有潛力的保健產品如何短期內曝光及獲利？三大面向帶你用零售數據打進國內外銷售市場！

採訪.撰文=編輯部

你是否也有一個具備創意的點子、非常有潛力的產品，卻苦無銷售門路？過去台灣許多品牌在實體零售中的銷售業績不盡理想，最大的因素便是在經營過程中，往往缺乏完整的數據支持，必須高度依賴渠道資源，而且線下銷售在數位廣告投放的效果更是難以評估。

部分品牌甚至對於行銷過中程所產生的問題，也無從獲得解方。例如：我的目標客群有哪些？為什麼這些客群對我的產品不感興趣？現在海內外對於類似產品的看法及趨勢是什麼？這些問題都能在關鍵因素中得到解答——零售數據分析。

「2024亞洲美容保養．生技保健大展」因颱風影響而延期一天開幕，於2024年7月26日（五）～7月29日（一）於南港展覽館一館展出，首次引入導入專業實購數據分析，由遠景股份有限公司、展昭國際企業股份有限公司所主辦，引客數據、《食力》傳媒協辦的研討會「零售數據賦能：解析線下消費行為，實現新客成長翻倍！」於7月26日 舉辦，逐步解析數據缺口引起的經營難題，透過實際應用案例逐一解答！

「零售數據賦能：解析線下消費行為，實現新客成長翻倍！」研討會齊聚三位大咖講者，由左至右為遠景股份有限公司總經理陳彥安、引客數據創辦人陳振榮、《食力》傳媒創辦人暨總編輯童儀展。（黃睿慈攝）

本屆研討會齊聚三位大咖講者，包含遠景股份有限公司總經理陳彥安、引客數據創辦人陳振榮、《食力》傳媒創辦人暨總編輯童儀展，深入挖掘保健食品、美妝保養以及食品飲料等三大領域的消費者行為，分享品牌主從產品研發到實體通路銷售的痛點，並解析如何透過第一方零售數據串連消費者在線下通路的買路徑、購買決策以及消費者輪廓等最新零售數據洞察技術，以及直接應用洞察結果能夠看到線下通路銷售金額成果的數據行銷解決方案。

保健品的戰國時代來臨！誰能突圍？如何翻轉產業生產及行銷邏輯？

《食力》是華文世界第一個以飲食為主軸的專業媒體，創辦人暨總編輯童儀展提到：「販賣健康是一門好生意！」這話怎麼說呢？單論高達1600億的保健營養商機大餅而言，近來來有越來越多人插足經營，連網紅、媒體和營養師都搶著賣，足見這個產業的天花板仍看不見盡頭，商機無限。當一個產業的輪廓已經大致成形、分工越來越細緻化、客製化，從原料、加工平台到銷售都有規模化管理，代表這個產業發展也漸趨成熟、完整。

以保健食品而言，可大致分為傳統食品型態及膳食補充劑兩個區塊。根據《食力》數據分析，可看出過去傳統食品型態仍佔台灣保健食品市場份額的大宗，到2012年時市場規模總值圖破千億，但自2015年起膳食補充劑的占比已經超過了傳統食品型態，且年年有大幅增長的趨勢。若單從膳食補充劑而言，2012年的市場份額為481億，到了2021年則衝上915億，9年間就已增加兩到三倍的數據，以台灣食品業9成都以內需市場為目標而言，保健食品具備朝向國外發展的潛力。

童儀展也分享，根據《食力》1500份民眾問卷調查指出，20歲以上的台灣人有超過8成食用過保健食品，購買保健食品的對象也是「買給長輩多於自用、給伴侶吃或給小孩吃」，將近6成的人即便自己不吃，也會買保健食品送禮給他人。統計數據也發現，有4大原因會導致人們不願食用營養保健食品，包含：從正常飲食補充即可、產品售價太高、尚不需要食用及質疑效果有限等。因此若有業者能夠克服這四大問題，便有機會在保健食品市場中勝出。

對於保健食品市場的變化，童儀展說明這幾年可明顯看到媒體、醫師及營養師（專業人士）及網紅開始做自有保健食品的品牌，從三者的角度看待利弊：媒體的宣傳資源算是豐沛，在消費者教育這部分也最快速。醫師及營養師等專業人士因其知識背景，消費者也容易信任其產品，不過其餘宣傳資源較為缺乏。網紅本身已有流量，因此資源運用與媒體相近。

那麼，如何翻轉產業的生產及行銷邏輯？童儀展表示，一般而言產品上市前通常會先有好的點子、好的原料，慢慢經過生產、進入市場，最後開始分析市場的商業效益。不過若透過《拾光》群眾募資平台，就能完全顛倒流程，把好的點子先放在市場驗證，生產則放在最末端，透過這些「試錯」的分析過程，將能大幅降低研發與生產的成本，增加企業利潤。

《食力》傳媒創辦人暨總編輯童儀展分享，台灣的保健食品市場目前仍看不見天花板，相當有潛力。（黃睿慈攝）

零售數據Insight如何落地應用？新客成長才是營收提升的最新解方！

引客數據透過旗下產品推出零售數據解決方案，包含零售數據洞察「invosData Research」、零售數據廣告「invosData Ads」，藉以800萬龐大用戶基數與活躍度，以及專業零售數據洞察團隊，組合成一套完整的數據行銷體系，協助許多品牌主解決線下通路經營困難。

