【一週E書】來買貨的人為的不完全是你能提供什麼貨：《獎勵的惡果》
文／犁客
理論上，我們做某件事的原因是會得到報償，有的很直接，例如喝水可以解決身體因缺乏水份而發出的口渴訊號，而解決生理需求之後大多也會連帶獲得心理安慰，例如渴了很久終於大大地喝了口水之後發出嘆心，那是開心也是放心。做某些事時預期獲得的生理報償可以大於心理報償，例如肚子餓的時候能吃飽吃撐的東西大致上比好吃但份量很少的東西來得符合需求，而做某些事的時候可能只預期要有心理報償，因為做那件事沒什麼生理必要，例如買這一季剛推出的名牌包。
換個角度想，今天我們希望別人去做某件事的時候，大多也會讓他們知道，做這事會有什麼報償。
但有時候那些報償不像「喝水解渴」這麼直接好理解。例如你坐在教室裡讀教科書的時候，常常不大明白那些東西對你有什麼好處。老師不見得講得明白、講明白了你也不見得能夠接受，可是人生就只有那麼短短幾個秋你最好要趁還是屁孩的時候快點讀，所以就發展出別的、和「理解資訊」本身沒有關係的報償──不是「考試」，考試是評核學習狀況的機制，而是「體罰」，考不到某個分數就會挨揍。這是種負面的報償，學生因為不想被揍所以好好讀書，但這個報償和學習的內容沒關係，所以，真要躲開負面報償，不見得要好好學習──找到作弊的方法也有相同效果。
所以你發現了嗎？因為我們會針對報償去思考對策，所以當這個報償與那個「某件事」本身無關，可能就會出現奇怪的發展方向。
現在理論上不體罰了，但我們還是可以想到很多這類例子，尤其是正面的報償，例如你可能會為了贈品去買某種零食、可能會因為偶像團體的聯名而去買某種飲料──不是說你不想吃零食或喝飲料，而是你買它們的原因和飲食需求沒關係。當然，你可能會把它們當成某種收藏或者能夠轉售增值的投資（例如有偶像限量圖案的未開封飲料能賣到不錯的價錢），但那也表示你沒把它們視為食物、買它們的原初目的就不是飲食。
所以，當我們希望別人去做某件事、為此設計報償的時候，要相當小心。因為當我們看到這人交出我們希望看到的進度、達成我們預期要有的目標時，他很可能並不理解從這事獲得的真正報償是什麼──他為了我們設計的、與這事沒關係的那些報償而行動。我們拿掉這個報償，他就不做事了，因為不管他的成績如何，他都沒有在過程裡真正體會到做這事的樂趣，也沒有在結束時懂得自己為什麼要做這事。
這不是說我們不該設計報償──尤其是正向報償──去鼓勵做事的人。正面獎勵對做事的人來說非常有益身心。重點是要注意的是如何設計報償，同時保持警醒，注意做事的人究竟被什麼驅動。
畢竟，當你總是靠折扣賣貨的時候，來買貨的人為的就不完全是你能提供什麼貨了。
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