掌控對話主導權，從問對問題開始！用 8 個提問技巧，讓對方「原形畢露」

關於對問題的想像，你可以想成是狗的牽繩，牽繩有時候是溫和地連結著拉繩的人與狗，告訴狗該往哪裡走。 而有時候牽繩讓拉繩的人可以拉著狗走向他想去的方向，但偶爾也會發生人被狗拉著走的狀況。

我們將提問模式區分為直接、對照、重複、引導、複合、制式、否定以及模糊，這些能在對話時發生作用。

好的提問題是讓人容易理解的疑問詞：什麼人、什麼事、什麼時候、什麼地方、為什麼、如何、還有什麼──有時也會用「嗯哼？」當你的目的是為了控制對話的範圍，引導、模糊或複合問題會較有用。你可把提問當成操作方向舵，將目標對象導向你使用心理途徑的方向。

直接問題

單刀直入問你想知道的事──好的問題會讓對方以敘事方式進行回答。

大部分的提問都會是直接的，當對方的回答愈長，你愈容易從中挑選下一個問題來發問，也就是順著引線進行。

對照問題

所謂的對照，是你已知道答案的提問，是用來確認對方是否說實話，或者用來觀察他回答問題時的肢體語言代表的是誠實還是說謊。熟練的提問者會用對照問題改變對話方向或製造施壓，用精神壓力來檢驗真實性。

重複問題

重新陳述問題或者換個方式問相同的重複問題（repeat question），這是檢驗對方是否說謊的另一種方式。假如你發覺對方每次都給出不同的答案，那就是他在說謊。較精細複雜的用法是將問題切成碎片，取得答案的細微差異，然後你再將多個答案整併統合得到整體情況。

引導問題

想讓對方透露你想知道的線索，引導性提問可以達到這個目的，這個方法最有利於設定後續要追蹤的問題。先引誘對方進入對話，再巧妙地調整到能成功使用心理槓桿的狀態，得到「是或否」的答案。

引導性問題的價值在於建立對話的控制權，以及幫你跳過可能有爭議的部份。

複合問題

這種提問法的用意在於混淆，你可以用上複合問題讓人猝不及防。

舉例來說，你問員工說：「你做了哪些陌生電話拜訪，還是完成了史密斯合約的文書工作？」這會令對方揣測你認為哪個比較重要，在他企圖領會你的意思之際，你希望他做到某些事的目的可能已經完成。

制式問題

這比較像是問話前的準備工作，而不是針對特定的問題，在你的一些場合領域中，某些時候需要罐頭制式問題做為開場是可能的。

否定問題

「你不喜歡希拉蕊．柯林頓（Hillary Clinton）嗎？」當你企圖操控某人時，困惑混淆或許是你要的效果，請將這種問題留在工具箱中。

模糊問題

若不包含具體資訊，例如姓名、日期以及事件，都可以視為模糊的提問。舉例來說，你可能會問：「你跟他們在一起嗎？」像這樣的提問，任何人都很容易理解與回答。平常時候較少有人會用誤導或閃爍其詞來占上風，但若是想要操控某人，這兩種動機就很可能存在。

譬如，提問者偏離主題，在與業務部門的新進人員聊起費用帳戶時，突然從中插入問題：「你有趁機占便宜嗎？」對方可能回答：「出差那麼多次偶爾難免吧。」結果是在上司面前掉入陷阱。當提問者回應說：「噢，是嗎？我是在跟新同事開玩笑的。」其他人很難知道這提問究竟是無心還是藉口託辭。

好的提問會讓對方「原形畢露」

好的提問不僅能獲取你想要的資訊，還可以讓你洞悉這個人。

提問也是控制對話的強大工具，例如在談判時，當你想把對話導向對方不想談而你卻想要的某個主題時，就可以運用一連串的問話來達成；當你認為某人有欺騙之嫌，而你需要真相時，可以用引導、複合以及否定等模式，將能避免他們閃躲問題。

此外，你還得考慮受眾的個性，這人是分秒必爭的效率專家嗎？還是只看大方向、細節不重要、愛附庸風雅的類型？或者非常重視細節，時間與大局都無關緊要？

問題不但要對你有意義，對你的目標對象也一樣。

提問的方式要按照對方資訊儲存方式來提取，他才能輕鬆回答。你應該設計問題與流程，將目標對象的思維納入考慮；但如果想讓對方措手不及或困惑不解就應該改變作風，強迫他離開舒適圈。

（本文摘自《攻心操控說服術（暢銷新版）》，方言文化）

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