配客嘉1億元募資背後：除了ESG和減碳，他們到底賣了哪些企業看重的「經濟價值」？
永續科技新創配客嘉（PackAge+）於10月28日宣布完成逾1億元A輪募資，本輪投資人除了國發基金、高柏科技、正美集團等原股東再度加碼，新進的策略性投資者包括大聯大控股旗下世友投資、五崧集團，以及品捷精密。
2019年成立的配客嘉以「循環包裝」與「循環系統」聞名，起初從電商網購開始，期望用循環包裝取代一次性破壞袋以減少垃圾產生，如今更切入到半導體、醫療、服飾、食品等產業，開啟企業廠商的物流包裝循環服務，降低企業碳排，至今已經和超過200家企業、品牌合作。
不過，根據《FinTech Global》的報導，美國六大銀行已經退出淨零聯盟（NZBA），資產管理界願意投資ESG的意願已經連續3年下滑，僅有7%的客戶會主動選擇永續投資。這背後的原因包含烏克蘭戰爭帶來的能源焦慮，以及對ESG產品缺乏透明度感到不滿的「漂綠」疑慮。
也就是說，「永續」這個經濟議題，正在受到挑戰與考驗。這也顯得配客嘉的A輪募資相當不易。
「排除掉所有ESG推力、拉力，客戶還願不願意跟我們合作？」配客嘉創辦人暨執行長葉德偉也相當直接地回答，「所以我們必須提供其他價值，ESG只是一個敲門磚而已。」
初期商業模式暗藏危機，拚「翻桌率」對配客嘉至關重要
這個敲門磚的開端，可以說是一場意外。
配客嘉原本只是希望和台灣半導體大廠談商標露出的合作案，結果大廠意識到，工廠內部使用的包裝數量其實非常巨大，因此主動提出與其談贊助，不如直接成為配客嘉循環包裝的使用方。配客嘉就這麼從原先B2B2C的電商網購領域，再進軍企業供應鏈的B2B服務。
其實從商業邏輯的角度來說，或許也是配客嘉不得不做的一步。
配客嘉的商業模式是使用付費：只要循環包裝袋被使用一次就可以向電商收取費用。假設包裝生產成本是新台幣200元，向商家收取的費用是20元。只要包裝袋被重複使用超過10次，配客嘉就能開始獲利，也就是說，配客嘉拚的是「翻桌率」。
但是這個模式的最大挑戰在於：消費者會不會乖乖歸還包裝？儘管目前配客嘉已經和全家便利商店、屈臣氏等門市合作，在全台灣佈下超過4,700個循環包裝歸還點，「我們的歸還率只有80%，甚至在外送包裝袋上，歸還率還會低到只有四成左右。」葉德偉說。
但是科技業的供應鏈不同，由於是封閉場域，供應商和工廠之間的包裝可以達到100%歸還率，而且循環包裝的歸還地點並不會四散在台灣各處，而是「多點到單點」的模式，數百家上游供應商將貨物送入大廠，大廠則集中量體回收，確保每趟回收量都可以到一個規模量，符合規模經濟效益。「台灣網購包裝每年約2億至3億件，但科技業供應鏈和醫療產業的包裝用量，我們推估每年是20億件。」葉德偉說。
配客嘉既有投資人、SIC共同創辦人暨合夥人林志垚表示，配客嘉初期的商業模式對新創來說很吃力，因為要建立起一個生態系，而且必須先做好包裝後才能開始盈利，等於初期投入的資本負擔相當大。「可是企業端是個封閉系統，更容易形成網絡效應，所以我們的任務就是幫助團隊聚焦在企業端，避免商業模式過於發散、陷入資本密集的危機。」
企業：不會只因為減碳就要你！還要看到真實的經濟效益
不過事情當然不會這麼順利，因為在這套商業邏輯下，受益者和付費者並不是同一方。
