靠加盟建立通路王國！台灣便利商店全球密度第二的致勝關鍵

採訪＝林玉婷、蔡幸儒、黃欣培、黃敬翔

撰文＝黃敬翔

台灣便利商店密度全球排名第二、近1萬2000家便利商店，靠的可不是品牌直營店、而是一群又一群加盟主共同建構起這個通路王國。「便利商店的加盟型態，在全台灣我覺得是最完整的！」社團法人台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡如此評價。抓住人們想自己當老闆的心理，各家便利商店以連鎖體系與扎實的經營管理，一步步打下全台市場，發展出極為龐大的企業版圖。

超商產業承襲美日合約精神成就最完整的加盟系統

目前，國內四大超商都採用同一套加盟辦法，也就是「特許加盟」與「委託加盟」。「為什麼我說超商比較完整？因為它承襲了美日的『合約精神』。」洪雅齡進一步解釋，「連鎖加盟體系發源自美國，二次大戰打完後，許多軍人除了打戰什麼都不會了。」美國政府為了幫助退役軍人找到事業第二春，逐漸發展出連鎖加盟，加上美國本來就是法治很清楚的國家，不僅對加盟在法令上有規範，也要求企業界定清楚的遊戲規則。傳到大型商社主導的日本市場後，吸收了其商業技術發達、將一家店發展到極致之「達人精神」的優勢，建構出現今的便利商店加盟系統。

洪雅齡表示，便利商店的加盟體制將合約擬得最具體，雙方的權利義務、屬於特許還是委託加盟、違約條款等都清楚詳列。此外，各公司與想加盟的人「幾乎都會談個老半天，做身家調查、財務調查、看人格特質合不合適，所以便利商店的加盟主絕對不是糊裡糊塗就去加盟，那也不是它們想要的。」

想自己做頭家？四大超商特許加盟比一比

數位化不是更冷漠，人味竟然更濃了！

便利商店加盟系統之所以完善，還有一點不可忽視：它們極其重視人才的內部訓練，要讓每個加盟主都能具備做生意的本事，成為「門市CEO」。國立勤益科技大學流通管理系教授徐茂陽表示，整體上便利商店都會以「直營1：加盟9」的比例發展，直營店主要作為教育訓練、示範店使用，加盟店才是快速拓展的主戰力。其中，特許加盟是多數人選擇的創業模式，「委託加盟一般是為了留住優秀人才、店長採用的方式。」

統一超商前總經理徐重仁分享，早期7-ELEVEN剛開放加盟時也是採取委託加盟的方式，鼓勵直營門市的店長來加盟，更希望夫妻共同經營，甚至因此促成了內部通婚、成就400對夫妻。洪雅齡說明，連鎖加盟總部都會希望可以跟加盟主建立長期的夥伴關係，有家庭的話通常也比較能穩定合作。不過產業發展到一個階段後，只靠委託加盟的展店速度有限，後來才慢慢開放特許加盟。

只是特許加盟的展店速度快歸快，為了確保加盟店品質，除了極其重視加盟人才的訓練外，徐重仁表示便利商店也設立了「區督導」來定期巡店進行輔導、管理、協助拓展業績，每個區督導會視情況負責5～10家店。洪雅齡更指出，便利商店日常就會運用POS系統等收集到的數據分析，所以區督導往往在加盟店營收出現危機前就會察覺，提早展開「搶救貧窮大作戰」。除了清楚的合約、完善的教育訓練與輔導外，洪雅齡認為便利商店品牌力之所以值得信任，財務透明、定期揭露財報也很重要，層層嚴謹的考慮與設計，讓便利商店的加盟系統成為其他產業都值得參考的案例。

超商為了留住優秀人才，通常會採取委託加盟方式保留優秀員工。

總部對加盟店具約束力維護一致品牌形象

完善的加盟系統為什麼比快速展店還要重要？國立高雄科技大學行銷與流通管理系教授吳師豪分享，1980年味全公司與日商全日食公司技術合作，成立第一家「味全純青加盟店」，當時味全雖然晚統一集團兩年進入流通產業，當7-ELEVEN還只有50幾家店時，味全加盟店就已經是它的5倍、超過260家。「採自願加盟策略可以發展得很快。」他提到當時味全採取的急速擴張策略就是大舉開放加盟。

不過味全當時展店雖然快，但百分百由加盟主投資，利潤不會回到總部、總部對於加盟主的約束力也很弱，讓它成為很鬆散的加盟體系。加盟主對總部的意見，覺得對自己有利才聽，難以落實品質控管，「到了一個階段以後，開店與關店的數量形成黃金交叉。」徐重仁也認為，加盟體系必須由總部主導，因為一旦店數變多，各加盟主會各做各的，消費者對於公司形象與品牌就會感到混亂。他點出連鎖加盟品牌要能永續經營的關鍵，「一致性可以讓消費者不管從南到北，都知道『這家店』可以買到一樣的商品，依賴度也才能因此變高。」

拓展市佔的最佳手段！連鎖店的加盟形態大不同

持續優化加盟制度與經營策略

靠著加盟策略，便利商店迅速搶佔全台各縣市。1990年代由於市場對手少、需求高，便利商店加盟不到一年即可回本，引發許多有創業夢的人加入，7-ELEVEN從500間突破2000門市、全家也從不到百家發展到將近千家。但這樣的拓展盛況已經難以見到，除了市場已廝殺成紅海讓人們卻步外，其實還藏有一個意想不到的原因。

為了確保自由與公平競爭，許多國家都設立了「反托拉斯法」或「競爭法」，台灣則設有《公平交易法》。「因為政府怕壟斷。」吳師豪表示，依照規定一事業於相關市場的佔有率不得超過50%，而7-ELEVEN近年來市佔率已經快達到此標準，因為被限制，不能再像以前一樣大幅度的拓展。根據全球市調公司歐睿國際（Euromonitor International）的統計，7-ELEVEN的市佔近年來始終維持在48～49%之間，就是因為受法規限制所導致。吳師豪解釋，「開店被限制住了，7-ELEVEN為了提升營業額，只能把小店變成大店。」

儘管便利商店加盟潮已不在全盛時期，但近年來想必你還是會在生活區域看見便利商店新店面開張。四大超商為了持續吸引加盟主，不斷進行加盟制度優化，就像便利商店不斷為民眾創造更便利的生活一樣，創造更優質的連鎖體系也是它們的重點項目之一。

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