只推薦 3 雙鞋，為何比讓客人試穿每雙鞋更易成交？超業的銷售祕訣

「我快念完大一了，而愈累積愈多的學貸讓我非常擔心。要是想靠為數不多的技能賺到盡可能多的金錢，你會進哪一行，做什麼工作？」萊恩問我。

「我不知道耶……營建業嗎？」我瞎猜起來。
「業務，我進了零售業。我就是在零售業學到了『把牆變小』的重要性。」

萊恩為人有幹勁、外向，而且好強。他在一家鞋品零售商找到了一份以獎金為主的業務工作，那是一家會讓業務員穿上合成纖維裁判球衣的公司。「我記得我還沒報到就跟女朋友凱蒂說，『我要成為超級業務員。』結果我第一個禮拜業績多少呢？幾乎是零。我的氣焰一下子收斂了很多，但我也就此下定決心要成功。我跑去向資深的業務代表前輩求助。」他說。

萊恩跟我說他錯看了那名業代和她的銷售能力。跟他不同，她既沒有運動員的體格，也沒有大學學會會長的個人魅力。但她很聰明，而且對萊恩來說很幸運的是，她一點也不吝惜分享自己的建議。「你想把整面牆的鞋子都賣掉，難怪你會連一塊錢的業績都賺不到，」她這麼告訴他。

「是的，可我不想一塊錢都賺不到，請教教我該怎麼辦，」他答道。「我看過你在店裡的樣子。你會先跟客人小聊一下再跑進倉庫，回來時手中赫然是鞋盒堆成的高塔。」他搖了搖頭。「我知道，我的模式好像是讓客人花半小時把所有的鞋子都試穿一遍，結果最後一雙都沒買，反而害我自己得花 15 分鐘把所有的紙團塞回鞋裡，然後把東西統統搬回倉庫。我得承認，我之前覺得妳瘋了。」他說，意思是他曾注意到她只拿少少的鞋子到客人面前。

「頂多三雙，」她說。

「妳怎麼知道要選哪三雙？」「問得好，想要把一整面牆的鞋子縮小成僅僅三雙，就要靠問對問題：您打算怎麼穿這雙鞋？您有品牌偏好嗎？您的預算是多少？」說到這她給了萊恩一點空檔吸收思考，然後才又接著往下講。「一旦你知道這些問題的答案了，你也就知道該選哪些鞋子給客人挑了。」

她解釋說，若好的開始是成功的一半，那拿對鞋子就等於通過了一半的挑戰。

萊恩學得很快。沒多久他已經是店裡排名第一的銷售員，而且那還是他靠僅剩的夏天就掙得的地位。他的客人有七成會至少買一雙鞋，甚至有 5% 會買兩雙──這表現遠優於他想要把整面牆的鞋子都賣掉的第一個星期。

賣鞋不是我想表達的重點。我想說的是如何策略性地根據重要性選出對的點子放到聽眾面前。大學畢業後，萊恩加入一家年營收 500 萬美元的經銷商。五年後，公司的營收成長到 3 億美元，而你猜他們的業務拓展王牌是誰？又過了許多年，萊恩成了一家大型癌症專科醫院的專業募款人，並很快就在募款界闖出名號。把牆變小適用於各行各業，從政壇到小兒科再到智慧財產權，都有這心法發揮的空間。

想用口語來進行廣角的溝通，是非常沒有效率的事情。在臺上、在會議室、在視訊中，不知道有多少專家曾以為他們可以靠著一張嘴，就把「整面牆的鞋子」都賣出去。這麼做，就是搬石頭砸自己的腳。想要把大量的資訊傳遞出去，辦法有很多，出書是一個，寫白皮書是一個，製作備忘錄是一個。但演講絕對不是其中之一。來聽演講的人最不想要的，就是聽著一個手拿論文的人形機器人對他們唸經。無聊，是演講堂裡的大忌。

演講一個很強大的功能，就是讓你的聽眾注意到與他們切身相關的重要觀念。 要是你懂得把演講當成試吃活動，讓你的聽眾淺嘗到一小口你放在別處的大餐，那他們就會對你的其他提案和本領產生興趣。

（本文出自《感動全場的演說之道》，寶鼎出版）

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