營收連 3 年成長！人人用電腦看資料、不列印，台灣理光怎麼找活路？
成立於 2008 年的台灣理光，以販售辦公室事務機設備為主，雖然市占位居台灣第二，但在無紙化、數位化發展趨勢下，如何帶領銷售持續成長，成為台灣理光常務董事許博惇的課題。
許博惇指出，事務機產品的危機，不只是數位化，另一個更深層的危機是品牌黏著度。 2016 年，他剛就任台灣理光營運總經理，當時許多朋友都將自家設備換成理光的產品，大部分的人會認為這是好事，帶動業績成長。換個角度想，這代表用戶根本不在乎是哪個廠牌的影印機，只要有基本功能即可。
因此，他認為公司發展的關鍵，除了研發符合數位辦公室的產品， 讓顧客認為他們的服務無法取代，才是轉型前進的方向。
強化產品功能及延伸服務，鞏固原客戶、拓展新客戶
對事務機產業來說，出售產品只是第一階段，更重要的是後續服務，例如機器維修，往往客戶一通電話，工程師及業務人員要隨傳隨到，但在這等待、確認的來回，已浪費不少時間。
所以，台灣理光導入物聯網系統，當問題出現時，事務機可以自動判定狀況類型，主動回傳訊息給台灣理光，工程師就可以線上解決，或提早準備，降低溝通及交通成本，顧客滿意度也大幅提升，自 2017 年 11 月至今，客戶成長達 52.8%。
除了提升產品功能，推動轉型最大的邁步，是成立商務空間規劃顧問事業處（workplace service ）。
「一直以來只做事務機，一下子說服客戶我們也可以做空間規畫，沒有人會相信。」許博惇表示，有這個發想，是因為 2016 年他們的辦公室恰逢租約到期，必須尋覓新的空間，但規畫時發現，公司 1/3 以上的員工是業務員，平日都在外跑業務，如果依照傳統辦公室的規畫，會出現許多空位；另外，紙本資料的整理與歸檔在搬遷時也耗去很多精力。如果他們有這個問題，其他公司應該也有同樣困擾。
後來他們設計時，取消業務員固定座位，加大公共空間，讓員工回來有位子坐，離開也不會浪費資源；把資料掃瞄到線上資料庫，僅保存仍有查閱需求的紙本文件，並放置於「輪轉櫃」，藉由彈性合併的櫃子，減少約 40% 的倉儲空間。
有了自家成功的經驗，觸動他拓展新商業模式，其實更核心的概念是， 台灣理光或許能以整合型服務，加深與客戶互動，成為顧客辦公室硬體設備問題的解決者。
於是，台灣理光開始向外找尋機會。 2016 年一日本知名化妝品台灣分公司搬遷，透過合作夥伴的介紹，他們主動向對方提案，最後拿下7層樓、共 1500 坪的辦公室設計案子。
目前，商務空間規畫的客戶約 40% 是現有客戶、 30% 為業務開發、30%為合作夥伴介紹。聯想（ Lenovo）去年 10 月在台北開幕的體驗店，從選址、空間設計、設備規畫也是由台灣理光一手包辦。
轉型成功的關鍵：協助員工適應改變
從 2016 年至今，台灣理光經手超過 20 個案子，許博惇認為， 轉型最關鍵的問題是「人」 。 因為硬體設備是死的，如果使用的人不理解背後的良善立意，規畫再完善也沒有意義。
以化妝品公司為例，許博惇建議該公司主管，搬家前兩個月向員工解說新辦公室的改變，以及事務機將全面換新，為了讓員工熟悉機器操作，他們提前把新機器搬到舊辦公室，待正式進駐新辦公室，台灣理光派了 20 ∼ 30 位員工，輪流駐守，讓該公司的職員搬到新地址、用新的機器後可以輕易上手。
自啟動轉型以來，台灣理光連 3 年營收呈現雙位數成長，現階段營收占比超過 50% 仍是事務機設備，約 20% 則是空間規畫，未來會逐步提升，持續轉型之路。
台灣理光轉型 3 心法
企業轉型，包含產品與策略的轉變，許博惇認為，這其中更重要的是向員工解釋轉型、改變的內容與背後意義，讓員工了解做法改變後的好處，轉型的過程才能更順利。
1.導入物聯網，轉以服務為導向
遠端掌握客戶產品狀況，即時修正問題，還能協助員工減少往返時間浪費，顧客滿意度也隨之提升。
2.責任透明化
設數位業績量表，公開每個人的表現，每件專案的負責人透過電子看板一覽無遺，主管能隨時找到負責窗口，掌握進度。
3.引導員工理解用戶感受
工程師與業務習慣以自身觀點揣測客戶的需求，當內部出現爭執，應先確認客戶滿意度，才算是「真正」的滿意。
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