【頭家開講】能屈能伸搏錢途 欣光食品總經理詹金和
**留美電腦工程碩士詹金和只因大哥一句「要把中一排骨打造成中式麥當勞」，放棄在矽谷工作返台接棒。他大刀闊斧斥資3千萬元添購先進設備，卻遇口蹄疫、39元國民便當搶市，導致7成門市關店。
為求存活，他轉型替錢櫃、全家超商代工，打造全台市占第一的牛肉調理包。憑著千筆食譜資料庫，可以在2天內幫客戶開發新品，去年營收6.6億元，穩坐中餐代工王之餘，又偕名廚合推自有品牌年菜，要在紅海戰中提高戰鬥力。
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離過年剩不到半個月，正是中餐代工王欣光食品最忙碌的時刻，央廚一字排開數十口大鍋爐，火力全開煮年菜、熬高湯，冷凍牛肉麵調理包產線更是挑燈夜戰趕工。一個上午，就有COSTCO派稽查員訪廠，總經理詹金和老神在在地說：「所有流程我都SOP（標準作業程序）化，任何人來照著步驟做，絕對不會出錯。」
精準高效 作風強勢
欣光生產全台市占第1、年銷逾200萬包的紅燒牛肉調理包，選用三分油、七分肉牛腩，切成長5公分、寬3公分條狀，下鍋烹煮、水滾多久關火燜、調味料比例等50道工序全鍵入資料庫，牛肉、高湯與牛油分別處理好，才進入自動充填、急速冷凍包裝產線，生產現場大型電腦螢幕連線資料庫，方便隨時查詢進度。
「欣光的資料庫裡有千種產品，平均每月生產300種品項，能依顧客通路屬性與成本，2天內客製化開發樣品。」以往中餐難複製的最大障礙在於各家用料、調味路數不同，遑論煎煮炒炸繁瑣流程，電腦工程師出身的詹金和，做生意講求精準與效率，「我要求客戶的研發直接對公司研發，先把口味、固形物重量尺寸確定，再由採購去談價錢，沒辦法配合，我們就不要合作。」
提起產品開發、生產專業，務實理性的詹金和作風強勢，但身兼業務，常見他在展場、活動上拿著DM，像傳教士般不厭其煩解說商品，甚至上三立《草地狀元》節目，和主持人黃西田一搭一唱搞笑演出，身段柔軟到讓人忘了他其實是留美碩士。
大哥創業 掙扎接班
事實上，欣光食品是從「中一排骨」央廚起家，除滿足8家門市原物料供給，也打入KTV雙雄逾5成餐飲代工，另供應全家鮮食滷味與連鎖餐飲通路調理包。2008年獲大成集團入主，大成董事長韓家宇兼任欣光食品董事長，7年前推自有品牌「享點子」年菜與小包裝冷凍調理包，跨足量販市場，去年年營收達6.6億元。
「中一排骨是我大哥許金順（從母姓）創辦，當初大哥要我回來接班，我掙扎了半年。」詹金和是么子，和大哥差17歲，爸媽開中藥行拉拔7個男孩長大，「我國中就離開老家，揹著黃埔大背包，哪裡有便宜房子就搬到哪，念成功高中開學前，輪流到哥哥們家做客，他們就知道意思，會塞給我生活費。」
交大控制工程系畢業後，詹金和又赴美取得雪城大學電腦碩士，進入飛利浦當IC設計師。「我在矽谷待了5年，很享受當工程師的生活，8點上班下好電腦指令，9點就被同事找去喝咖啡，11點半又被拖去吃午飯，下午3點又是午茶時間。」日子過得愜意又舒服。
1992年，許金順赴美旅遊，順道拜訪小弟，「那時大哥經營的中一排骨已有10家連鎖店，他的孩子沒意願接，其他哥哥各有事業，大哥問我：『有沒有興趣回來做？』」當下詹金和毫不心動，但大哥回國後打了多通電話，最後他被「未來要當中式麥當勞」所打動。
