便利商店不只是通路，更是牽動食品產業發展的重要齒輪！

採訪＝林玉婷、蔡幸儒
撰文＝蔡幸儒

「誰能掌握通路，誰就是贏家！」這句話對不少人來說，一點都不陌生。但在現今「顧客導向」的消費市場環境下，食品業者與通路的關係卻顯得更加複雜。若以雜貨店這樣的傳統通路業者來說，與食品業的關係多是「一買一賣，銀貨兩訖」，傳統通路業者或許從來不管你商品如何製造、如何包裝，但擁有上萬門市、每日接觸百萬人次消費者的便利商店，可說是新品接觸消費者的最佳位置，讓便利商店成為整條供應鏈中最具有話語權的關鍵終端角色，不僅反向影響食品業的產品開發，其商業策略甚至可能關乎整個飲食產業的未來發展！

強勢通路「便利商店」，從「銷售」竟能影響「製造」？

正如統一超商前總經理徐重仁曾說的「便利商店需要商品力強的產品。」單位毛利高、販賣速度快的商品自然最受流通業喜愛，上架時也相對容易取得較好的銷售位置與門市行銷資源。但在零售通路佔有強勢地位的便利商店，儘管看似只有貨架、門市的「銷售」，但其實不少食品業產品開發人員都紛紛跟《食力》分享，便利商店影響的層面，早已擴及整個食品業的「研發與製造」開發。

食品業者在與便利商店合作洽談的過程中，便利商店採購人員也常會根據消費市場的熱賣口味、溫層及可能的市場新品趨勢評估是否上架。業者提及，當新品口味不符合趨勢或有過多同質性高且更具競爭力的商品已上架，便利商店業者也可能拒絕上架。而在新品無法上架超商，未來銷售又難以支應生產成本時，業者更可能會取消推出新品。但反過來說，當便利商店業者觀察到市場新品趨勢，也常會主動向食品業者提出以「獨家口味」商品上架的合作邀請。

此外，為避免同一時期上架新品數量過多，或為配合行銷促銷檔期，需配合便利商店的檔期調整上市時間。而許多時候為上架便利商店，業者也得靈活的針對包裝做出調整。明治巧克力代理商正暉股份有限公司總經理黃培輝也曾提到，在便利商店上架，不夠吸睛、不符合消費需求的產品不僅在提案時便可能被退回，上架後一週時間，若是銷售狀況不佳，更可能被下架，因此商品選擇必須考量便利商店的商品陳設方便性及其消費群眾的使用習慣。

如今便利商店業者因應群眾消費習慣而導入的多元支付方式，也深深影響著食品業者調整產品設計與客單價！不少食品業者提到，便利商店客單價過去多在百元以下，但隨著多元支付的應用性增加，消費者因為沒有實際現金在手，反而對百元以上的產品接受度更高，變相讓食品業者也有更多機會得以在定價提升的條件下，升級產品質量。

商品出去，訊息回來！便利商店也能助攻食品業夥伴

在通路影響下，便利商店與食品業之間也不僅是單向的影響力。大成集團食品事業副總機領黃進鏗提到，過去食品業與通路的合作更多是在價格上的談判「但與便利商店的合作卻更像是Partnership（夥伴關係），只要雙方對於產品有新的想法，就會再進一步討論。」他以大成與7-ELEVEN獨家合作上架的「大成舒迷雞胸肉」舉例，「當時國內市場根本沒有可以參考的產品對象。」為了決定產品重量而參照了泰國及日本產品，前者大約落在90～95公克之間、後者則從115～150公克都有，最後權衡之下，大成選擇以95～100公克作為第一代產品重量。

但產品順利推出後，可不是就沒事了，因為就在「舒迷」推出短短幾週時間後，黃進鏗說道，「7-ELEVEN持續追蹤包含PTT、 Dcard等社群平台網路評價，發現很多網友都在討論『份量太少』，資訊馬上就傳回來了。」後來大成內部也藉由這些資訊，重新調整產品重量推出，果不其然改版後銷量直接翻倍成長。

由此例可見，便利商店對於市場訊息的即時回饋，讓食品業者能不再依賴經驗法則，得以更直接了解消費者的喜好資訊，並從中創造雙贏。此外，在與便利商店業者透過OEM、ODM合作的過程中，也讓許多上游廠商更了解市場口味的變化，進而成為未來產品開發的相關參考依據。

一間店影響一個產業？「便利商店」帶頭興起產業變革！

然而，便利商店對食品業的影響可不僅只單一產品或是品牌，更可能擴及至整個食品業的發展。2011年，由英國零售通路業開始吹起一股「Clean Label」浪潮，業者紛紛開始訴求產品的少添加與天然，而這風潮也從零售通路擴及至食品產業，幾年間，國際食品大廠嘉吉、ADM等陸續跟進。

國外巧克力代理商正暉股份有限公司總經理黃培輝提到，新品包裝有時也會針對便利商店通路進行調整。

而台灣在2018年10月，全家便利商店率國內零售通路之先，攜手超過百家的食品業者共同導入Clean Label制度，更是再次讓人見識到便利商店的影響力。與全家便利商店合作推出Clean Label雪酪、冰淇淋的皇家可口股份有限公司生產協理兼產品開發處處長顏銘禎就曾提過，早期其實內部早有推出Clean Label冰品的想法，但由於走得太早，當時消費者仍沒有Clean Label的概念，銷售大不如預期。然而後來在全家帶頭下，讓消費者有更多的機會得以認識「Clean Label」，也讓食品業者的創新概念找到合適的出口、促進產業升級轉型。

正如黃進鏗說道，便利商店對食品業而言已經不同於以往的通路，「它更像是領頭羊的角色，掌握龐大、快速的市場訊息，得以快速的針對市場做出回應反饋，任何創新的產品與服務都可能在這裡發生。」一間小小的便利商店影響的已不是你每天三餐的日常，對整個飲食產業而言，便利商店已成為左右產業走向的重要齒輪。

「大成舒迷雞胸肉」曾因7-ELEVEN搜集的意見回饋，而調整包裝設計。

延伸閱讀
▶沒有他就沒有如此便利的生活！流通教父徐重仁用35年的堅持，掀起通路革命
▶台灣二大超商減塑追過龍頭超市！綠色和平：全聯減塑淪為空談
▶誰說萬年老二無法翻身！全家攏絡半數台灣人口、搶下創新話語權