負二代操精兵保江山3／鎖定ｋ型社會富人需求　發３千萬讓保經提升　學高爾夫球幫買單

只是，這條路並不好走。不同於壽險公司，只需開發自家系統，保經必須同時與各家保險公司串聯，每家平台介面、法遵規範、帳號機制都不同，業務員往往得記住十多組帳密，甚至每3個月就得重新更換一次。「我們之前曾經嘗試過，能不能整合成一個介面，答案是沒有辦法。」「介面沒辦法統一，但流程可以優化。經紀人通常會一次為客戶規劃3到4張保單，透過客戶資料自動帶入功能，可大幅減少重複輸入的時間與錯誤率。」蔡聖威讓業務員只需登入公司系統，就能串聯各家保險公司平台。公勝是保經界第一家完成行動投保的公司，目前已串聯22家保險公司，壽險的行動投保率達九四％。

掌總座遇危　棄人海戰術

2018年，蔡聖威登上總座，隔年公勝保經上興櫃，年營收突破20億元。原本外界看好這位二代接班後能交出亮眼成績，沒想到隨著 IFRS 17（國際財務報導準則第十七號）上路，壽險業陸續縮減失能險、儲蓄險等主力商品，加上疫情衝擊，公勝2020年FYC（首年佣金）下滑14％，讓蔡聖威承受巨大壓力。

「我接總經理後公司興櫃，結果沒多久業績卻往下走…」面對逆風，蔡聖威意識到保經不能再依賴商品紅利與人海戰術，決定啟動精兵轉型，將保險經紀人從單純的業務員，培養成如IFA（獨立理財顧問）般的專業財務顧問，重新定義保經產業的價值。

2021年，蔡聖威開始推出學習金幣，業務員在獎金之外，他另頒學習金幣做獎勵，每位保經每年上限是20萬元，可以用這個獎勵去參加內部或外部稅務、法律甚至是讀EMBA的學費。「我要引導他們去提升自己，不給現金，而是採用核銷方式，假如你不去上課，這個獎勵金就會浪費掉。已經拿到證照的人，去學高爾夫或下場打球也可補助。」這個獎勵第一年撥款170萬元，到去年已近3,000萬元，公司擁有五大國際財務顧問持證數的保經超過1,200人，是保經界第一。

「台灣現在的發展是K型化，就是有錢人越來越有錢，財富集中高階。所以如果我們的客群不往上提升，績效只會越來越差。這些高階客群重視的是財富安全、增長與傳承三個層次，這是我們的戰略方向。朝向這個方向，我們就要菁英化，不再走人海戰術了。」蔡聖威堅定地說。

擘劃新戰場　攻家族財管

蔡聖威教育保險經紀人要轉換思維，從獵人變成農夫，與其追求短期成交，不如長期耕耘客戶關係，一筆深度規劃的保單，就可能創造MDRT（百萬圓桌）中的COT（百萬圓桌３倍業績）或TOT（百萬圓桌６倍業績）。為了提高保經對客戶的財富滲透度，公勝保經台北頂尖會所經常舉辦結合律師、會計師和地政士的財富傳承議題講座，「曾有保經邀客戶來聽傳承講座，又約了專家會談幾次後，就規劃了5,000萬元保單的預算。」

蔡聖威去年從父親手中接任董事長，而公勝保經歷經七年，終於在今年3月底轉上櫃，「我希望提升的不只是公勝，而是整個保經產業的地位，讓保險經紀人真正成為財富管理專業，而不只是賣保單的人。」

順著這條路，蔡聖威的下一步，是帶領公勝保經從保險經紀跨向家族辦公室（家族共同成立的私人財富管理服務，資產通常達30億元以上），讓保經業正式站上與私人銀行、財富管理機構同台競爭的新位置。

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