「我要回來，其實有些哥哥們也反對，太太更不喜歡我做餐飲，覺得我讀了這麼多書，沒用在本業很可惜，但我自己認為，行行出狀元，不管在哪一行，走到最後就是管理。」詹金和的語氣有著不容懷疑的堅定。
他先進到食品廠，了解生產流程，也和員工拉近距離，早年工廠用木板隔間環境簡陋，「第1個禮拜我就想走，環境真的差太多了，我習慣穿長袖，每次幫忙做咖哩醬包總把袖口染黃，回家還被太太罵。」他更擔心陽春生產環境難兼顧衛生，「肉在冷凍時若沒控制好溫度，很容易酸敗，每次遇到這問題，我都睡不著覺。」
改革迫在眉睫，詹金和找食品研究所專家輔導，花半年調整廠房，又貸款3000萬元添購急速冷凍設備，從日本引進影像處理系統，以光學測量排骨面積，克服過去大小不一問題，生產流程改為工作站式，生、熟食分段處理，建立SOP流程，1993年率先取得GMP（良好作業規範）認證。
爆口蹄疫 重挫經營
央廚調整就位之後，詹金和的下一步是積極展店，全盛期連外島總共80間中一排骨門市。「我常開玩笑說比7-Eleven更厲害，台、澎、金、馬、綠島我都去開店。」為了支應央廚的後勤管銷費，他不得不提高產品售價，與加盟主間漸產生拉鋸。他直言：「微笑曲線中最可憐的就是製造，央廚投資金額高、回報慢，如果能重來，我會把這些錢全轉去做通路，生產交給別人。」
世上沒有後悔藥，頭已經洗了，也只能堅持到底，不料1997年爆發口蹄疫，對主打排骨飯的中一排骨無疑是致命重擊。「店裡炸著香噴噴排骨，電視新聞都是病死豬畫面，叫客人怎麼吃得下？」」生意被疫情打趴，工廠產線停擺2個月，一度連薪水都發不出來。
「我跟哥哥做好抵押房子的心理準備，幸好後來中小企業處有提供500萬元貸款補助，這也給了我當頭棒喝，必須再轉型，我有好的工廠，不一定只侷限做自家產品，也可以試著幫別人做代工。」初期，打入連鎖咖啡店，提供中式簡餐調理包。
轉型代工 大成入股
詹金和才剛跨出第一步，2001年 7-Eleven推39元國民便當，低價策略強勢瓜分中一排骨市場，80間門市大幅萎縮七成，再度面臨經營危機。「我的個性是你付我加盟金，但是你開了半年、1年就關，這種錢我不想賺，所以後來中一排骨就不開放加盟，全力轉向餐飲代工。」
天助自助者，適逢KTV雙雄祭出餐飲戰搶客，「我有中一排骨的品牌，要做代工相對有說服力，當時錢櫃推唱歌送排骨飯、雞腿飯，第1次供應他們時我嚇了一跳，確實是可培養的好客戶。」隨著代工品項越來越多，KTV也將最熱賣的牛肉麵交由欣光操刀，發現不僅品質穩定，還可省下5成人事與製作成本，雙方一試成主顧。
「我的生意等於是靠KTV養大的。」身為代工央廚，詹金和重視研發，初期請不起名廚坐鎮，聘前老爺飯店行政主廚黃健銘當顧問，每週撥半天協助調整口味，「我自己也愛到處吃，尤其異國料理的香料、盛盤都給我很多靈感，回來和師傅討論、融入菜餚。」2007年跟隨KTV登陸腳步，砸1億元在江蘇昆山設「泰吉食品廠」，邀大成集團副總裁韓家寅入股。