葉德偉坦言，在過去電商的模式中，導入者與付費者幾乎都是電商，但是在科技業裡面，想要導入的是科技業大廠，付費的卻是出貨的供應鏈廠商。「我們初期遇到的反彈很大啊！因為這會提高供應商的前置成本，並微調他們的出貨流程，就連大廠內部的庫房單位也可能因需要協助回收而產生第一線人員的反彈。」葉德偉說。
所以，配客嘉必須證明其價值遠超一份「減碳報告」。
首先，最好理解的溝通項目還是「成本」。葉德偉解釋，儘管配客嘉的包裝成本比傳統包裝成本多了一倍以上，但是包裝可以重複使用50次，因此攤提下來的成本，反而比原本昂貴的一次性紙箱更便宜。
第二個原因就是「使用50次」這個保證的底氣：包裝設計上的耐用與保護性。「我們符合科技業對高精密器材運輸的嚴格標準，所以花了（新台幣）數百萬元來進行相關檢測投入，抱括包裝的抗壓性、抗摔性等等，」葉德偉說，這給產品的耐用性加上了保證，同時提供了比一次性包裝更高的保護性。
可以說，配客嘉表面上在做的是包裝和減碳相關的生意，但從商業模式的本質上來拆解，其實配客嘉的生意是一個攸關包裝設計、物流、清潔和減碳數據分析的事業，這也是為什麼這次A輪募資的股東名單會有大聯大控股、五崧集團、正美集團和品捷精密。
葉德偉解釋，大聯大控股除了著眼於全球供應鏈的戰略意義，同時在物流上還可能有整合的機會；正美集團身為標籤體系龍頭，期待將配客嘉的RFID與標籤系統納入其體系，並在材料端進行合作，以強化供應鏈韌性；五崧集團則是看好配客嘉的逆物流效率，配客嘉利用運送貨物到科技大廠時的「回頭車」順道進行回收，能極大化物流效率並降低碳排放，實現「一趟多賺」的商業模式；至於品捷精密作為半導體測試零組件與清潔方案的夥伴，其客戶群與配客嘉高度重疊，投資是為了共同推動產業鏈的綠色升級。
換言之，這些CVC的投資邏輯是：配客嘉不僅解決了減碳痛點，其服務更是能夠切入新市場或加值現有客戶的有效工具。
據熟悉ESG及新創輔導的專家在接受《創業小聚》採訪時也表示，「永續」已經不是說故事的階段，新創公司的創新方案，得協助客戶實際上可以在E（環境）、S（社會）、G（治理）上獲得具體的成果，這樣商業模式才會更穩固。
建立生態系也能規模化嗎？
A輪完成之後，新創通常要開始進入大量複製、規模化成長的階段，不過配客嘉的服務牽涉物流、清潔等等基礎設施，並無法輕易複製，下一步要怎麼做？
葉德偉表示，規模化策略是「緊跟核心客戶」。首先，一旦打入大廠的供應鏈體系，配客嘉就享有難以被取代的「先行者優勢」。因為大廠會要求其背後數百家供應商配合，形成一個複雜的「矩陣展開的過程」，讓競爭對手難以支付高昂的轉換成本。
第二個策略是產業的水平擴展，預計將會繼續深化科技與醫療產業的佈局。「過去一年投入科技業供應鏈之後，我們的營收已經成長10倍，現在看到醫療業者也有高度需求，我們相當看好。」葉德偉說。
最後則是出海，配客嘉決定不貿然進入陌生的海外B2C市場，而是跟著台灣的科技大廠向海外擴展。例如以技術授權方式，讓當地工廠生產配客嘉的包裝，這樣一來半導體大廠與國外供應供商合作時，也能使用到循環包裝。
這場新台幣1億元的募資背後，宣告配客嘉已經跳脫單純的「環保」思維，轉向以成本效益和供應鏈效率為核心的「新產業轉型」，儘管減碳是剛性需求，但是新創也不能只賣道德，還要提供真實的經濟價值。
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