兵等個人經歷的團體來收集名單。
• 主要工作： 這時候你收集到的是「名單」，還不是「客戶」，你們彼此還很陌生，所以溝通重點擺在如何破冰。如果業務員已經取得客戶的Line、FB或IG，可以同步進行地戰（Line定期聯絡）與空戰（FB或IG增加業務員的存在感），增加彼此的互動頻率，讓關係升溫。
步驟二、30℃到60℃（建立信任的需求溝通）：
在這階段你會開始與客戶見面，基本上以三次以跳。這階段是成交溫度升溫的重要關卡，你必須跟客戶有好的互動，才能取得客戶信任。
• 主要工作： 你在這階段的任務是蒐集客戶資料，從中尋找「痛點」與「需求」。你必須同理你的客戶，將溝通重點放在傾聽、問問題，釐清客戶心中真正在乎的是什麼，以便未來規畫出最符合客戶的方案。對於有些過於忙碌的客戶，不容易約線下見面，退而求其次，你可以在線上蒐集資訊，但效率較差、速度較慢。
步驟三、60℃到90℃（經營關係的價值溝通）：
這階段就是展現影響力的時刻，你遞出了建議書，回應各種客戶提出的問題，真心誠意地成為客戶的人生顧問與專家。一旦客戶認可你的專業見解和規畫，離成交就不遠了。
• 主要工作： 這是成交與否的關鍵時刻，也是客戶容易猶豫不決的時候，這個階段的溝通重點要放在如何回應不同類型客戶的針對性問題。記得在掌握對話主控權的同時，也要讓客戶覺得自己有選擇權。換句話說，引導客戶做出選擇，並且讓客戶覺得這是他要的選擇。
步驟四、90℃到100℃（加速成交的問題溝通）：
一般來說，溫度達到90℃就是成交的跡象，如果成交了，記得繼續維持成交溫度，這樣可以縮短下一次成交的時間。如果沒有成交也沒關係，繼續經營這位客戶，尋找下一次遞建議書的機會。
• 主要工作： 此時的溝通重點放在「反對問題」與「激勵成交」，以此確認業務員是否應該「加壓」讓溫度快速升到100℃成交，還是「釋壓」暫時擱置。
步驟五、保溫的60℃（經營品牌的定期溝通）：
很多人以為成交後與客戶的關係就結束了，其實成交是客戶經營的開始。維持溫度60℃的好處是，當客戶未來有新的保障需求、家庭變化或人生規畫時，你就不需要重新從0℃開始建立關係，而是能從60℃快速升溫，加快成交腳步，同時也能提高客戶續約、加保與轉介紹的機會。
• 主要工作： 成交後不必每天聯絡，也不要拼命推銷，而是透過持續且有規律的「定期聯絡」，讓客戶始終感受到你的關心與專業，無論是節日問候、分享與客戶保險及需求相關的資訊、提醒保單權益，或是在客戶人生的重要時刻陪伴左右，都能持續累積彼此的信任。
從第二章開始，我們將為升溫過程的各個階段，設計明確的溝通方式與技巧。正如我在前一本書提到，苦勞不等於功勞，我們都不希望努力了半天，業績卻不見起色。延續上一本書的核心宗旨，這本書提供業務員可以按部就班學習的業務技能，只要你肯學習並勤加演練，就能把保險做到「優雅」。現在，讓我們開始學習吧！
（《超級業務員必備的好感溝通術》，商業周刊）
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