大批壽險人力 流往保經公司的真相

每年鳳凰花開時，保險業都釋出至少三萬個職缺，吸引無數學子搶進「金飯碗」，尤其對外勤單位來說，業務部隊的規模，往往也體現了企業的能見度，因此增員一直是保險業的大事。

輸贏乃兵家常事，人來人往更是保險業的常態，今（二○二○）年上半年，整體壽險業務員人數持續攀升，一度來到三十九萬九千餘人，眼看即將突破四十萬大關，但藏在這漂亮數字背後的，卻是一場各懷鬼胎的搶人大戰。

從去年十二月觀察到今年八月，壽險業務員淨增加四千七百多人，其中保經增加三千八百餘人，成長四．六％，保代增加一千三百多人，成長一．六％，而壽險公司卻淨流失約三百三十人，人力呈現負成長。

今年上半年，不論壽險或經代公司都增員有成，但壽險公司每季、每年有例行考核，如國泰在七月就刷掉三千多人，所以壽險公司八月的二十二萬五千名業務員，甚至低於去年底水準；反觀保經公司，有些打出「免考核」旗幟吸引業務員跳槽，整體人數反較去年底成長四千多人（詳圖一）。

商品變革推力 高佣金拉力 人才出走

壽險公司增進來的人追不上流失的，今年人力前十大公司中，就有五家負成長，其餘也僅小幅成長（詳表一）；而保經公司的人力卻持續增長，去年人力前二十大保經都是正成長，其中前十大公司的人力成長率，有二家高於三成五，有三家超過兩成，前兩大公司的業務部隊甚至直逼五千人（詳表二）。

此外，八月新登錄的業務員中，壽險公司占比七成六，保經僅一成五，表示壽險公司增員以新人培訓為主；而保經公司招募的一三一七人中，近七成是再登錄，顯示保經增員以同業轉職為多（詳表三）。

壽險公司握有龐大的教育訓練資源，每年培養超過兩萬名新進業務員，雖然新人「可塑性強」，但在取得人身保險資格的入門執照上，合格率都不滿五成，更不用說難度更高的外幣證照及投資型證照了。

保經公司採取的增員策略，是將目標鎖定同業，透過各種誘因吸引轉職或直接挖角，省去從頭輔導考照的冗長培訓過程，訴求「即戰力」。

今年在疫情衝擊、商品變革之下，各家公司保障型商品的設計差距頗大，比起以往更賣不動，也有些公司為調整財務接軌IFRS17，商品策略改主推投資型商品，使得考不到投資型證照的業務員因而離開。

同時，保經公司又祭出可賣遍各家公司商品及誘人的佣獎條件，在內有推力、外有拉力情況下，一批批業務員就往保經流動。據了解，這波出走潮從去年底延續至今，目前都還在進行中。

業務員跳槽 保戶越來越不在意

業務員頻頻跳槽，對保戶會產生什麼樣的影響？

若把壽險、健康險、傷害險與年金都算進來，國人平均手握九張保單，換句話說，同時是好幾家保險公司「客戶」的情況相當普遍，對於業務員經常換東家的看法又是如何？

根據本刊多年對全國消費者壽險購買行為調查顯示，高達八成二透過業務員買保險的民眾，最在乎的是服務態度，對業務員的專業素質及品德操守也很在意。

但對於業務員換公司這一件事，好像就不那麼重視。根據今年的調查，在挑選業務員的條件中，「不隨意跳槽」的勾選率只有兩成六，在業務員的戰國時代，可見保戶對於業務員跳槽越來越不在意，只要保單權益沒有影響，似乎也沒那麼在意，甚至若業務員能繼續提供服務、照顧保單權益，還可能有機會再做到新業績（詳圖二）。

保經爭議 七成來自業務招攬

業務員生活靠佣金收入，雖然為了讓新人能存活，並補貼跑業務的行銷成本及付出，招攬報酬多集中在首年度，但對無底薪、天天追著業績跑的業務員而言，如果對保險業務工作的意義與價值認同度不高，加上未經嚴謹訓練與要求，為了成交業績，輕者是便宜行事，對於應告知事項避重就輕，或沒有評估保單適合度就隨意推銷；重者則做出挪用保費、冒名貸款、或教唆客戶借款買保單，甚至慫恿解舊買新等傷害客戶權益的事。

保險公司人事成本高，尤其僱傭制的公司還要提供業務員勞健保與勞退，對旗下業務員當然要有一套嚴謹要求與考核，像國泰人壽今年七月就一口氣考核掉三千五百多人。試想，這些素質參差不齊的業務若流入主打「免考核」、「高佣金」的保經公司，將引起什麼樣的市場亂象？

對保經代的裁罰 遠不及壽險公司

根據評議中心統計，非理賠爭議中，導因於「業務招攬」在壽險公司約占三成，但在保經代公司，卻暴增到七成。

過去主管機關對保經代公司監理的力道與要求，遠不及壽險公司，但隨著保經代公司規模成長，旗下業務部隊日益壯大，為建立良好的市場秩序與公平待客原則，金管會對保經代公司的控管，恐怕得更加用心。

今年以來截至九月十八日，保險局共對壽險公司開出七千零二十萬元罰鍰，其中下手最重的是上月對新壽開出的二七六○萬元，其他也有六十～六百萬元不等的罰單；對保經公司共開出一千一百萬元罰鍰，除了台中銀保經單筆遭罰四八○萬元外，其餘幾乎都在二十～五十萬元左右，裁罰力道相較壽險公司動輒上百萬，差很大。

有壽險公司直言，保經公司要被檢舉開罰不易，相較保險公司罰鍰上限三千萬元，保經公司僅三百萬元，「根本罰不怕。」

佣金制度未解 不當招攬就有存在空間

解舊買新、不當勸誘的根源，來自缺乏長期服務制度的誘因，因而營造出短視近利的市場風氣，除了與佣金有關外，業務員長期服務觀念的培養與建立，對保險業務工作價值的認同，還是最大的關鍵。

與其他業務工作不同，保險業務員賣出一張保單，除了達成業績上的成就，更能拯救一個家庭於水深火熱之中，這才是這份工作最至高無上的意義。

或許有人覺得成交一件保單，只是CLOSE一名客戶，但保險與其他商品不同，是長期終身契約，客戶買了保單，總有需要後續服務的一天。

若要杜絕破壞保險業名聲的不當招攬行為，佣金制度的調整，絕對是必要手段。

保險局日前要求壽險公司，未來送審保單時，須將佣金給付名目及方式「契約化」，究竟是招攬津貼還是服務津貼？必須事先說清楚。

另外學界、業界也傳出「佣金長期化」的聲音，不再將佣金集中第一年發放，並將每年佣金的比率差距縮小，希望能提升業務員的留存率，同時也解決不當招攬的問題，可謂守住保戶權益、留住人才、也保住保險的美名的三贏。

制度很理想，但事實上可行嗎？保險業者、保經公司又是如何看待佣金制度的調整呢？