公司實力越強，跨國談判越常踩雷？
大家好！我是目前在台灣經營數位行銷公司 applemint 的代表佐藤（Leo Sato）。
今天想跟大家聊聊，許多對台灣市場不太熟悉的日系公司，在商業談判時容易不自覺犯下的錯誤。甚至，其實這樣的狀況不只發生在日系公司，過去也有不少台灣企業，在進軍日本時也曾犯下類似的錯誤。
先說結論：如果一家公司在本國市場長期處於強勢地位，那麼在海外拓展時，往往會無意識地延續那種「我是在幫你」的態度，用「我們幫你下訂單」、「幫你安排」的語氣進行談判。但在很多案例裡，這樣的姿態反而會適得其反，尤其是當對方根本不需要這種「幫忙」的時候。
這樣談判習慣的養成，通常和母國市場長期的優勢地位有關，但若對方並不需要急迫協助的情況下，未必能行得通。接下來，我想以近期自身經歷的真實故事，分享「差點搞砸」跟「真的搞砸了」的兩個例子。
如果你也正在或計畫進行跨國談判，這些經驗將幫助你避免在跨國談判中踩雷，提升合作成功的機會。
一場展示合作，揭開「強者姿態」的代價
最近，我正協助一位客戶規劃商品展示企劃。該客戶希望能定期在台北幾個地點展示商品，於是我們先向幾間商場諮詢費用，但因本次展示以「展示」為主，並不涉及販售，在接洽商場端時，對方容易因只有固定費用、沒有佣金收益，而使談判過程變得相當困難。
某次，我到一家自己經常造訪的咖啡廳，發現店裡正在進行商品展示，便靈機一動：「也許能在這裡試試看！」我們向客戶提出這個想法後，對方反應不錯，於是我也跟咖啡廳老闆洽談，他顯然也對商品有興趣，也有意願合作，到這裡一切看似進行得很順利。
但問題卻在此刻出現──咖啡廳開出的展示空間價格其實相當合理，但客戶卻問：「如果我們同時租下兩個月份的展示空間，價格上是否可以再更便宜一點？」表面上，這個乍看之下似乎沒有問題，但這樣的表達方式，背後其實帶著「只要你願意打折，我們可以考慮看看」的語氣，在不自覺中流露出一種「上位」談判姿態。
如果咖啡廳確實有多餘空間、急著想出租，這樣的議價方式，他或許會欣然接受。但如果對方只是正常出租、沒有急迫的需求，這樣的打折要求，反而對他們沒有任何好處，甚至會降低他們的收入。
換句話說，這種的談判策略並非不能用，而是必須視對象及情境而定。如果一味沿用這樣的態度，往往容易被婉拒，甚至在初次合作時就留下不太好的印象。
我相信這位客戶本身並非出於惡意，而是下意識地假設「店家一定急著出租空間、需要曝光」，但事實可能不是如此。最終，咖啡廳的回覆是：「先照正常價格合作看看，以後再談。」這樣的回覆其實不難理解──畢竟，誰會願意在還沒建立起任何信任的情況下，直接為「可能會有的合作」，而立刻提出降價呢？
順帶一提的是，這家公司在日本是相當有名的企業，在日本談判時，常常處於優勢地位。我想或許正因如此，他們在台灣談判時，才會不自覺帶入了在日本養成的「強者姿態」。
我並不認為要求折扣或議價行為有錯，如果對方確實急需合作，這樣的策略或許是合理的。但如果是新夥伴、新案子，這種談法很可能會讓人產生負面印象，所以我通常會建議先從「給予」（Give）開始。
舉例來時，我通常會先主動表示：「我們保證這個月一定會來展示。如果可以，我們也想再多舉辦一場活動。請問費用是多少？」接著再補充：「我們覺得這個空間不錯，希望未來能長期合作。如果這次順利，下個月也有意願繼續進行，不知道方便嗎？」
儘管內容本質是一樣的，但語氣卻不同──前者是從「要求打折／議價」（Take）開始，後者則以「誠意」（Give）為先。我雖然不敢保證這種方式永遠有效，但若換成我站在對方的位置，我也會更願意接受這樣的談法。
同樣的劇本，也在台灣企業重演
類似的情況，其實在台灣企業身上也真實發生過。
