【頭家開講】手搖鮮行者 大苑子董事長邱瑞堂
2001年還沒當兵的邱瑞堂，跟2個妹妹湊了17萬元在彰化員林開了大苑子手搖店；10元、20元的外帶杯，一天可賣2,000杯以上，他卻覺得終日瞎忙，看不到未來。2007年轉型鮮果茶飲，企圖做出區隔，門市杯數卻直直落剩300杯。
高壓之下，他仍堅持理念，熬了7年，業績終於起飛，不幸又因海外展店失利，重跌一跤。韌性十足的他，認為厲害的事業都不可能一蹴可及，並靠著百萬APP精準會員的經營，突圍走出自己的路，去年營收18億元。今年他砸下千萬元進軍北市信義區開旗艦店，誓做台灣第一連鎖鮮果品牌。
今夏，向來低調的大苑子，忽然在網路上被熱烈討論。一杯要價160元的愛文芒果冰沙Double Double成為話題，連帶炒熱了自家其他芒果飲品，力抗其他品牌也以芒果為基底的楊枝甘露。
這款Double Double到底是用了幾顆芒果？「至少2顆！而且我們用的是枋山在欉紅愛文芒果，外銷日本等級！不是用那種邊邊角角的水果。為什麼推這個？就是因為今年芒果產量很大，除了多促銷，還有就是多用料也可以幫到果農。」猛吸芒果冰沙的大苑子董事長邱瑞堂，不認同手搖飲界喜歡追流行的風氣，也不認為自家這款飲料是爆紅，他說大苑子賣芒果冰沙已經10年了，「一直都賣很好啊！別人可以抄襲，但無法超越。」
鮮果銷量大 年用5千噸
無法超越，並不是空口說白話。邱瑞堂說：「去年我們的芒果產品賣了327萬杯，今年有機會超過400萬杯。最多的時候，一天的芒果用量19噸，超過台北果菜市場一天的交易量。」不過，芒果季節只有4個月，「6月底開始，改推火龍果飲品。咱的水果品質足好ㄟ，從產地、農檢、配送都嚴格把關…」
習慣講台語，開口閉口都是水果的邱瑞堂，與其說是賣手搖茶飲，更像在賣水果，事實上，他真的有在賣水果，「我們的裁切水果供給台積電4個廠，每天出1千多盒，也供給幾家五星級飯店…」去年大苑子合作的果農有1,600位，水果用量超過5千公噸。
7月23日在北市信義區開幕的旗艦店，似乎就是邱瑞堂宣告顛覆水果印象的起手式。他端出一盤擺盤浮誇的新鮮水果挫冰，「下午茶幹嘛只喝咖啡、吃蛋糕，來吃水果盤、鮮果冰，不是更健康…」
相較甜滋滋的水果，邱瑞堂的鮮果之路卻走得艱辛。談到幾次事業上的低潮，他都爽朗大笑說：「艱苦是艱苦，但還是要解決問題啊！」對正能量爆表的他來說，一切挫折都只是成就事業的必經路。
攜妹賣茶飲 日逾2千杯
成立近20年，發跡於彰化員林路邊的大苑子，是邱瑞堂跟大妹邱曉焄、小妹邱怡芳一同創立。老家在彰化社頭的兄妹3人，從小一起幫忙家裡生意，「我們家在賣金紙，同學放寒暑假都出去玩，我們得在家幫忙捆金紙，所以從小覺得一起工作很正常啊！」
邱瑞堂大三那年，拉著大妹一起賣蜜餞創業。「第1次創業的50萬元是家裡出的，後來我就再也沒拿過家裡一毛錢，學費、生活費以及後來的創業金都靠自己。」那時的蜜餞生意是在大賣場擺花車販賣，但因員林太多人賣蜜餞，他們還跑到竹北賣場去販售。後來業績每況愈下，他改成小包裝放在外帶式手搖飲店裡寄賣，「那時候休閒小站、歇腳亭這些店門口都大排長龍，我就覺得這好像是可以做的生意。」
