喬山健康科技總經理羅光廷 如何在疫情衝擊下，穩健邁向世界第一？
喬山健康科技經營45年來，已經成長為亞洲第一的健康器材跨國集團。即使面對疫情影響，整體業績仍然可望維持20％的成長，總經理羅光廷的成功，也帶給他迎向世界第一的自信。
台中大肚山半山腰，屹立著一家名揚國際的台灣健身器材公司，氣派的總部大樓前一片綠意盎然。 這裡是目前亞洲第一，全球第二大的健康器材公司─喬山健康科技。極可能在三年內邁向世界第一。 1975年成立之初，創辦人羅崑泉的第一筆訂單，二百美元的槓鈴，就是在這裡採用石輪方式製模、灌漿製造完成。如今，45年過去了，喬山已從當年在家中客廳塗裝生產槓鈴的小鑄造廠，成長為年營收超過新台幣250億元的大企業。 目前喬山的產品行銷全球超過九十國，擁有近三百家的自有零售通路，客戶包含世界最大的健身房連鎖品牌星球健身（Planet Fitness），及萬豪、四季、君悅等知名飯店。 年屆八十的羅崑泉，退居幕後多年，雖然仍掛名董事長，但公司主要經營管理的重任，已交棒給52歲的長子羅光廷。 有著彌勒佛般的大耳垂，臉上總是掛著笑容，自嘲「飛機就是我家」的羅光廷，平常總是在全球32家子公司，及分布於台灣、大陸、越南和美國的五家工廠之間當「空中飛人」，每月在台灣停留的時間通常不超過兩週。 自從1995年從美國留學回台、加入喬山後，羅光廷馬不停蹄跨國開展海外基地，目前32家子公司有31家是他設立的，全球5間工廠有4間是他創的。 今年新冠疫情讓他得長時間待在台灣，不能出國讓他難掩無奈，「壓力很大，變化很多。」
化危機為轉機，對營收保持信心
目前喬山的健康器材產品，75％商用，賣給健身房。但新冠肺炎讓主力市場歐洲和美國的健身房，幾乎都停止營業，業績大受影響。5月恐怕也難有起色。 不過，由於人人宅在家，好消息是家用健身器材顯著成長。在美國成長了三倍，在德國與義大利，所有的存貨與冷門器材均銷售一空，即使沒有物流，消費者也會在網路下單，自行開著卡車到店頭取貨。 為了因應家用市場的需求，喬山在近兩個月將原本商用健身器材的產能移轉到家用器材，彌補損失。 即使如此，對於2020的全年營收，羅光廷仍展現信心，「疫情這樣，我們也沒有修正（下修營收數字），不需要修正。」 羅光廷之所以老神在在，有幾個原因：第一，疫情讓健身房的營收直直落，很多小型健身房撐不下去，但大型業者會伺機整併，反而能帶動一波換機潮。同時疫情會提高人們的健康意識，希望藉由運動強化免疫力，疫情結束後，健身產業的遠景可期。 第二，由於健身房或俱樂部要新建或擴點，規畫期至少三個月到半年，而喬山各國在地的業務團隊在疫情期間，已經掌握這些未來可望帶來收益的市場動態，因此對第二季後的展望成竹在胸。 第三，也是最重要的一點，喬山過去的營收，高峰大多落在第三季和第四季，尤其每年11、12月的獲利甚至會占到全年比重的七成。因為在感恩節和耶誕節期間大雪紛飛，愛運動的歐美人士不能出門，就會勤上健身房或是添購家用健身器材；其次，長假之後身材走樣，也會促使許多民眾「動起來」。 即使今年第二季看來業績極不樂觀，但喬山整體評估仍認為下半年可以把業績趕回來，2020全年仍然可以維持顯著成長。 此外，在危機當下，喬山更重視「固本」，穩定人心。 羅光廷表示，公司之所以能逐步成長，依靠的就是團隊，目前各區總經理，近五成是當年由他親自招募，從基層一步步養成，現在年紀都是五十歲出頭，有著共同打天下的「革命情感」。 20多年前，羅光廷開始到國外設點時，喬山還很小，很難覓得好手，他只能找來競爭對手中，年紀跟他差不多，大概30歲左右的經理級幹部。現在這群人都經驗豐富，體力還沒有衰退太多，還培養出第二，甚至第三代的幹部人才，這正是喬山最大的資產。 為了保護這些「資產」，即使歐美地區業績不振、目前三分之二的人力閒置，喬山仍堅持不減薪，也不放無薪假，僅鼓勵同仁消化特休假，以待第三季的復甦成長。 其實不只這些專業經理人，羅光廷的接班也經過長期歷練。
從基層做起構築事業藍圖
