享溫馨 16 家店搶下 6% 市占！長青族策略如何讓白天包廂使用率達 8 成？
攤開台灣KTV產業版圖，錢櫃、好樂迪與享溫馨並列「KTV三雄」，錢櫃營收最大、好樂迪店數最多，KTV南霸天享溫馨雖然只有16家據點，門市占比僅約全台市場1%，卻能吃下營業額超過6%的市占，2025年合併營收12.91億元，單店產值高於同業。
一家區域型KTV，為什麼能用最少門市，創造出最高坪效？背後推手，是一位原本馳騁球場的羽球國手。
享溫馨總經理李奇霖一度是全國排名前5的甲組選手，直到2012年父親李東和的一通電話，讓這條安穩的路出現大轉彎。
跨足婚宴市場，成拓展長青族群利器
當時，享溫馨正準備跨足婚宴市場。在同業的客群定位中，好樂迪主攻學生族群，錢櫃則鎖定高消費白領；享溫馨也不斷思考自己的核心客群是誰。李奇霖觀察到，有錢有閒的長青族是一塊極具潛力的市場，但長輩對KTV普遍存有「出入複雜不安全、異味重」的負面印象，成為拓展這一客群的最大障礙。
就在團隊思考如何突破天花板時，契機出現了。2014年，婚宴市場正夯、台東又有市場空缺，享溫馨便決定在蓋KTV之外，利用早期經營快炒、小火鍋的餐飲優勢跨足婚宴市場。
而這項投資，也巧妙地成為打破長輩成見的開關。以大寮會館為例，全盛時期一年可接下1萬5000桌喜宴，這創造了強大的導流漏斗，「長輩喜歡在喜宴上唱歌，當他們透過婚宴認識享溫馨，發現我們的KTV不僅是正派經營，還有獨立廚房和3～5位廚師現點現做，就能對品牌產生信任。」
以餐飲帶動娛樂，甚至，享溫馨還設有專屬煎台的鐵板燒包廂，讓消費者將低頻的唱歌需求，轉化為高頻的日常聚餐剛需，長青族常客平均一周可光顧3～4次。
這個決策，也讓享溫馨能創造更多的單店產值。由於白天的閒置空檔，是經營KTV的最大痛點，有些業者直接選擇不營業。但享溫馨的想法是，何不打造一個讓白天有空的長青族樂於造訪的空間？
讓KTV結合休閒氛圍，白天包廂使用率達8成
「對我來說，KTV就是玩耍的地方。」李奇霖指出，享溫馨最具特色、占地廣大的庭園式建築，早期採用單純是為了節省鋼筋水泥的建造成本，而他小時候也常跟服務生們收包廂，因為有很多餅乾可以吃，對他就像在挖寶。但因為寬敞、明亮的庭院造景，能大幅降低消費者進入傳統封閉式大樓的壓迫感與安全疑慮，如今已成為享溫馨最具辨識度的品牌招牌，休閒氛圍也深得長青族的心。
解決了空間壓迫感，還需處理KTV空間難以根除的菸味流竄問題。多數KTV為了節省電費會採用中央空調，但這容易導致異味透過通風管線在包廂間互竄。對此，享溫馨全面採用獨立空調以有效阻斷氣味傳播，每間包廂也設置空氣清淨機，更設計有對外窗的廁所強化通風，也會使用皮件清洗設備，定期清除皮革吸附的異味。
當KTV能實現零異味、形象變得更安全，享溫馨便靠著長青族填補離峰時段消費，白天包廂使用率達7～8成，而長輩的認同更產生了裙帶效應，進而帶動全家大小前來消費，收服老中青3大客群。
餐飲、娛樂複合式經營，成對外談判、控制成本的籌碼
正因為經營著複合式餐飲娛樂體系，食材與設備的成本控管便成為享溫馨創造高坪效的核心主幹。
他在接班初期，每天跑到果菜市場、黃昏市場學習採購、精算食材成本，還跑遍各大五星級飯店與宴會廳，「我就說我要結婚，四處到婚宴會館蒐集菜單、觀察同業的服務流程。有一次因為同事不小心打了統編暴露身分，還被對方諷刺感謝蒞臨指教。但我不介意，我的原則就是，只要能成功就是老大，過程中如何被取笑都無所謂。只要能解決問題的方法，都是好方法。」
台中分店開幕時，因選址鄰近酒店，讓消費者望而生畏，李奇霖便親自到競爭對手門口發傳單拉客宣傳。為了一探同業客流量，他甚至跑去對面的香腸攤裝成打工仔，只為了能合理地站崗計算進出人數。
而這些親力親為、體驗基層的背後，也成為他對外談判、控制成本的重要籌碼。例如，設備廠商曾建議採購2台大型洗碗機來應付客流量。李奇霖選擇在半夜親自進廚房洗碗，經由實際測試，他算出只要動線規畫得宜，2人撿盤、一人收盤、2人擺盤，一台洗碗機搭配合適的人力編制就能達到最高效能。這個數據讓他當場看破廠商話術，省下了一台不必要的設備開銷。
這也讓他發現，許多設備或耗材成本，其實是可以透過談判轉嫁給供應商的。像是當初在宴會廳裡引進高單價的哈根達斯（Häagen-Dazs），原本因為規模不足遭到對方拒絕，但他以享溫馨全台KTV門市納入鋪貨範圍，並保證達成總部要求的月銷售額量為條件，要求廠商必須提供、維護所有專屬冰櫃，並承擔所有故障耗損，「現在，消費者可以在享溫馨吃到品質好的冰淇淋，但我們不用為了維運冰櫃出任何一毛錢。」
從不懂營運的門外漢起步，他憑藉親赴前線的管理手腕，帶領享溫馨躋身市場三雄並掛牌上市，攻向北部市場。
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李奇霖
1983年生，美國底特律大學企業管理碩士，曾為羽球國手、教練，2012年回台接班家業，現任享溫馨總經理。
享溫馨
成立時間｜1995年
員工人數｜600人
營 收｜2025年營收12.9億元，2026年4月掛牌上市。
營運項目｜視聽歌唱、餐飲與宴會品牌，KTV門市占比約1%、但市占逾6%，為門市最少但坪效最高的第三大業者。
（本文轉載自《經理人》，初稿為 AI 編撰）
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