2001年，還沒服兵役的邱瑞堂，又拉著2個妹妹一起再次創業，3人湊了17萬元，在員林開了大苑子的第一間店，「很小一間店面，就賣1杯10元、20元的外帶手搖杯。一天可以賣到2,000杯喔，但那很辛苦啊，1杯10元，你能賺多少？而且也很難請人，這種模式也很難複製…」
邱瑞堂說，創業之初，他就有要開幾百間店的雄心壯志，「我退伍後有3家，等於1年才展1間店…後來，清心福全起來了，他們一下子有幾百間，我們只展了7、8間。」
邱瑞堂其實不怕展店龜速，他怕的是看不到未來。「清心福全那時候用那種白色保麗龍杯多無敵啊，冰塊在裡面3小時都不會融化。但我就不想跟風，覺得不環保，也覺得茶的市場實在太擁擠，2007年，決定轉型以新鮮水果為主。」
在這之前，他也跟其他茶店一樣，用濃縮果汁做茶飲，「但是工廠怎麼做的你不知道，成分是什麼你也不瞭解，才會思考用新鮮水果來製作。」大苑子算是最早用新鮮水果入茶的品牌。
進產地採購 被當是詐騙
決定轉型，等於要找到全新客群，迎面而來的重擊就是杯數遽降。「那時候推柳橙綠茶、葡萄柚綠茶跟水果茶3種，但可能價錢提高了，接受度不高。本來一個門市1天賣2,000杯，馬上就掉下來變300杯…」邱瑞堂說，看著杯數直直落很痛苦，「你只能不斷地說服加盟主，新鮮水果才是趨勢。10元、20元的茶，1天要搖多少杯才能賺到錢？但是做水果之後，均杯價可以整個上升，而且做新鮮水果飲，你賣出去的內容才可以把關…」
堅持了7年，後來爆發塑化劑事件，才出現轉機。「所有用濃縮果汁的，等於都有塑化劑的問題，但是我們沒有，也總算有人知道原來坊間是有鮮果做的柳橙綠茶！新鮮水果飲料才真正變成主流。」
初期，大苑子也是跟盤商買水果，後來為求品質，直接進到產地，找好的小農採購。「我帶人去中寮買柳橙時，還被當做詐騙集團，因為進到山裡，我們就說要買30噸，果農想說怎麼一個年輕人一來就說要買這麼多！」邱瑞堂說，中寮因為坡度高，噴灑農藥不易，柳橙表面不漂亮，「但對我們來說，這樣才安全。」
而接觸水果之後，遇到的課題也不一樣。像2010年芭樂大盛產，他親眼看社頭果農因為價格低落很苦惱，「3月6日新聞說要挖一個大坑把芭樂埋進去做肥料，3月21日我們就推出芭樂梅飲品。」「不過，有些水果不適合做成飲料，好比西瓜、木瓜很容易壞、品質難控。我們還推過一款蜜桃飲料也失敗，因為蜜桃產量太少，得跟國外進口，每一批進來的品質很難掌握。」
邱瑞堂最常掛在嘴邊的就是「把水果的安全經營好」，也因為這樣的理念，他投下上億元資金蓋北、中、南3個物流中心。「我們本來是一週配送2次，但為了鮮度、降低耗損率，2013年開始一週配送3次。一週多1次配送，聽起來好像沒什麼，但對我們來講，成本多了50％。」
自設農檢室 為品質把關
大苑子也有自己的農檢室，但還是免不了出狀況。「我們曾經有2年沒賣橘子紅茶，因為我們自己檢驗就超標，那2年不賣這個產品，營收少了超過1000萬元。」前陣子鳳梨也有問題，「整批鳳梨退回給果農，直到確定合格後，晚了幾個禮拜才推出鳳梨飲品。」邱瑞堂說。
因為相信自己在做對的事，邱瑞堂不太理會其他品牌的哪款飲料又爆紅、又急速擴展了幾間店，大苑子成立近20年，至今展店224間，速度算緩慢。「我覺得大家的目的地不一樣。好比他計畫去墾丁玩，已經到墾丁了，那又怎麼樣，我是要去台北啊，他什麼時候到達，關我什麼事。」他再強調了一次，自己覺得最重要的，就是做好水果的新鮮度跟安全把關，「我們的加盟主應該也是認同這件事。不認同的，應該早就離開了。」
