「開店之後」的三個關鍵： 數字、個性及階段規劃

撰文＝王詩鈺（咖啡創業整合經理人）

現在以傳統的咖啡店形式開店並不容易經營，不僅顧客的要求越來越多，收益也難以達到預期，加上網路的日新月異，蜜月期結束得倉促，接踵而來的就是網友的惡評與迅速退去的人潮，如何抓緊時間調整，並找到正確的方向，是開店後馬上所要面臨的大哉問。

開店初期的人氣不代表永遠

開店後人聲鼎沸了幾個月，親朋好友一波接著一波來，網紅來店裡打卡帶動買氣，老闆與夥伴們忙裡忙外不亦樂乎，但卻不知道從哪天開始，蜜月期悄聲結束，一開始的人氣不再，這時候老闆才頓時察覺營運似乎有點不對勁。一般來說經營者會有經營不佳的感受，大部分都是反映在「數字」：來客數、存款數、能運作的現金明顯變少等等，最後則是反映在營業額上，而這些情況讓人很有感覺，並意識到非改變不可。基本上是因為與之前的營業額相比一直往下掉，或是發現店開了表現不如預期而面臨到營運壓力，要有明顯的感受多半是在開幕好幾個月之後。

不能沈溺於蜜月期！開店的前三個月是改善關鍵

現在店裡的狀況，都是開店經過一段時間後所形成的，很多事前應該做好的準備與考量應該不會是此時當下需要琢磨、檢討的部分；但如果是因為沒有準備好而產生的問題，就只能直面它，針對問題解決，不要再說「早知道」或是大嘆「悔不當初」。

首先我們來討論為什麼開店蜜月期之後生意會變差。第一個你要先分析這段期間來的客人是誰？實際營運狀況如何？得到的回饋是什麼？如果發現原來蜜月期來的多半是親朋好友，那其實這段期間的營運都是假象，你的店從頭到尾都沒有吸引到自己的客人，只是把親朋好友找來意思意思的做出成績而已，這時你可能需要重新思考為什麼想要的客群沒有吸引到，重新檢視店裡的品牌理念與開店計畫。此外親朋好友也算是內部顧客，他們為什麼沒有回流，有沒有提出問題呢？這是我認為店主需要正視的部分。

另外，一種是店內設定的客群和實際來客不同的狀況：這其實代表你真正的客群來了，可是你並沒有滿足他們的需求。例如你店坐落在上班族的區塊，剛開店的時候很多上班族來買、來嘗鮮，但可能他們來一次就覺得「好貴喔∼無法常來消費！」或是你的營業時間不對：上班族通常早上8點多買咖啡，因為9點就要打卡上班了，而你卻9點才開門做生意，也有可能是來你這裡消費要等太久等等，你要分析出這些原因，然後尋找相對應解決的方式，可能是提早營業，推出能快速出杯、價錢漂亮且好搭配早餐的飲品等等，這樣不就可以增加客單價也能快速服務了嗎？

現在的經營分秒必爭，營運的問題一定要每天檢視，有狀況在第一、第二個月就要發現，最慢在第三個月就要找出方向去執行，也才可免除開店不到半年就準備說再見的窘境。

獨立咖啡館展店也要有「個性」

獨立咖啡館的特色就在於它本身獨特個性、有味道，因為與眾不同吸引顧客前來，因此如果展店只是複製本店模式，反而會因此失去原本的意涵，就連連鎖咖啡店龍頭──星巴克都會依據不同的區域、不同的店型採取合適的經營模式與設計規劃。

例如我們熟悉的傳統星巴克，店內節奏是緩慢的：會為你介紹蛋糕，當顧客站到商品櫃，則會端上試飲的飲料，並為客人解說商品；但如果場景換到座落在高鐵站的星巴克裡，你會發現店員動作十分迅速，且當客人一多，小小的櫃台馬上會開出第二個、第三個收銀機台，快速出杯、結帳，好讓顧客趕上高鐵，這和一般我們所認識的星巴克不一樣，從這些地方我們可以看出，連鎖的咖啡館都會因地制宜，而獨立咖啡館的展店更應該清楚知道「獨立」的含義，找出每家店的獨特之處。

