《週末心理話》強迫推銷怎麼拒絕？千萬不要拿起任何東西！

走在路上的時候，如果遇到強迫推銷的業務員，真的讓人很煩，但隨著業務員的三寸不爛之舌，可能不知不覺就買下了什麼東西，到底應該怎麼拒絕？其實最好的方法就是「塞什麼東西過來都不要拿！」

害怕失去的稟賦效應

有一句俗話是，「金窩、銀窩，不如自己的狗窩」，表示任何再好的東西，都不如自己握在手中的。其實這就是心理學上的稟賦效應（endowment effect），比如2台完全一樣的車拿來比較，還是會覺得自己的那台車更好一些。

加拿大的經濟學家克尼區（Jack Knetsch）在1984年做了一個關於樂透彩的實驗，研究團隊先分配給受測者樂透彩或是2美元，隔幾天詢問是否有人要選擇換成錢、或是換成彩券的人很少，即使樂透彩中獎機率是一樣的，但大家對於拿到手中的東西比較不願意放棄。

這種狀態不只在物質上呈現，在情感、想法、認知上都有類似的情形，只要是自己擁有的，就算品質再差、或是客觀事實上其他東西比較優秀，也會為自己擁有的東西維護。所以有些人會為了家暴的另一半留下來，或是支持某個理念的人會去貶低其他理念的價值，即使對方講得有道理。

所以推銷員的手法是怎麼做的？

比如遇到強迫推銷的人，他們都會想盡辦法將貨品塞到對方手上，因為他們發現「拿著貨物的人，購買意願會提高」，在克尼區的「馬克杯」實驗中，只要擁有一項物品一段時間，即使時間不長，也能提高20~50%「永久擁有的意願」。

而在購買美容服務、健身課程或是其他非實體的服務時，廠商通常會贈送一罐保養品、一個健身彈力帶之類的「實體物品」，就是要提高「擁有」的感覺，讓人不會輕易的退款或替換。所以即使網購7天鑑賞期、或是無限度退貨可能會有惡意的顧客，整體來說，廠商獲得的利益還是比較高，因為顧客想著「反正不喜歡可以退貨」，但拿到手中之後，退貨的機率就會下降。

像是賣場中的「體驗區」、「玩樂區」，比如家具展場都會有樣品屋的擺設，完整度讓人感覺「好像真的是自己未來家的樣子」，願意購買的意願就會變高；而在買車的時候也是，大部分人比起在意新車的價格，都會更希望舊車能價值比較多錢，所以車廠可以提高舊車的折舊價，並強調這部分，但同時將溢出的費用增加在新車的相關費用上，達到滿足顧客心理、自己又不虧本的效果。

怎麼逃脫這種推銷心理手法？

如果是自己真的不想要的東西，面對強迫推銷時，千萬不要拿起任何東西，推銷員要硬塞也千萬不要拿，並重複「不要、不要、不要」，不用去跟推銷員說「這個可能不需要」，或是「不好意思不需要」；因為要打破「擁有」的心理暗示，必須要更強勁的意識去控制。

要購買一樣東西的時候，也要先告訴自己「不要馬上下決定」，遠離現場1小時後，問問自己會不會想回去購買那樣東西、那樣東西是不是現在必須的。這種心理建設必須在購物前就想好，否則很容易被當下的情境所動搖。當然，列出購物清單也是一個好方法，先了解推銷員的推銷方法，可以幫助自己脫離購物的陷阱。

>> 加入 Heho健康 LINE@ 好友，健康知識不錯過！

延伸閱讀

《週末心理話》蠢蛋特別有自信？因為蠢到看不出自己的缺點！
《週末心理話》看見的一定是真實嗎？目擊者的記憶可能是錯的！

文／盧映慈 圖／許嘉真