募資顧問謝銘元：新創不怕還沒賺錢，但一定要說得出「何時會開始賺」

當投資人問：「你準備怎樣實現盈利？」
他真正想聽的是，

• 你是否理解「怎麼賺」？
  

• 你的模式是否能從成長轉為現金流正向？

在募資現場，這題常常成為分水嶺：

能回答清楚時間表與路徑的創業者，會被視為懂經營的「經理人」，
答不出數字的，只是還在做夢的理想家。

四步架構（What → Why → How → Impact）

What｜目前營收結構與現況
清楚說出主要收入來源與現況（是否已盈虧平衡）。
例如：「目前收入主要來自訂閱制與平台抽成，尚未盈利，但營收月增20%。」

Why｜尚未盈利的合理原因
若尚在虧損，說明這是策略選擇，而非商業模式問題。
例如：「我們刻意投入市場拓展以擴大基礎，用戶規模達標後將迅速轉盈。」

How｜實現盈利的具體計畫與時間表
從兩方面著手：

提升收入：提高付費轉換率、開發進階方案、導入廣告或B2B版本。

降低成本：技術優化、規模攤薄、客服自動化、外包非核心業務。
最好附上盈虧平衡時間預測，例如「預計明年Q3達成月度盈虧平衡」。

Impact｜長期利潤率與投資回報潛力
說明達到規模後，毛利率將提升、成本結構穩定，
用國際同業或數據驗證模式的可行性。

實戰示範

「我們目前的盈利模式主要來自 訂閱服務與平台抽成。
目前約有 5% 的活躍用戶 轉為付費訂閱，每月費用 NT$300。
此外，我們也從合作商家交易中收取約 10% 的佣金。
現階段仍在盈虧平衡點之前，主要原因是我們刻意將資金投入市場拓展與研發，
用以鞏固用戶基礎與產品競爭力。

不過，我們對盈利有明確路線：

1️⃣ 收入端 — 提高轉換率與每用戶平均收入（ARPU）
我們預計 12 個月內將付費轉換率從 5% 提高到 10%。
方法是推出高階功能套件（例如團隊協作、進階報表）
並針對企業用戶推出月費更高的「商用版」。
同時引入非侵入式廣告，作為免費用戶的輔助收入來源。
這兩項措施合計可提升 30% 的月營收。

2️⃣ 成本端 — 技術降本與規模攤薄
我們透過後端架構優化，已將伺服器成本從每千名用戶月支出 NT$500 降到 NT$300。
隨著規模擴大，邊際成本將持續下降。
另外，我們導入客服自助化系統，
讓客服人力成本降低 40%，同時提升用戶滿意度。

3️⃣ 時間表 — 明年Q3達盈虧平衡
以目前增長曲線推算，當我們達到 20萬月活躍用戶、2萬付費用戶 時，
月營收將覆蓋當月營運開支，進入正現金流。

參考國外同型SaaS企業經驗，一旦跨過盈虧平衡，
每成長一倍用戶，淨利潤可成長兩倍以上。
我們目前毛利率約 65%，預計明年可提升至 75%。

我們的策略不是盲目追求營收，而是建立健康的單位經濟結構，
讓每一筆新訂閱都實際貢獻利潤。
盈利只是時間問題，而非模式問題。」

顧問觀點：盈利，是一種節奏設計

我常提醒創業者：

成長可以靠資金催化，但盈利一定要靠結構驅動。

投資人最怕的是「用戶越多、虧越多」；
最喜歡的是「規模越大、邊際效益越高」。

你要讓他們看到的不是「什麼時候不虧」，
而是，當市場更大時，你的每一塊錢都會更值錢。
這，才是募資階段最有力的答案。

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