而在管理方面，3間店以內的規模都能以本店帶領其他家店做管理，但如果繼續擴大就有一個團隊管理主導咖啡館的運作，尤其在行銷、教育訓練、體制差異化的統合等等，並納入會計財務主流體系，否則當擴張到一個規模，常會遇到瓶頸難以前進。

相信很多人都會不甘於只開一間店，也希望能更有計畫地將店經營下去，本書的開店經營方法都是以品牌的模式來做規劃，從一開始就將店打好基礎，無論是做品牌或是展店都較能延續施展。

必須要有近、中、遠程的調整與規劃

開一家店如果租約是五年，不應該只是想這間店的5年期間要怎麼發展？目標應該是我要再跟房東續租約，所以你的想像應該是10年、20年後會是什麼？我現在需要投入什麼？應該多少投資和預算才能夠達到這個願景？

如果一開始沒有這麼多錢，那就該思考兩年要達成怎樣的成績——這樣的近程目標，接著是中程再來是遠程，因為有夢想才有達成的可能性。而不只是包底抽成之後一個月多少，所以每個月做多少就行，這樣1年與10年都不會有所變化，甚至會因為世界瞬息萬變而很快被淘汰，所以請以擴展規模，永續經營為目標，重新思考還缺什麼？定期檢視經營計劃書並且適當調整。

跨領域、跨界跟戀愛一樣互相瞭解才能長久

如果看我的經歷會發現我最常經手的大多是結合兩種以上不同專業的店型，其實，事實也是通常這樣的結合會比較需要有我這樣的角色居中，主因多半是某一個主要方向的品牌希望透過咖啡館的形式作為媒介，與消費者或市場溝通曝光，咖啡館的確也是個人人好跟誰都能當好朋友的空間。面對這些業主的需求時，其實我花最多時間的工作是去了解對方深入認識對方，比方我要執行一個民宿B&B與咖啡館的空間，我那陣子就到處去住各式各樣的B&B，去體驗身為一個使用者、消費者有哪些需求還沒有被滿足？哪些經驗覺得印象深刻很喜歡？有沒有相關的案例空間更是一定要到訪或是找資料細究的？另外，我一定會請業主除了清楚介紹自家品牌的所有沿革理念，也會安排進入他的公司真正去瞭解認識，經過這些評估後，才開始去思考結合的可能與模式。

但這絕對不是單方面努力就足夠，就像談戀愛當然要互相熟識，所以同時我也會帶著業主喝咖啡認識咖啡，了解餐飲空間表象以外那些隔行如隔山的一面，再針對業主品牌的屬性去一些可以當作案例的餐飲空間觀察討論，餐飲技術教學時也都需要一起學習執行，有了雙方對彼此真正的認識，才能有效的磨合，溝通才不會落入雞同鴨講的狀況。

更重要的是，透過深入的瞭解，才能激盪出創意火花。

但我要提出一點是許多這樣的案子容易沒想到的，當結合成一個咖啡館時，請記得定義這是一個全新的品牌，因此要有屬於這家咖啡館結合後的品牌經營定位，若夠成功其實都有機會獨立成長為單一品牌，針對所有從設計、空間、餐飲菜單、商品、形象都要有一貫的定位才能完整展現新的靈魂。

千萬不可以只是偏重其一，當咖啡館只是附屬，那其實就不具存在必要，當你認為你的品牌高度有多高，你對咖啡對餐飲的品質也就該要有多高，太多的複合式咖啡館，結合品牌整合失敗幾乎都是因為高度的不對等導致。

內容來源＝《咖啡館創業核心關鍵》，麥浩斯出版

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