鴻海、廣達都是客戶！他的「商用洗碗機」如何贏過同業，穩居台灣龍頭地位？
將近 20 年前，看到百貨公司展示的進口家用洗碗機，給了剛成立公司的廖品源一個「做什麼」的靈感。機械背景出身的他心想，要是能把同樣的概念，應用到經常要清洗大量碗盤的餐廳、飯店，應該有生意可以做。
就這樣，廖品源一頭鑽進了有別於家庭用洗碗機的「商用洗碗機」市場，在數十個本土、國外品牌競爭下，穩居台灣龍頭地位，今年 1、2 月較去年同期成長 20%，包括鴻海、廣達、友達、長庚醫院在內的知名企業，都是他的客戶。
不斷試誤取得專利，奠定品牌成長根基
台灣餐飲風格多元，中式、日式、港式、西式料理無所不包，使用的餐具相對複雜。 「像是盛裝佛跳牆的甕，瓶口窄、底部深，還會殘留勾芡，一般洗碗機根本洗不乾淨。」廖品源一語道出了商業洗碗機要獲得業者青睞的關鍵。
目前吉維那已開發多達 20 款洗碗機設備，從餐盤、食品料理盒、棧板都能洗，例如「低溫洗滌」的技術，不用大量洗劑即可殺菌。能把餐具洗得快、洗得乾淨。
在速度上，吉維那一台洗碗機平均每小時能洗 1 萬 2000 個碗。這有多快？以觀光景點的餐廳業者來說，為搶翻桌率，用餐時間大約半小時，平均一天至少上千桌次，有數萬個碗盤要洗，「有客戶比了好幾家，稱讚我們的設備洗得最快。」廖本源說。
在乾淨這方面，廖本源更花不少心力。比方說，為了清除菜渣，他曾經設計多種沖水方式，但不管是 360 度水柱，或加強水壓，碗盤就是會殘留菜渣。直到有次他在清洗地板時，發現拿水桶沖水，比用水管沖更有效率，驚覺沖洗的關鍵在於「出水量」，於是把噴嘴的孔隙加大，才得以在啟動洗碗程序之前，先把菜渣沖乾淨。經過不斷嘗試，最終取得了 23 項專利。
租賃設備、清洗服務，多元商業模式拓展客源
儘管產品是針對業者的需求研發，吉維那的第一代洗碗機卻乏人問津，餐廳或企業不是認為太貴，就是覺得沒必要。甚至，即使認同設備好用，也寧可花錢雇人洗碗，或使用便宜的免洗餐具。
為了突破銷售困境，廖品源陸續採取幾項創新做法，不但拓展了客源，也開發出新的業務。
首先，他 捨棄賣斷機器的模式 ，於 2001 年推出租賃設備服務，將原本每台可賣新台幣 10 萬元的洗碗機，改成每個月只收約 3000 元租金，還自行承擔維修費。這個做法，起初沒有顯著帶動營收成長，客戶數卻在一年內成長 3 倍。如今，此模式逐漸穩定，已占吉維那營業額的 3 成。
其次，為了說服客戶採用洗碗機，停用免洗餐具、做環保，他乾脆免費提供餐盤，自行吸納多出來 18% 的成本；甚至還提供駐點服務，派員到企業現場操作洗碗機，減少對方的人力成本。
結果，當大企業、學校接受環保理念，指定使用洗碗機，反而讓團膳公司紛紛搶著與吉維那合作， 「只要花心力贏得客戶信任，就能成為供應鏈上有話語權的人，」 廖品源說。
另外，考量到有些客戶的廚房空間小或餐具數量不足，不適合裝設洗碗機，吉維那也在桃園、台中設有兩座大型「洗碗中心」，逐批幫客戶清洗，再搭配物流車隊回收、送回碗盤，解決顧客的不同需求。
從賣斷機器，到租賃設備、提供餐盤、派員駐點企業，到設計洗碗中心，吉維那憑藉著研發實力，慢慢發展起一條龍式的洗碗服務鏈。展望未來，廖品源更希望帶領公司從洗得多、洗得快、洗得乾淨，將觸角延伸到「什麼都能洗」（已研發出洗菜籃機、洗 tray 盤機、洗檸檬機等），把服務做得更深、更廣。
吉維那創造利基的 3 大心法
廖品源投入商用洗碗機設備時，雖然稱得上藍海市場，但面對後進者競爭，還是要想出企業的「第三隻腳」，做出差異化，才能穩健發展。
經理人月刊第 173 期 延伸閱讀 \