【最會賣的營養師】年營收破5億、殺進益生菌銷售前3名！營養師輕食如何在紅海市場中突圍？

採訪·撰文＝張語屏

為改變部份廣告不實、濫用成份對消費者無益的保健食品市場亂象，江欣樺在2015年從50萬元資金開始，以營養師專業身份成立「營養師輕食」，並以益生菌做為創業起點，截自2023年第一季研發總計11項產品，營業額已突破5.4億元，且無虧損。有超過20億筆即時更新實購消費數據的《引客數據》，創辦人陳振榮根據2021年益生菌實購數據分析表示，益生菌整體市場銷售額成長21%、購買人數成長30%，比起2020年每人平均購買金額則少了8%；顯示買氣熱度高，多數品牌也成長快速，但其中以「營養師輕食」的成長力道最強悍。

陳振榮說，「營養師輕食無論人數、人均金額增長力道都很強，數據顯示消費人數有478%爆發性成長，人均金額成長32%，表現優異、超越整體益生菌市場。」而從《引客數據》2020年到2022年益生菌消費前10大排行榜中，營養師輕食在2020年還未進入榜內，在2021年卻衝上第3名並維持到2022年，讓投入7年研發益生菌產品的江欣樺，近2年終於交出優異的銷售成績單。

營養師輕食自創立以來，不間斷地每週更新影音短片，提供保健食品小知識。（張語屏攝）

不計成本創造產品差異 在價格戰的紅海市場中橫空出世

江欣樺認為一般品牌行銷的低價策略很容易切進市場，卻也容易掀起價格戰，因此他從「產品差異」著手，投入保健食品教育，藉此遠離混亂的低價戰場，「把與消費者溝通前期的利潤，先讓利給競爭者。」同時開啟了益生菌的4階段革命：拒用球菌、100%無添加、保證菌數、太空保鮮技術。

江欣樺在2019年推出第一代益生菌產品，將菌數、菌株及代碼等資訊標示清楚，拿掉有抗藥性爭議的「糞腸球菌及屎腸球菌」，秉持「少即是多」原則，隔年主打完全無添加的第二代益生菌，2021年第三度革命，祭出「保證菌數」奠定產品優勢，2022年針對厭氧的益生菌第4度升級，以專利氮氣充填包裝降低氧化傷害、提高活菌壽命，確保直到保存期限到期前都還有300億以上的菌數。

營養師輕食的益生菌產品代工廠為生合生物科技股份有限公司，業務總監王凱立表示，江欣樺從創立以來便積極研發，要求最好的原料和工序，因此拉高設備和人力成本，超過一般產品至少2倍以上的成本。「到現在他仍然會親臨研發現場，若溝通有牴觸，也會請我們提供研究報告佐證。」對他的求知態度印象深刻。

見江欣樺敢推出無添加益生菌，王凱立坦言，終於有人敢做出這樣的產品，團隊感到振奮卻也替他擔心，「在當年以風味添加的主流市場，江欣樺的作法就像是打開潘朵拉的盒子，打破成本導向的潛規則。一開始覺得他可能涉世未深，猜想沒多久公司應該就會收掉。沒想到7年過去，不只事業健在，整個市場甚至被扭轉成為健康路線。」王凱立說明，當市場開始出現同質性保證菌數產品，但有鑒於菌數再高、人體腸道細胞壁吸收也有極限，江欣樺是國內首度以歐美主流氮氣填充技術，趁勝追擊再做出第4代升級。

打造透明公開的保健產品 拍攝短片建立知識與品牌聲量

江欣樺在創立營養師輕食前，有近9年的保健食品研發經驗，也因此奠定他選擇不同路線的決心。江欣樺說，以往身處在價格掛帥的市場，沒有標示劑量是成本考量，消費者就不會知道有多少有效劑量值、吃進去到底有沒有效，讓他決定以營養師身份教育市場正確知識、創造公開透明的保健食品新事業，同時陸續取得25項海內外第3方認證，就是為了讓市場認同且接受。

審稿編輯：童儀展、林玉婷

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