9 年營收成長 20 倍，Wi-Fi 產品市占第一！台灣團隊搶進東南亞，業務如何高速擴張？
「基本上你只要出國打開機場的 Wi-Fi，就是使用我們的服務。」HPE Aruba Networking 東南亞區暨台灣、香港及澳門總經理許佳樹表示，當朋友不了解他在哪家企業工作，用這個方式介紹最快。
HPE Aruba Networking（以下簡稱 Aruba）是 HPE（慧與科技）旗下子公司，2015 年由 HPE 以 30 億美金（約 900 億台幣）收購。主要提供網路基礎設施與解決方案，涵蓋企業網路管理、無線網路與網路安全等領域。
根據第三方機構報告，2022 年第三季 Aruba 獲評為全球市占第一的企業無線區域網路（Enterprise WLAN）供應商，以 4 成以上的市占，領先第二名的競爭對手約 17% 市占率。目前台灣 4 個國際機場（桃園、高雄、台中、松山），以及過半數的中小學、大學的 Wi-Fi 設施都是由 Aruba 提供，東南亞地區的飯店更有超過半數使用 Aruba 的服務。
從 2015 年併購完成至 2023 年，Aruba 在台灣的年營收成長 20 倍。許佳樹也於 2016 年從 Aruba 台灣區總經理，升任東南亞區暨台灣、香港及澳門總經理，領導 21 個國家與區域的團隊，旗下團隊總人數從 7 人成長至 150 人。
為什麼能創下如此耀眼的成績？一來跟產業環境有關，2007 年蘋果推出 iPhone 4、行動上網更加普及，加上筆記型電腦無線連網功能的開發，大幅提升 Wi-Fi 的需求。二則是業務團隊積極拓展。Aruba 台灣區總經理蔡政修表示，即使 Aruba 具有技術能力，但競爭對手也看好這塊市場，如果要做到市占第一，業務團隊就要比對手更積極、嘗試更多可能。
不囿於既有的業務形式，與客戶合作拓展商機
「我們試圖投入不同的商業模式，不僅限於經銷商。」許佳樹解釋，過去 Aruba 透過自己開發及經銷體系 2 種方式拓展業務，大型專案跟重要客戶是由 Aruba 來服務，經銷商則是幫你把服務擴及至中小型企業或專業產業，但他會希望業務團隊開展不同的銷售模式。
把客戶變成合作夥伴共同開發業務是其中一種形式，例如：Aruba 就跟客戶中華電信的新加坡分公司合作，讓他們成為 Aruba MSP 服務供應商，向東南亞的台商提供跨國網路管理服務，協助企業管理跨國工廠、銷售辦公室和資料中心。透過電信商的力量把 Aruba 服務引進新加坡、馬來西亞、印尼、泰國和越南等市場。
蔡政修觀察，雖然管理學常說「82 法則」，要把專注力集中在「勝率」比較高的客戶上，但許佳樹鼓勵團隊挑戰困難的業務，即使知道對方 IT 團隊喜歡競爭對手的產品、你的投標勝率低於 10%，也要去嘗試看看。
許多案子都是跟競爭對手打到後面才贏。團隊曾爭取台灣一個大型製造業客戶，Aruba 前面輸給競爭對手 3 次，到了第 4 次終於等到一個很好的機會，方案剛好符合客戶的需求，現在已經 5 年續用他們的方案，「如果一開始就放棄、沒有前面 3 次的失敗，我們就進不去、也走不到今天這個成績。」
蔡政修表示，在業務會議上，無論案子成功與否，團隊都會反思：如果時間可以回到過去，他們還想多做一點什麼？有些銷售方式就是這樣想出來的，不少同仁反應過往客戶聽完業務簡報後，對解決方案很感興趣，但都要額外安排時間測試。這不僅費時，而且演練之後的驚喜感也消失了。
後來他們就製作一款行李箱，裡頭涵蓋 Aruba 邊緣服務平台（ESP，能夠整合、自動化和保護邊緣網路的服務）的 80% 解決方案，業務團隊可以直接應用企業網路系統測試功能，首次簡報就加深客戶的印象，增加日後業務往來的機會。
察覺部屬的強項，適才適所打造高效能團隊
除了調整銷售方式，許佳樹認為，把人放在對的位置很重要。因為業務的交流型態很多種，各產業也有偏好的業務交流形式，像電信和政府機關偏好專業型業務，製造業喜歡親切、搏感情型的，調派適合的人選經營才能發揮效益。
「我印象非常深刻，我在原本經營的產業上做得不是那麼好，Magic（許佳樹）把我調動到更適合的產業屬性，我就表現得還不錯。」蔡政修表示，這不是自己主動要求轉調的，是許佳樹主動察覺他的情況、一對一懇談才促成的。
2016 年許佳樹升任東南亞區總經理時，也將因材施教的管理方式用在跨國團隊領導上，一上任他就與各國的業務主管和同仁面談，了解他們對公司的期待與管理方式。
比方說，印尼的主管很細心，你就不用緊盯瑣碎的業務，能跟他們討論大方向的策略。相對的，菲律賓團隊的工作哲學是「有快樂的員工才有快樂的客戶」，所以他們在業績目標設定上會比較彈性，你必須更頻繁地跟他們開會、回顧進度。許佳樹表示，管理 21 個國家需要團隊來協助，理解不同夥伴的工作方式，才能把力氣花在對的地方。
不過，尊重部屬的工作方式不代表沒有原則，許佳樹表示，跨國領導要把「不能踩線的地方說清楚」，如果同仁發生誠信與貪腐的情事，他會重新考慮挑選團隊成員。
成為跨國領導者的秘訣：機會來臨時，不要設限！
訪談尾聲，許佳樹給想從台灣跨出去、升任跨國主管的年輕人建議，「就是不去設限能做什麼，因為你永遠不知道你還可以做多少事情。」
他表示，自己的英文能力並不頂尖，也沒有出國讀書，但每次出現新的機會，他都願意嘗試，過去曾經跑中國大陸開發客戶，在升任跨國主管前，他就開始協助企業管理東南亞業務，「我是團隊裡第一個去做這件事的人，所以就相對變得不一樣，也容易有新的外派或升遷機會。」
很少有人可以去想像未來在什麼位置上，許佳樹表示，他也不是從小就立志當專業經理人，但只要你愈去嘗試後，就會發現愈多的可能性出現，就像跑業務一樣，「你不能在家裡等著合作夥伴把機會帶給你，你需要更積極地跟不同客戶互動，建立良好的關係。」
許佳樹｜1974 年生，政大 EMBA 畢業，2007 年進入 HPE 業務團隊服務，任職其間曾參與多項製造、流通及運輸產業之業務規劃與商業模式建置，專精於網路、儲存、伺服器等解決方案與應用。2016 年出任 HPE Aruba Networking 東南亞區暨台灣、香港及澳門總經理，建立台灣經銷商與東南亞經銷商合作模式，協助台灣客戶南進。
延伸閱讀
只靠 MBTI 分類還不夠！橋水基金靠 2 觀念管理團隊，找出每個員工最適合的位置
喚醒部屬「渴望進步」的心！3 步驟建立學習型團隊，技能再升級
加入《經理人》LINE好友，每天學習商管新知