蘭揚食品創辦人陸根田專欄／冷凍小菜批發最怕什麼？做食品 40 年，我最重視的不是價格也不是包裝
很多人問我，做冷凍小菜批發這麼多年，最怕遇到什麼問題。多數人猜是原料漲價，或是包裝設計不夠吸引人。以我這些年跟不同規模餐飲客戶打交道的經驗來看，答案其實都不是——真正讓一段合作關係走不下去的，往往是更基本的一件事：品質不穩定。這篇就以我自己的經驗，跟大家聊聊採購評估供應商時，該怎麼看出這一點。
冷凍小菜批發最怕什麼？不是價格，也不是包裝
價格可以談，包裝可以改，這兩件事都有商量的空間。但品質不穩定這件事，一旦發生，很難靠事後補救挽回。
我常跟同仁說，客戶會長期跟我們合作，第一個是口碑；第二個是品質穩定，不會這一批和下一批差很多；第三個是不會隨便斷貨。這三件事，沒有一件跟價格或包裝有關，卻是決定合作能不能走得久的關鍵。對採購來說，這代表評估供應商時，與其花太多時間比較單價，不如多花時間了解這家工廠有沒有能力維持品質一致。
為什麼「口碑、品質穩定、不斷貨」這三件事，比價格更重要？
這三件事看起來簡單，但背後代表的是完全不同層次的評估重點。
口碑，反映的是這家供應商過去有沒有經得起市場考驗；品質穩定，反映的是這家工廠有沒有一套能重複執行的管理系統，而不是靠運氣做出好產品；不會隨便斷貨，反映的則是這家供應商有沒有把客戶的營運節奏放在心上。
我會建議採購評估供應商時，把這三件事當成優先確認的項目，而不是先問「單價多少」。單價便宜，如果換來的是不穩定的品質或說斷就斷的供貨，最後付出的代價往往更高——換供應商的成本、重新測試規格的時間、甚至因為斷貨造成的菜單調整，這些都不是省下的那點差價能彌補的。
這件事我特別有感觸，因為蘭揚早年也曾經歷過原料價格劇烈波動的時期。當時如果選擇用更差的原料撐過去，或許能在短期內維持利潤，但長期下來，客戶遲早會發現產品跟以前不一樣。我們選擇的做法，是寧可自己吸收一部分成本壓力，也要先把品質守住，再跟客戶好好溝通價格的問題。這個決定當下並不輕鬆，但事後回頭看，正是這樣的選擇，讓不少客戶願意持續合作到現在。
原料漲價時，供應商的反應會透露什麼？
原料價格波動，是食品產業無法避免的現實，但供應商面對這件事的態度，往往能看出這家公司值不值得長期信任。
我很重視品質，已經答應客戶的事情，就不能因為原料漲價或短期沒有利潤，突然不做、不賣。先把品質與承諾顧好，客戶才會長期相信你。真的需要調整價格，我也會提前跟客戶說明，不會等到帳單出來才讓客戶措手不及。
對採購來說，這代表評估供應商時，可以觀察對方過去遇到原料價格波動時，是怎麼處理的——是提前溝通、共同想辦法，還是默默調整規格、降低品質來因應？前者代表這家供應商把長期關係放在短期利潤之前，後者則是一個需要留意的警訊。
給採購的判斷建議：怎麼問出供應商是不是真心在乎品質？
做產品時，偷工減料的念頭一開始就要斷掉。產品只能想辦法做得更好，不能越做越差。品質穩定，再加上誠信，客戶才會一直跟你走。
以這個標準來看，我會建議採購在評估冷凍小菜批發或日式小菜批發供應商時，不妨直接問幾個具體問題：這一季跟去年同期比，產品配方或規格有沒有調整過？如果原料成本上升，供應商通常怎麼處理，是先跟客戶溝通，還是自行決定？過去有沒有因為品質問題被客戶退貨或客訴，後續怎麼處理的？
這些問題問出來的答案，會比單純比較價格單，更能看出一家供應商是不是真的把品質穩定放在第一位。這也是蘭揚這些年在跟客戶合作時，一直堅持要先講清楚的事。
我也常提醒自己，這些原則說起來容易，真正難的是在每一次面對成本壓力時，還能不能守住。畢竟原料價格波動不會停止，市場競爭也不會變少，如果每次遇到困難就想著先降低品質撐過去，久而久之，客戶感受到的落差只會越來越明顯。反過來說，如果能在困難的時候依然把品質和誠信放在第一位，客戶反而會更清楚看見這家供應商值不值得長期託付。
蘭揚食品董事長 陸根田
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