當時我們收到一間台灣公司的委託，對方希望能邀請日本藝人擔任品牌形象代言人。因為剛好有人脈，我們便透過朋友將訊息轉達給藝人端。
一開始一切都很順利，雙方也都表現出高度的合作意願。然而，後來台灣端多次要求降價，結果讓藝人方的意願迅速下降，最後整個案件無疾而終。特別可惜的是，藝人原本抱著「能跟台灣企業合作很棒！」的心情與期待，表現非常積極。
這個案例其實跟前面提到的咖啡廳案例相似──「如果你幫我便宜一點，我就合作」這類的溝通方式，表面上像在議價，實際上卻傳達出「付錢的那方比較有主導權」的訊息。如果對方正好案源不足、需要曝光，或許還行得通；但如果對方並不缺合作機會，這種的態度反而會引發反效果，而這次的合作破局，正是一個典型的例子。
同樣的道理，也出現在企業招聘上。
在人力短缺的時代，如果企業仍抱著「我有付薪水，你就要來」的高姿態，自然難吸引人才。反之，若收款或受託的一方態度過於高傲，合作機會也會隨之流失。
最終，無論是哪一方，唯有建立在平等與互相尊重的心態往來，才能讓關係長久而良善地維繫下去。
日本防壓價新法，業界準備好了嗎？
日本將自今（2026）年 1 月起施行《中小受託取引適正化法》。這部法律是現行《下請代金支払遅延等防止法》的改正與升級，目的在於防止發包方濫用優勢地位、強行壓價或延遲付款，以確保交易公平，並保護中小型受託業者的權益。
簡單來說，今後如果「客戶」利用自己的地位，對供應商或服務提供者，提出只對自己有利、單方面的苛刻條件，就可能被這部法律認定為違規。
舉例來說，若受託公司因人事成本或原物料價格上漲，希望和發包方協商調整價格，而對方卻以「我是客戶」為由，強行壓住價格不給調整，甚至要求「免費追加製作資料」、「免費多做一些服務」，這些行為都可能受到新法的約束或糾正。
對台灣讀者而言，這樣的法案或許會讓人覺得「日本真的很重視弱勢的一方」。我個人也認為，這是個值得肯定的方向。不過話說回來，即使法律立法通過，現場真的能「乖乖遵守」嗎？老實說，我也不太確定。
因為，只要供應商對客戶提出「要調漲價格」、「希望追加費用」時，客戶隨時都能選擇「那我換一家合作就好」。實務上，目前就已存在不少會提出各種不合理要求的客戶，就算 1 月法規正式上路，我也不敢太樂觀地相信，這些過度要求會立即消失。
因此我認為，即使法律層面已經到位，要讓制度真正滲透到日常商務現場、改變既有的行為模式，恐怕還需要一段時間。
畢竟，日本長期存在「長時間加班」的職場文化，背後主因之一，正是「來自客戶過度的要求」。從這個角度看，這次法案的施行，或許會成為改善日本勞動環境的重要一步，也有助於改變中小企業的處境。
正因為法律能否真正落實，仍有許多變數，我特別想提醒有意進軍日本市場的台灣企業，新法的推出值得大家好好注意。
因為在台灣，到目前為止仍普遍存在「客戶至上」的習慣──認為「既然我是客戶，就可以順便多拜託你一些服務」。但若將這種「什麼都想多要一點、最好免費」的思維，原封不動帶到日本，再加上外商身分本來就比較引人注目，就很容易就被放大檢視，反而成為一種風險。
我自己在台灣經營事業的這些年，始終在意「遵守當地法規」這件事。當然，從外界看來，有時候我們做事的方式可能顯得稍微隨性，但實際上，我們一直有意識地在踩煞車、拿捏分寸。畢竟，我們是「被允許在台灣做生意的日本人」，懷著感恩與敬意工作，才是應有的態度。
每個地方都有其獨特的做事方式，在台灣被視為理所當然的習慣，到日本就不一定通用；同反之，日本的「常識」放到台灣，有時候也完全行不通。
未來無論在哪個國家、哪個市場，我都希望能持續尊重當地的文化與法律，在這樣的前提下，穩健拓展事業。
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