創辦人陳振榮分享，藉由發票數據及零售資訊的統整，建構出一套完整協助客戶吸引新客的大數據系統。他以過去在超商及超市通路販賣無糖、無咖啡因花茶的客戶為例，這個客戶自認目標族群是不攝取咖啡因的孕婦及老年人，多年推行行銷也未果，但經引客數據調查後發現，在超商消費的族群明顯男性多於女性，且會選擇買單的族群，也並非不喝其他含糖飲料。

陳振榮以此為契機，認為擁有消費者數據仍不足夠，便與食品保健品與化妝品原料進口商「遠景股份有限公司」、化妝與保養品製造商「益美化工實業股份有限公司」、《食力》傳媒合作，統合原料商、製造商及媒體的資訊，讓客戶在「推出產品之前」，就能率先找出鎖定族群、獲得打樣商品，進而優化整個生產線的流程，達到最大利益。

陳振榮進一步表示，近兩年有許多企業都會面臨4個挑戰，包含：通路越來越強勢、廣告越來越貴ROAS（Return on AD Spending，即廣告投資報酬率）變低、是否要投入新的社群媒體（如小紅書、thread）？是否要經營會員？ 針對上述問題，若該企業能夠掌握自己的消費者數據，一切都會迎刃而解。

為何會開始做引客數據？陳振榮將台灣零售數據分成三個階段，第一方數據是品牌內部自有數據，以掌握自身客戶行為、偏好及購買歷史為主；第二方數據是社群、媒體及通路分別數據，以平台、通路為單位擴展客戶基礎；第三方數據則是多角度、廣泛來源的市場級消費洞察，以人口、天氣、地域級消費洞悉市場；最後則是交易級數據，也就是特定金流付款民眾或全台發票數據，以真實交易人數乘以次數，再乘以金額，來盤點全通路的成效。

陳振榮說，2012到2015年引客數據成為最大的比價網站，當時將所擁有的產品數據彙整，用流量乘以轉換率乘以客單，便能估算出營收，具體計算出能有多少客單。「到了第三階段，我們在想什麼數據是持續使用不會變的？就是『對發票』。」引客數據自2017年開發「發票存摺」APP以來，至今已累積820萬用戶、且年年增長，累積消費數據高達30億。而預測交易最好的方法，就是用歷史的交易數據作出分析。

實購數據怎麼應用？若品牌想區分採購商品的是新客還是舊客，引客數據會將營收乘以購買人數，再乘以購買次數，再乘上購買金額，再細算出一般新客的平均購買單價為何，一一拆解每一個消費習慣，協助品牌形塑出消費者樣貌。

引客數據創辦人陳振榮分享，當企業掌握關鍵的消費者行為模式數據，便能在行銷及獲利上事半功倍。（黃睿慈攝）

有好的產品卻找不到出口門路？挑戰內需和外銷市場有經營訣竅！

遠景股份有限公司是專業食品與保健食品國際原料代理商，從品牌策略、產品規劃、配方、製程、數據分析與戰情服務、外銷智能物流服務、跨境電商輔導等，提供食品產業高品質原料與全方位一條龍解決方案。

總經理陳彥安分享：「現在是打群架的時代！」他分享這些年來與引客數據、《食力》傳媒合作的過程。在遠景2016年舉辦的研討會中，是第一個將全球數據帶進台灣的原料商，首次把運動營養蓬勃發展的數據公開，那時已有中小運動營養品牌開始出現，種下市場發展的種子。

在產品洞察層面，2018年為要協助台灣食品曝光而舉辦創新食品大賽，當時也是遠景與《食力》第一次合作，爾後陳彥安年年擔任《食力》所舉辦的飲食產業奧斯卡獎「食創獎」評審、為台灣食品業界選出優秀產品，在群募平台「拾光」也有密切合作。2022年遠景公司正式成為引客數據的策略夥伴，一直思考如何在台灣的保健品產業給客戶更多助力，因而選擇與美國合作。陳彥安投資美國公司、將生產地定於馬來西亞，讓客戶任何新品上線都有引客數據做為經營分析，而遠景公司也能讓客戶的新品有國際的合作夥伴，將台灣品牌順利帶上國際。

目前遠景公司已能提供生產落地、認證落地及通路落地三項服務，以期每次與客戶談論的新點子，都能同時進行三個地區的法規、三個不同的可能性，減少這些創意點子被拒絕的機會。

陳彥安也分享，接下來在美國市場拓展上，將幫助客戶的品牌透過美國政府採購案，對接到所有美國公司，包含美國前三大禮物的平台公司，除了美國政府採購案之外，還能將產品再客製化、透過禮物平台送至全世界。

遠景股份有限公司總經理陳彥安提到，在商場「打群架」的時代，企業不用再苦於行銷策略、單打獨鬥，而需找對方法，才能讓產品成功銷售出去。（黃睿慈攝）

如何在保健食品的國內、國際戰場中勝出？除了需要有對產業規模一定程度的理解，也需要十分精準掌握消費者行為模式，更不可缺少對於內需及外銷的行銷法則，從發想點子、產品量產、行銷到後期分析，掌握每一個流程的關鍵零售數據，是一個企業能夠在短時間內獲得曝光及獲利的最快速方法。

審稿編輯：林玉婷

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