還在念高中時，父親羅崑泉就要求他到工廠工作，而且從最基層做起，第一天就叫他去貨櫃裡疊健身車，包括銲接工、組裝工、卡車司機等全都做過，「我應該是少數傳統行業總經理當中，會開推高機跟卡車的，」羅光廷自信地說。 小他五歲的妹妹，現在擔任業務副總經理兼發言人的羅雅芳，同樣也在高中就到工廠幫忙，雖然不像哥哥要做「苦力」，卻也得到組裝線跟著叔叔阿姨們動手作。兩人高中畢業時，羅崑泉給了兒女大學志願三個選項，羅光廷是「經濟、會計、企管」，羅雅芳則是「經濟、企管、國貿」。畢業後更只剩下「接班」跟「幫爸爸做事」二個選擇。 1995年，羅光廷取得美國紐約長島大學企管碩士回國，那時喬山的製造基礎已經穩固，決定開始做自有品牌，同時向外擴張。包括國外子公司布點、專業人才招募、經銷商的拓展，以及海外工廠的籌設等，全都落在羅光廷身上。 「從美國唸完研究所回來，我就跟董事長說要成為全球前三大，那時候喬山還很小，他們都覺得我在開玩笑，」但25年過去，他的玩笑話顯然已成真。 逐漸淡出第一線的羅崑泉，現在還是經常到工廠巡視，跟兒子見面時，八成的時間也都在談公事，對國外子公司的業務尤其關心。 「現在是我開船、他坐船，坐船的都比開船的緊張，所以要常常告訴他外面發生什麼事，」羅光廷笑著說。 回顧1996年，喬山剛要發展品牌時，出現一個極佳的機緣。
抓緊機運，展開品牌布局
當時美商客戶Trek Bicycle 決定裁撤健身器材事業部，這個部門的主管跑來找羅崑泉，希望他幫忙接手，後來喬山便以 20 萬美元買下相關的存貨和模具，並推出自有品牌Vision，這位主管甚至還加入了喬山。 這個併購案給了羅光廷和羅雅芳一個創造自有品牌的舞台，也從那位經驗豐富的主管身上學到很多。羅光廷甚至認為，這件併購案塑造喬山的下一個二十年。 Vision最初的產品是腳踏車，後來開始做跑步機。由於Vision走專賣店，單價高，量不容易衝高，因此喬山在1999年又創立了一個走量販通路的平價品牌Horizon。Horizon為喬山帶來很大的一筆收益，更成為2001年創立高階品牌Matrix的基礎。 高階品牌健身器材的門檻比之前更高。首先是品項超過四百種，在研發和製造上必須投入大量的時間和金錢；其次，對品質和精度的要求也遠大於家用產品，在技術上必須快速提升。雖然一開始虧損七、八年，但Matrix已經成為喬山的旗艦品牌，專供健身房和俱樂部使用，也是最大的獲利來源。在品牌之外，喬山也同步啟動通路作戰，創造規模經濟。 一般健身器材店為了增加店內商品的豐富性，至少會展示三、四種不同的廠商品牌，很難專門推廣喬山系列品牌，因此喬山決定自己開零售店。有了自己的店面，可把自家產品做為主力，更容易行銷推廣。 除了在台灣展店，全美已有近九十家掛著「Johnson」店招的零售店。另外在大陸、泰國、馬來西亞、菲律賓、義大利等國都已開設專賣店。 零售店更進一步與電商結合，一方面銷售初階的平價產品，還可以吸引消費者到店面親身體驗。一旦顧客上門，搭配經驗老到的業務人員，很容易打動消費者升級，改買中階甚至高階產品，提升平均客單價。 喬山最新的一項發展，則是收購日本朝日集團旗下富士醫療器材60％股權，正式進軍按摩椅領域。羅光廷表示，按摩椅跟健身器材在通路、關鍵零件和市場規模都相當接近，非常適合喬山拓展的新利基市場。
數位轉型為系統供應商
數位轉型則是喬山的下一步。雖然聽起來像是未來式，但已推動了三、四年。 業務副總羅雅芳指出，喬山已從原來的硬體製造商，轉型為整體解決方案的供應商。例如健身房的老闆，可以透過一套資產管理系統，看到各種健身器材的使用率，了解顧客的興趣和喜好，做為新購或調整器材配置的依據；系統也會提醒經營者要定時將健身器材左右對調，因為在健身房中，擺在左方的機台，使用率經常高於右方。另外，系統還具備偵錯功能，一旦預估器材可能發生故障，就直接將訊號送到喬山的客服中心處理，防患未然。 喬山還推出一種應用程式，可以遠端連結健身學員和健身教練，教練不需要到健身房，就可以看到學員的運動狀況，還可以下指令告知每日的運動課程，並將相關的資料回饋到個人的健康管理系統。 預計今年7、8月，喬山還會推出一個專門針對健身器材的兩大弱點——「空間不足」和「動作枯燥」，研發出來的祕密武器。羅光廷解釋，健身器材的體積龐大，擺放空間不足常困擾消費者；另外就是一個人在室內運動有時頗為單調無聊。這項新產品，可同時解決這二個問題。到底新產品是什麼，他仍賣關子。 回顧加入喬山的25年，羅光廷將它分為四個階段，分別是「入門學習期」、「通路拓展期」、「品牌扎根期」與「規模擴張期」，現在則將邁向第五階段的「堅壁清野期」，目標是拉高產業的進入障礙，並在今年登頂，成為世界第一。 希望新的台灣世界第一，很快就能達標！
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