當時欣光食品年收才2億元，如何打動百倍規模的大成集團？韓家寅表示：「我們2人都待過矽谷，我學電腦結果回家『電雞』，他回家『打排骨』，臭味相投，欣光除供應連鎖事業，還用代工養活自己，唯獨客戶過度集中是隱憂，我認為調理食品未來發展可期，說服董事長投資。」韓家寅也以結婚妙喻：「詹總的人品沒話說，誠信可靠，11年來只有越來越喜歡他。」
培養客戶 嘗試突圍
雖有大成力挺，但詹金和登陸沒多久，就遇到KTV老闆換人，原有通路一夕間歸零，加上兩岸餐飲文化差異大，台灣產業分工明確，央廚尚有一息生存空間，反觀大陸連鎖餐飲品牌銀彈足，投資央廚不手軟。詹金和坦言：「開工廠沒有通路，是非常痛苦的事情。」為突破困境，他在大陸一待就是5年，「我培養客戶，好不容易等他有3、40家規模，又自行成立央廚，大陸市場做得浮浮沉沉，幸好有集團伸出援手，現改以服務連鎖台商為主。」2012年打平赤字，才把大陸廠交給專業經理人。
過去，欣光食品依賴單一客戶，KTV事件幫詹金和上了寶貴的一課。返台後，他邊著手替全家開發滷味系列冷藏商品，邊籌劃享點子自有品牌。「我打不過超商，那我跟你走總行吧！他們的量大，我幫忙代工，對營收也是一種成長。」和全家合作的第1支雞胗滷味暢銷長達9年，小兵也能立大功。
近年欣光也和濱江街60年老店「連金龍佛跳牆」、前福容大飯店行政主廚陳啟文、保師傅（曾秀保）合作，開發自有品牌系列年菜。名廚名店各有堅持，注重細節的詹金和透露：「師傅洋洋灑灑開了10幾道菜單，我們挑出要的，不賣的也要給理由，不然師傅會覺得很受傷。」他秉持老么哲學，身段軟、勤溝通，唯一不容妥協的是堅持不添加味精、雞粉，不惜費工熬高湯取代，雙方光就這點就磨合許久。
殷勤溝通 打團隊戰
「我和師傅開會，只聚焦在口味與成本能不能被市場、客戶接受。」詹金和親自參與試吃檢討會， 「人人都要提供意見，我對事不對人。」在集思廣益下，產品越來越貼近消費者市場，年菜銷售額3年成長了10倍，今年可望突破5000萬元的業績，自有品牌約占營收10％。
詹金和擅打團隊戰，接手家族事業27年，每當遭遇重挫，總會想起過去挑戰聖稜線縱走，靠隊友一個拉一個的信任合作，才能平安走過雪霸國家公園內險峻的素密達斷崖，如同欣光食品幾度谷底翻身，正是靠上下一條心。「中餐師傅慢慢在凋零，若能用冷凍技術把台菜、老菜留下，也是種文化傳承。」隨著口蹄疫警報即將解除，台灣豬今年外銷有望，詹金和盼能將中式調理包推向海外市場，帶領團隊攀巔峰。
欣光食品總經理詹金和
- 出生：1959年（61歲）
- 家庭：已婚，育有1女
- 學歷：雪城大學電腦工程碩士
- 重要經歷：飛利浦設計工程師、欣光食品生產部經理
- 休閒：爬山
- 座右銘：機會是留給準備好的人
- 經營心法：誠信、謙和、前瞻
後記：買1送1大麥克惡夢
沒有富爸爸金援，詹金和出國留學只能靠自己，出國前他已和妻子郭翠彬結婚，另一半是大學時期聯誼認識的台大心理系高材生。「太太比我優秀，我先去雪城安頓住宿好，才把她接來。」課餘時還到中國餐館打黑工洗碗，4小時可賺20美元（約新台幣800元），天寒地凍也只能用冷水洗，雙手嚴重凍傷，小夫妻常吃打折大麥克果腹，「0.99美元買1送1，20元可以連吃好幾天，畢業離開雪城後，我再也不吃大麥克了。」
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