按照自己的步伐，穩紮穩打建構鮮果茶飲王國，邱瑞堂2015年起揮軍海外展店，他笑說：「重傷啊！賠了1、2億元。很奇怪，別人去展店都很順利，我們就是不行。那時候也滿慌的，不知道怎麼辦，就一直在裝修，有一間店還1年就改一次裝潢，但也沒有用，因為裝修比你漂亮的多得是。」
他思索出失敗的原因是，大苑子的宗旨是用新鮮水果及優先使用台灣水果，「可是海外店當初都用當地水果，變成特色出不來！」他決定要回歸自己的核心價值，「去年第4季，我們改把台灣水果加工急速冷凍，再運到國外讓海外店使用。」看在2個妹妹及同仁眼裡，邱瑞堂抗壓性極強，海外展店跌跤，他雖失落卻未埋怨，捲起袖子繼續做要做的事。
攻行動支付 提高來店率
位在彰化的大苑子總部，是棟太陽能建築，科技感十足，與四周環境不太搭嘎。就像蓄著平頭的邱瑞堂常說自己是鄉下小孩，卻極重視數位經營。「我們2006推出實體儲值卡『旺卡』，培養了160萬會員，這是個大工程，你每次要請客人留下真實姓名、電話其實很不簡單。後來開發APP，並在2015年推出行動支付，比Apple pay還早了1年多。」
有了行動支付，大苑子開始經營精準會員，「我們APP會員有120萬人，但分析發現大部分的會員到店頻率不高，1個月只來消費一次的客人占了50％…」他邊說邊要記者打開大苑子APP，「像妳也15天沒去過大苑子吼，所以妳有收到這張優惠券。」在APP世界裡，每位會員的消費習慣無所遁形，透過會員經營，他說有5％的客人消費頻率增加了。
每晚10點才下班的邱瑞堂，一進公司除了緊盯分店銷售數字，也在想各種因應辦法。他樂孜孜地說，閣揆蘇貞昌確定把振興券定義為3倍券的隔天，他就想出「多3倍」的券，「讓客人用1倍的價格買到多3倍量的產品，有2萬多人自動上APP來領我們這個券。」
最近因為台北旗艦店開幕，他經常背著後背包，從彰化搭高鐵到台北，再轉捷運到旗艦店視察，「妳覺得路過的人會想進來吃盤水果嗎？」這間70坪的店，共有超過50個插座，賣冰品也賣水果。「我提供舒服的場域，不怕你來坐！」他望著過路人潮，自問自答，也自信滿滿。
邱瑞堂小檔案
- 出生：1976年（44歲）
- 家庭：已婚，育有2女1子
- 學歷：靜宜應用化學系畢業、東海大學EMBA
- 現職：大苑子董事長兼總經理
- 休閒：看書、登山
- 座右銘：即知即行
- 經營心法：讓世界看見台灣水果之美
後記：天天觀星 看小人貴人
員工爆料，邱瑞堂每天都會看星座運勢。「因為看新聞的時候會有每日運勢啊，就好玩看一下。」他說穿衣什麼不會受幸運色的影響，但最在意小人跟貴人。
他打開這天的星座運勢說：「哇，我今天的貴人是天秤座，妳看好準，妳不就正好來採訪我！」接著看當天的小人星座。
公司的行銷協理說：「邱總會傳簡訊給同仁說：『我今天的小人是你！』害大家不知如何回應。」只能皮繃緊，不要真的變成帶賽小人。
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